凌吉武:10亿美元的牌局

高意科技从一个名不见经传的小公司，通过整合4家上下游企业，借助其世界独有的光电制造垂直整合平台，以三年316.54％的增长率快速前行。它打败了几家行业内国际巨头，计划在5至10年内成为销售额在10亿美元的光电巨头，并准备在光纤接入元器件、投影便携显示这两个领域去抢占130亿美元的市场。

2007年5月8日，记者奔赴福州采访高意科技，其总裁凌吉武说：“今天是我近期最后一次面对媒体说话，因为从明天开始，公司就进入静默期了。”4月，华登国际携同几家战略投资者向高意科技注资1350万美元，5月公司已在筹备上市。这一系列的行动，让员工应接不暇，凌吉武说：“我总是会与大家充分沟通，大家都知道我要做什么，我的决定绝不会让大家感到吃惊。”这些决定，也许不会让公司的员工感到吃惊，但一定会让业界咂舌。130亿美元的故事

地处福州市的高意科技由福州康顺光通讯有限公司、福建新杰光电技术有限公司、上海冠威光电有限公司和福州晶阵半导体有限公司等四家公司合并组成，公司的基础是做光学元器件和晶体材料，现已成为一个包含多种技术，产品从材料、原件到光电模块的制造平台。

高意科技的产品主要集中在光通讯和显示两大类，其生产的元器件产品主要应用于骨干网、城域网、到户接入等宽带通讯网络。其在无源器件上的产品非常全面，包括隔离器、开关、衰减器、环行器等产品，客户则包括了Avanex、MRV、JDSU等世界级企业。高意科技目前已成为国内规模最大的光通讯微光学元件制造商之一，同时保持在精密仪器光学和激光光学、激光晶体材料领先地位。凌吉武告诉记者，除了继续发展无源器件的生产，高意科技还将进一步拓展有源器件领域，元器件将广泛应用于光纤接入，这一领域的市场将达到30亿美元。

高意科技的另外一类主打产品则是显示类消费电子光学。在激光器领域，世界范围内的众多企业都在使用高意科技的投影仪光学原件。康宁、德州电器等跨国公司都是高意科技的合作伙伴或客户。高意科技还生产出目前世界上最小的绿色激光器，并生产广泛应用在DVD、LED等领域的产品。

有了绿色激光器的技术，高意科技在投影显示上做出了最具前沿性的突破。其研发的关键元件被用于一款火柴盒大小的微型投影仪，这一技术在世界尚属领先地位。“火柴盒”投影仪可以嵌入MP4、手机等便携设备，解决目前因屏幕过小导致的观看缺陷。用户可以随时随地将MP4、手机中的图像、视频投影到一张A4纸或者其他屏幕上，更易享受视觉盛宴，另外也将满足更大的公务需求市场。凌吉武说，今年下半年就可为三星等用户制作几千套，约在明年中旬上市，估计2009年投影仪可进一步缩小并嵌入手机，届时手机投影仪有可能像现在手机相机一样普遍。

凌吉武告诉记者，现在消费产品越发注重新的显示技术，因为显示正成为人们获取信息的最主要的途径，显示技术也越发注重便携性，这一领域的市场空间至少有100亿美元。与巨头较量

从2004年以来，高意科技每年分别以100％、80％、60％的速度增长，2004-2006年度累计增长率达到了316.54％，其成长速度之快令业界刮目相看。凌吉武说：“我们往往先为客户做一个器件，然后应客户的需求去生产，因此，高意科技包揽了许多客户产品项目的制造。”这正是高意科技垂直整合光电产品产业链的功劳。凌吉武有着销售、技术、管理等丰厚的背景，正是以其动静皆宜的“中性”性格、高超的沟通技巧，令四家企业并购成功，完成了一个外界眼中“不可能完成的任务”。

2001-2002年，光电行业急速下降，为了能够抵御这股“寒流”，福州康顺、福建新杰、上海冠威和福州晶阵这四家产业上下游公司秉着“抱团过冬”的想法组建在一起。这一看似“不经意”的垂直整合战略，为高意科技带来的是技术、产品、制造全方位的快速提升。

高意科技的绿色激光器就是最好的例子。世界上做激光的人本来就很少，懂激光的不一定懂材料，不知道激光晶体怎么长才好，懂材料的不一定懂激光设计、应用。高意科技熟悉激光材料，可以以微米为单位控制材料的切割、焊接、封装，并且知道如何设计其厚度、形态、温度控制等。这一系列的过程耗费的时间很长，很少有单一公司能掌握全部技术。有的公司在研发激光器时购买我们的微片，仅从订购材料到拿到材料就要2-3个月的时间，再做实验又要很长时间。而且常因无法控制材料的温度等因素，科研技术很难往前发展。对高意科技来说，进行同类研究从材料到整机出品一共只需2-3个月。

