外资银行“低端路线”渗透中国

不管是中小企业贷款、还是农村金融，国家的鼓励性政策为外资银行进入创造了空间。盈利不重要，先跑马圈地是关键。

2007年5月，杨政莉终于等到一笔来自渣打银行的2年期、总额50万元的贷款打到她所在公司的帐上，而就在此前一分钟，她还在担心，这笔贷款是否真能拿到。毕竟，他们公司没有任何抵押物，全凭总经理赫常山用个人信用做的担保。

从北京雅士科莱恩石油化工有限公司1998年创立时起，杨政莉就负责公司财务，十年来屡次和国内银行、农信社接洽、申请，都被认定为好企业，但又屡次因缺乏抵押物而被拒贷。遇到促销等特殊情况时，公司只能求助于同业拆借，利率都在10％以上。公司还曾发动员工从亲戚朋友那里借钱，公司按15％的利息还款。

“所以，从那时开始，我们就不再接触银行了。因为不信任了。”赫常山回忆说，北京银行推出中小企业贷款时，他们开户做了申请，其客户经理来查看了企业规模和经营情况，觉得企业素质非常好，但这位经理也爱莫能助，批不了款――关键是没有土地证，没有房产抵押。

后来雅士科公司又在工行做短期票据融资，给客户开承兑汇票，开50万放50万。本来听说如果企业信誉好，工行就可以追加额度。但是前前后后做了很多次后，信誉也建立起来了，却并没有获得预期中由50万提高到100万的额度。

业内普遍认为，中小企业贷款由于风险大、成本高，相对大企业的业务，可能要付出更多的成本，所以很多占据大企业资源的中资银行对此往往兴趣不大。据统计，在今年一季度人民币新增的4.58万亿元贷款中，服务中小企业为主的短期贷款仅占25％，钱主要流向了政府和国有企业大项目。中国银行业协会的数据则显示，目前全国19家主要银行中，5000万元以上的太客户贷款占贷款总额比例约60％。

中资银行的这个软肋，恰恰被外资银行视为抢夺中国市场的突破口：因为在风险小、收益大的大企业业务上，外资银行与中资银行相比，没有资源和网络优势，再加上存款和贷款额度的限制，他们也不具备那么强的人民币资金实力；另一方面，外资银行又具有有在海外长年与世界各地中小企业合作的经验，以及成熟的风险评价系统。

特别是2008年底，中国人民银行决定，放松对外资银行的贷款额度控制，允许外银申请将今年的新增人民币贷款额度，至多调高15％，前提是新增贷款对象必须是中小企业及环保项目。决定一出，更直接促进了渣打、花旗、星展、德意志、汇丰、永亨等外资银行猛攻中资行的这块软肋。

“低端路线”

早在2003年，渣打银行就开始在中国深耕中小企业市场，重点推广“小企业综合理财业务”计划。2006年5月，渣打从海外引入无抵押小额贷款，在上海、北京、深圳三个城市试点，成为首家在内地实施完全凭企业法人信用担保即可放款的外资银行。

2004年，花旗银行发起了中小企业方案，筹建商业银行部，是外资银行在中国较早针对中小企业设立的专门服务部门。2005年7月，银监会出台《银行开展小企业贷款指导意见》后，更多的外资银行相继开始动作。

2007年，国家进行宏观调控、收紧商业银行信贷规模，中资银行受贷存比不得高于75％的限制，资金显得捉襟见肘，而这一限制在外资银行有5年的缓冲期。到2011年，外资银行放贷仍将继续扩张，尤其加紧了对中小企业市场的渗透。而此前，外资银行在对公人民币业务解禁的3年时间内，已利用这段时间完成了中小企业业务的平台建设。

2008年，汇丰全面启动了中小企业业务。这一年，先行者渣打也将其特色产品无抵押小额贷款推广到全国。贷款额度从初期的最高50万元提高到100万元，期限从最长2年提高到3年。

相比网点稀缺的劣势，在风险评估上的经验能让外资银行在中小企业贷款业务上更胜一筹。赫常山表示，这一点，是渣打给他“最深刻的印象”。

2007年9月的某一天，当渣打银行中小企业理财部北中国区销售总监亲自到他这个位于顺义区偏僻地方的小公司参观时，他给对方提了一个问题：“除了企业规模、资金实力、担保、固定资产，你们外资银行还看重什么?”

