借奥运东风 艨艟巨舰正待扬帆远航

《中外会展》：北京奥运会马上就要开始了，北京国际会议中心在奥运期间主要担当哪些功能?酒店的预定情况现在如何?

李云：今年，企业的首要任务是接待奥运会，为做好此次接待，我们从去年开始就着手各项接待准备工作，包括成立赛前赛时指挥领导小组、组建奥运办公室、制定奥运接待服务工作方案，就奥运安全、培训、服务、突发事件应急等各方面工作进行全面、系统、细致地规划、规范。

我们企业与其他的会展中心有所不同，2008年以来，企业的工作全部围绕奥运主题在运转，企业的人员结构也为此进行了调整，在正常1000人左右的情况下新增了约300人，为奥运的软硬件工作进行服务，5月底，这些工作已经全部收尾。

奥运期间，中心将负责为中外媒体记者提供住房、餐饮、转播间、办公间、商务等综合服务。企业现共有527间(套)客房，其中，与奥组委签约518间，现已基本落实入住安排，其中，包括美国国家广播公司(NBC)、日本转播联盟(Jc)、英国独立广播公司(ICN)、澳洲7频道、中央电视台等媒体。会议中心将在奥运期间做为媒体转播间、办公间使用，现已落实与NBC的相关合作事宜，同时，还在积极洽谈新的合作意向。5月14日，NBC首批客人到店入住，即日，企业的奥运接待服务工作也已正式启动。

《中外会展》：奥运期间，北京禁办，限办大型活动及展会的政策使很多会展场馆严重受挫，收入锐减，北京国际会议中心是如何在此期间保持利润的高速增长，并开发出新的市场的?

李云：早在去年我们就意识到了这个问题，并逐步制定出奥运期间的经营思路，作出时间和实效的变更和安排。

奥运禁展期间，很多会展中心被迫空馆，而我们的状态一直不错，会议中心也非常“忙碌”，同时也给企业带来了可观的利润，届时它将作为NBC的办公地点和转播间。

另外，通过充分把握奥运商机，企业在场馆出租率和经济效益方面都比往年有一定的提升，例如很多一次性会议、围绕奥运主题的会议等等，都选择在我们这里举办，所以，截至目前，企业的效益比往年要好得多，比我们的预计也好得多。

与此同时，我们也不放松对其它市场的培育、开发，结合市政府关于奥运前、中期限制会展活动举办的要求，企业抓紧一季度经营促销，努力开拓会议淡季市场，通过公关宣传促销，成功接待了全国铁路工作会、辉瑞公司培训会、CCBN大会等中外大型会展项目，同时，对酒店产品促销力度进一步加大，指定专人负责散客市场的开发、培育，

另外，今年我们有一个新的亮点就是培训会议市场，此项业务的开发源于去年下半年我们承接的一个相关活动，当时对我们来说还是新生事物，从来没有接触过，但通过一次会议的磨合，我们发现这是个不错的项目模式，便迅速的切入，加大力度进行开发，形成了一系列活动。这一项目对企业的效益支持非常大，有上千万收入。最终企业实现了一季度经营效益的历史最高、最好，同比增长近千万元。奥运之前，企业还要承接一个国际遥感大会，这是奥运会前最大的会议，在其行业内也是一个极为重要的年会。

《中外会展》：如何规避“后奥运风险”一直是大家关注的焦点，作为一家经历过亚运会和数十年市场洗礼的大型会议、展览接待服务企业，是否会受到“后奥运现象”的影响?您认为北京的会议中心和酒店应该如何规避这种风险?

李云：影响是必然的，但对我们来说并不是特别明显。

往年，7月至11月都是企业经营的旺季，很多大中型、国内国际会展项目都在这一时段举办。今年为了迎接奥运盛会，企业已流失一些原有的常规项目‘，对整体经营效益必然有一定影响。但我们做到了未雨绸缪，已提前对“后奥运”期间的经营工作做了全面、深入且充分地预测，并制定了相应的工作策略。我们将着手大力开发优质会展项目，悉心维系老客户关系，继续拓展散客市场，全面提高销售质量，来规避所谓的“后奥运风险”。9～10月，我们将陆续接待残奥会和智运会，标准与要求都参照奥运会，接待量甚至大于奥运会。之后，企业将进入日常接待服务，重点开发优质会展项目，结合散客促销，通过提高销售质量，有效提升企业整体效益水平。而到目前为止，11月期间会场也已全部预订，甚至有三个会议因没有档期而被迫推迟。

另外，企业早在2008年1月1日就委派专人为“收益经理”，力争在合适的时间、用合适的价格、满足合适的顾客需求，通过这些研究和调查，销售可以做到有的放矢，进行有针对性的推广和宣传，并在此过程中掌握拒绝顾客的标准和技巧。

《中外会展》：中国的会议酒店业开放度日益提高，竞争也日趋激烈，那么，中心下一步的发展方向和措施您是如何规划的?

李云：作为会议酒店，我们应该算是先行军，经过几年的摸索、积累经验，我们已经总结出一系列的会议型酒店的经营管理模式，逐步开发、稳固了一定数量的客户群体，经营效益逐年增加，脚步快、步伐稳，相信在不久的将来，我们一定能赶超世界先进水平。

近年来，国内各城市尤其是北京的会议型酒店不断涌现，竞争日趋激烈，很多企业和相关部门表示应尽快制定会议型酒店的行业标准。我们认为，会议型酒店最主要的定位标准应该来源于财务数据，而非会议数量，至于此数据应该如何定位和控制，还需要大家共同探讨。“用数据说话”也是我们一直坚持的原则，具体到我们来说，企业年收入的70％源自会议。

目前，北京五洲大酒店、北京国际会议中心已经成功渡过了经营模式的摸索初期，正处于发展壮大时期，对于市场日趋激烈的竞争形势，我们早已有所警觉，但也信心百倍。经过多年探索、实践，我们已确定了会议与散客并举发展的发展战略，下一步，我们将在优质会议市场的开发、稳定散客市场的培育上下足功夫，通过提高销售质量、优化管理措施等，实现更大、更强的发展。

未来企业运营模式仍然以会议为主，进一步扩大会议的体量和规模，提高销售质量。展览方面、我们则没有计划进一步发展壮大，因为即将建成的国家会议中心相比较来说比我们更适合举办展览会，而且双方位置接近又同属一个集团，实行差别化经营可以达到“双赢”的效果，这方面相信集团也会有所考虑和规划。目前，我们一年承接会议超过700场，已经具有非常稳定的客户群体，下一步也会进一步完善和开发服务体系。