跑道上的西班牙银行

西班牙裔人是当今美国最大的少数族群，于是，西班牙银行想以此为突破进军美国市场，美国银行也自然不愿放弃这块肥肉，并想通过他们获取拉美市场。谁会输，谁会赢？

西班牙裔人（指来自西班牙语国家的人及其后裔）是当今美国最大的少数族群，约为4000万人。西班牙银行凭借其在拉美的优秀表现，在进入美国市场时很有优势；同时，美国的银行也正试图借美国国土上越来越多的西班牙裔人，进入拉美市场。

目前，这个市场上金融机构的业务集中在汇款上。根据美洲开发银行（BID）数据，汇款今年能达到300亿美元，超过拉美地区总的外国直接投资额。拉美市场对西班牙银行和美国银行都特有吸引力之处还在于：大部分拉美人甚至没有一个银行账户。例如墨西哥，存款占GDP的比例仅为10%。

各个银行最近都纷纷采取了措施。去年1月，西班牙第二大银行BBVA收购了墨西哥最大的银行Bancomor40.6%的股份。今年5月Bancomer的美国分支Bancomer转帐服务中心，买下了南加里弗尼亚的一个小金融机构Valley银行。尽管Valley银行只有6个分支，这项收购仍使得Bancomer能向美国的西班牙裔群体提供金融产品。

去年3月，西班牙最大的银行西班牙国家银行（Banco Santander Central Hispano）花16亿美元与美国第二大银行美洲银行共同购买了墨西哥第三大金融集团Serfin24.9%的股份。之后不久，这两大机构承诺增加2亿美元用于发展他们的分支机构。

同时，世界最大的金融集团花旗集团继续它典型的侵略性战略。花旗集团与它的墨西哥分支机构――墨西哥第二大银行Banamex已发行了一种可用于汇款的两国信用卡。此外，7月27日的华尔街日报头版描述了花旗集团正努力说服“墨西哥长期被忽视的工人阶级……将手里的比索换成借记卡、贷记卡和银行存折。”这是花旗集团“下到发展中国家”实验的一部份，其它的还包括巴西、印度、中国和其它“增长迅速的经济体”。

美国第五大银行富国银行（Wells Fargo）采取了类似做法，与汇丰银行的墨西哥分支联合，后者的前身是Banco Vital。与汇丰银行的合约将创建美国与墨西哥间转帐汇款的网络。总部位于英国的汇丰银行是世界第二大金融机构。除了收购Vital，汇丰银行还通过收购Household而在美国市场占有一席之地，这笔交易花掉了它消费信贷业务15%的收益。

单打独斗的挑战

拉美市场越来越剧烈的竞争不是各大银行必须克服的唯一困难，沃顿商学院教授Mauro Guillen认为，“美国的银行市场很分散。而从地理分布上，西班牙裔人最为分散，那就意味着最吸引人的业务始于汇款。”

过去，象西联（Western Union）和速汇金公司（Money Gran）垄断了汇款市场。然而现在，商业银行已逐渐分食了市场份额。根据西班牙报纸Expansion，两年前这两个公司控制了从墨西哥往美国移民人口40%的汇款业务，现在，它们的市场份额跌到了15%。

说到建立一个真正的全球网络，科技是西班牙银行的致命伤。“它们有许多分支机构，也有全球logo，但从没设法去全球化，”企业学院（Instituto de Empresa）教授Novales强调，“直到现在，协同也并非必须的，每个国家的分支机构都有很大的自由，它们在充分自治的基础上运营。”然而汇款业务“在不同的国家间进行要求有更集中的模式，”Novales说，创造更大的协同效应关键在于技术，而技术需要大量投资，所以，它们宁愿选择更大的自治也不愿完全融入一体的计算机网络。

联合及其它战略

对西班牙裔人而言，银行业务是如此新鲜，因而每个银行都发展自己的战略争取市场份额。在一些案例中，一些银行和其对手联合以分担风险。

美国银行有着已在拉美建立分支机构的优势，它们似乎更依赖于联合，例如汇丰银行与富国银行联合，Santander Serfin和美洲银行联合。相反，花旗集团更喜欢单打独斗，它凭着其在墨西哥分支Banarrex的优势，向移民们出售新产品。花旗集团的两国信用卡，由Banamex美国的分支机构Comerce银行在加利弗尼亚销售，允许每个美国人可以指定一位在墨西哥的人使用副卡。

西班牙银行在拉丁美洲优势更大，但在美国却不行。“西班牙银行比美国人更懂西班牙人市场，”Novales说，西班牙银行在拉美市场的威信度更高。他认为“美国银行根据经济情况采取来回策略，它们在拉丁美洲没有培育很多忠实客户。如果西班牙银行建立更多的协同并在美国多设分支，它们会有更多的机会去赢得这场战争，因为西班牙裔人对它们更忠诚。”然而Guillen也说到“美国的西班牙裔人种类特别多，你必须针对不同国别的人有不同的战略。”每个西班牙语国家有不同的教育水平和购买力，“古巴有最好的财务资源和技术，接下去是墨西哥，哥伦比亚，厄瓜多尔，中美洲，最后是波多黎各。”而且，西班牙裔人口地理集中度也不等，除了德克萨斯、佛罗里达和加利佛尼亚，西班牙裔人极其分散。

Guillen认为，这种差异性是BBVA要买位于加利福尼亚的Valley银行的主要原因。后者不仅为BBVA试水美国市场，它还提供BBVA在美国出售金融产品所需要的许可证。“西班牙银行在美国的机会不仅是西班牙裔人市场，它们应当循序渐进地深入美国市场，然而，目前由于它们将西班牙裔人群市场作为突破口，它们就要专注于西班牙裔。”

西班牙银行正调整使用谨慎的方式。13年前，Santander通过购买First Fidelity这家中型银行13.5%的股份试图进入美国市场。几年后First Fidelity与First Union合并成为美国第6大银行，Santander就成了其最大的股东，而后，Santander于1997年卖掉股份获利13.6亿欧元。“它的行为完全象投资者，买下一个银行然后卖了赚钱。” Novales说。然而如果西班牙银行想赢取西班牙裔人市场，Novales建议它们收购一些机构并建立协同，以允许他们跨国运作。这对处于业务开拓初期，集中于汇款业务的西班牙银行而言特别正确。“汇款是进入市场并获得关键多数顾客的方式。通常的战略是用一个当地品牌进入市场，然后在零售银行上发起进攻。”

光从事汇款业务，意味着会面临太多的对手，甚至一些竞争者不是金融服务公司。Novales援引了秘鲁的电子商务公司Ewong为例，互联网泡沫破灭后，Ewong意识到秘鲁的在线购物利润很小，它于2001年重新自我投资，决定从日益壮大的移民服务市场分一杯羹。

“它推出了一种秘鲁维萨卡，允许人们通过使用Ewong网站，即使没有美国公民身份也能向家庭成员汇款，”Novales说，“通过Ewong汇款的费用比汇款公司的要低，同时也不比一般的维萨卡高，秘鲁的Interbank发行了这种卡并从事银行部分的业务。”

以Wong Interbank维萨卡命名的卡，允许人们在秘鲁境内和世界各地维萨组织下属的1300万个分支点购买商品和服务。“这家公司还不是银行的大威胁，因为它只在秘鲁首都利马运营。它在墨西哥、巴西等主要国家尚无分支机构。Novales补充道，虽然它现在还不是威胁，在不远的将来，它就是了。