“看重你的人、你的资历、你的团队。”对方说。

“他们(接触过的几家中资银行)更看重企业的硬性指标，只问销售额多少、人数多少、房产证有没有。渣打也看硬性指标，但独特之处是更看重企业的软实力，比如定位、新产品、发展规划、可持续性。”在采访中，赫常山这样比较。

有类似经历的另一位渣打客户则指出：“中资银行受制于体制的原因，没有什么创新型的产品给我们做，往往是银行很喜欢我们这样的企业，但能做的事情有限。”

中小企业贷款只是渣打在中小企业融资中最初级的一个产品。就在上述走访的三个月后，赫常山又从渣打获得了400万元的票据融资贷款(属于渣打“快捷贸易通”的产品之一)。

无抵押贷款一快捷贸易通一商业房产按揭一房产抵押贷款一贸易流动资金贷款，这是渣打为对应中小企业不同发展阶段而设训的由低到高的一站式产品。

赫常山的公司技术雄厚，属于北京市高新技术企业和科技开发机构。在获得渣打的贷款后，十年来缩手缩脚发展的企业终于可以加大科研投入，现在很多新产品线都在建设，据介绍，今年8月份全部达产。

渣打个人银行中小企业理财部董事总经理林添富说：“任何大企业都是从小企业发展而来的。”为此，渣打还为中小企业的成长和发展提供软性帮助：自2006年起，渣打中国中小企业团队启动了“贸易通道”项目，包括中国一阿联酋、中国一韩国、中国一非洲等，由贷款、金融咨询和企业配对三大支柱组成的金融服务体系，可以帮助每位中小企业客户与其它国家50万名客户进行交流。而自2006年开始的每年一届渣打“中国最具成长性新锐企业奖”活动，则从营业额、利润增长率、公司管理等多个角度对参赛的中小企业进行三轮评选，胜出者获得“资质证明”，成为对外直接融资和间接融资的重要凭证。

实力雄厚的花旗银行则选择了大张旗鼓地造势。在2007年3月，花旗启动了中小企业金融创新论坛，当年7月完成了在佛山、无锡、深圳等十所大中城市的巡回演讲。期间，他们联络了当地行业协会、政府的中小企业促进会，并提供相应规模的财务培训和交流。此后又组织多次中小企业专场培训，邀请本行资深的贸易专家、银行家、首席经济学家全程参与。

渣打、花旗等外资银行发力中小企业融资市场，既是出于短期生存的考虑，也有长远的打算，可以为日后培养和建立大企业客户资源埋下种子。中央财经大学中国银行业研究中心主任郭田勇认为，外资银行在中小企业贷款市场争分一杯羹，说明这块市场蕴藏着机遇，也是在为将来的业务扩张做准

备。

优势所在

据林添富讲，中小企业业务目前是渣打个人银行里收入最大的一块(他没有透露具体数字，但在其它国家，中小企业业务在个人银行业务中的占比平均为20～30％，中国市场要高于这一比例)，连续两年，中小企业业务的收入和客户都达到两位数增长。“如果做得好，收入也是蛮好的。”他说，金融风暴开始后，有更多企业主动找上门，希望能够得到资金支持。

不过，出于风险的考虑，目前像渣打、花旗等外资银行，中小企业服务的对象还是集中在实业企业。渣打的目标行业集中在制造业、服务业、贸易业。花旗则主要集中在制造业和贸易批发业的企业，特别是用于满足生产和交易的流动资金需求。

自2007年成立本地法人银行以来，渣打中小企业业务随各分行的布点而发展，覆盖了东部、长三角、珠三角、渤海湾四个主要区域的14家分行。今年计划扩大销售团队，在四大区中分别各选一个城市(成都、广州、苏州、青岛)做重点投入。

包括花旗、汇丰在内的外资银行一致将长三角、珠三角地区作为开辟中小企业业务的首选地，很大一部分原因是那里的外向型中小企业较为集中。据汇丰2008年1月的调查，在长三角、珠三角等地，年销售额在2亿元人民币以下的中小企业有约962000家。其中，以出口主导的外向型中小型企业约占两成以上。

在这里，外资银行强大的全球网络支持和国际清算系统成为其明显优势，使他们能帮助客户迅速有效地实现全球各国间的资金划转，同时还可协助内地中小企业开立海外银行账户、甚至在海外融资等。