“这就是高意科技垂直整合的核心秘密，”凌吉武说，“很多人没意识到材料控制非常重要，事实上可以通过改变材料从而改变激光性能。”他们都把精力集中在激光设计上，但在那里的改变是有限的。我们的核心竞争力就在于清晰地认识到材料和激光设计一定要结合。

除了技术上的优势，垂直整合平台还令高意科技大大节省成本，在世界范围内打晌了一次次漂亮的攻坚战。

在投影仪中，有一个叫数码窗片的组件，几年前这一市场还是美国光电领域某大型跨国公司的天下，并为其带来丰厚的利润回报。但其的致命弱点则是漫长的生产链条：公司总部在美国加州北部，镀金工序在南加州，技术融合在新加坡、马来西亚，所有流程中一半以上都是在国外，完成一个产品就要进行一次国际旅游，加之成品率等因素，成本居高不下。

2004年高意科技进入cove-rwindows的生产，所有流程都在一个工厂完成，加之各类元件都自己生产，成本大幅降低只有美国公司的一半。高意科技的同类产品上市不到一年，美国竞争对手迫于压力不得不在2005年退出市场，紧接着2006年日本同类企业也不得已退出，高意科技的市场占有率从零不断提高到2006年的80％、2007年的100％。

凌吉武说，两个竞争对手的退出都说明集中所有流程的效果非常好。光电领域全自动化困难，仍需要大量人工、技术支持，比如说长晶体，抛光、镀膜等程序需要很多人力、技术的培养、摸索，在这方面中国无疑有很好的人工条件。

而在合并伊始，凌吉武和其他公司高层的日子并不好过。“最大的问题就是文化，”凌吉武说，“大家花了很长的时间沟通、融合。”这恰恰是凌吉武非常擅长的方面，他总是让人感到不愠不火的镇定，喜欢娓娓道来。凌吉武说：“有人认为我很内向，事实上我是做销售出身，要有爆发力，同时我也做过研究、开发，这些需要想象力、创造力，我也负责运营，这需要按条例办事。我觉得我是中性人，需要什么角色就扮演什么角色。”在艰苦的整合日子里，他的・性格使他成为4家企业的坚实黏合剂。正如他所说，“我不是领导，我是一个协调者。”

高意的“CMMS”模式

鸿海成功的关键源自于独特的CMMS模式，即关键另组件、模块化组合、全球供应链和综合服务。高意科技的“CMMS”模式就是，在现有的平台基础上，”走“横向扩张、纵向延伸”之路，通过自己本身的力量加之外界整合，向LED、DVO等领域横向扩张，从无源组件逐渐延伸至有源组件。

投资人正是看中了这一平台，华登国际董事总经理江善颂和投资总监徐峥这样评价高意科技：“这是一个平台性的公司，这一平台还在不断扩张，看不到天花板，在很多应用方面都会扮演角色。高意科技有技术和材料的基础，可以迅速进入相关的领域获得总体销售的增长。他们有营运模式，在材料、元器件、制造管理服务的形态支持下可以成为很大的公司。”

目前高意科技从供应链上着手，收购供应商增加垂直整合力度，收购竞争对手或是技术互补的公司。“在国外的并购，我们看重有渠道的公司，使高意科技得以进入更大规模的、技术领先的公司，这样一来可利用的手段会越来越多，国外强有力的技术与国内的制造结合就能对市场产生有力的冲击。”凌吉武说。

高意科技的客户70％在美国，并且相当一部分都是世界500强企业，包括德州电器、摩托罗拉、康宁、三星、西门子等。江善颂对本刊记者说：“高意科技团队很好，不浮躁，服务品质好，执行力强。当初在选择高意科技时，我们访问过很多客户，他们对高意科技的评价都很高，高意科技与客户的黏度很高。”

高意科技是一家技术加劳动力密集型的公司，做工很精密，不能完全自动化解决，很多需要人工组装，所以这就需要很强的组织运作能力及低成本战略将其他同类企业挤出市场。高意科技希望通过上市从产品项目、规模上进一步扩大这一平台，走出一条多元化光电制造产业之路。

130亿美元的市场为高意科技画了一个大饼，凌吉武的想法是：高意科技要有15-20倍的增长，在5至10年内实现销售收入10亿美元。

(摘自《投资与合作》2007.6)