“要做中小企业业务，没有一个国家比中国更好做。因为这个业务风险非常大，尤其是现在金融海啸，很多银行多多少少都会碰到问题，在海外碰到问题的机会比中国更多。所以，会对中国市场更加看重。”林添富说，“除此，中国还有很大比例的内销企业，不仅中国、而且全球经济都要靠中国市场的内销推动。加之，2008年，央行开通信用系统，对整个金融机构做无抵押贷款有很大帮助，从而极大地推动了中国发展这个产品。所以未来我觉得在中国的外资银行都会加强对这个市场的资源投入。”

郭田勇认为，中资银行做中小企业贷款来自于双重压力：一方面有国家政策引导；但压力不仅仅是政策，还有银行发展的现实需要。金融脱媒是长期趋势，如果未来利率市场化、如果企业有更多的直接融资渠道，商业银行作为资金融通的媒介作用将逐渐减弱。因此，加强中小企业业务将是“中资银行长期的转型要求。”

近一年来，在中小企业业务之外，外资银行在华业务向更低端的市场发展，蜂拥“下乡”的表现即为证明：汇丰已在湖北随州曾都、重庆大足、福建永安、北京密云、广东恩平成立四家村镇银行。渣打在和林格尔成立村镇银行，在新疆推出小额农业贷款试点项目。花旗在湖北荆州公安和咸宁赤壁分别成立贷款公司，在大连市瓦房店的贷款公司也获准成立。

今年初，渣打方面曾公开表示：在中国的发展仍处于“投资阶段”，接下来三年将继续保持这种投资的速度。对他们而言，不管是中小企业贷款、还是农村金融，国家的鼓励性政策为其进入创造了空间。盈利还在其次，先跑马圈地、占据有利位置才是关键。

“又爱又恨”

贷款形式灵活多样，不一定非以固定资产为抵押，这样的特色使外资银行成为中小企业融资的“救世主”。不过，对一些中小企业来讲，选择外资银行或许又是一种无奈之举。

一位在渣打做过应付账款贷款的客户指出，相比中资银行，渣打制定的贷款利率较高(最高时到过15―16％)，而且在各项环节中间还收取各种费用。例如要求客户的汇款必须在渣打进行，一笔几十万的汇款，在中资银行也就是几元钱的手续费，在渣打则要几百上千元。而且手续繁复，经常一个款项支付要一个多星期。又如，给客户的贷款中要有一定的比例作为定期存款放在渣打的账户上，实际上银行赚了利差。

“类似的费用变相地提高了利息。”该客户说，“我理解，这是出于风险和内控的考虑，但我觉得要有一个平衡。外资银行对我们而言，是个鸡肋，挺高的利息。而且合作起来非常麻烦，用它没太大意思；不用呢，需要资金的时候也能用。现在经济这么不好，总是希望有点儿资金上的储备，所以也就忍了。”

记者从渣打银行了解到，类似上述的贷款，需要每年交一次审批手续费，是贷款额度的1.5％。另外，每发生一笔贷款，还有一个手续费，是贷款额度的1.25‰。

“我觉得他们非常短视。”某外资银行客户说，“如果这样做下去，最终的结果是，这个市场他们辛辛苦苦培育下去，最终该到他们收获的时候肯定收获不到。因为中资银行学得也很快，如果他现在对客户这么苛刻，只要这点儿蝇头小利，客户一旦有选择余地，就不会忠诚于他。”

利率看起来可能高了点，但对于融资难的中小企业，能贷到款，在时下的经济环境下，总是聊胜于无的。该客户就是没有太多固定资产，所以从中资银行能获得的贷款有限，再需要资金只能从渣打这样的外资银行获得。类似的，很多中小企业客户通常会选择把部分业务交给中资银行来做，部分业务则交给外资银行来做。

摘自《中国企业家》2009.6

TIPS

渣打拟在中国内地发35亿元金融债

渣打银行在2009年6月初表示，已经启动在中国内地银行间债券市场发行人民币债券的相关工作。渣打中国是第一家宣布要在中国内地发行人民币债券的外资银行。

渣打中国首席执行总裁兼董事会常务副主席曾璇表示：“通过在中国内地发行人民币债券，可以支持我们在中国业务的进一步扩张。在监管机构批准的前提下，我们拟在中国内地银行间债券市场发行共值人民币35亿元的金融债券。”

渣打集团行政总裁冼博德表示：“外资金融机构可以在华发行人民币债券将进一步提高人民币的国际地位，发展资本市场，以及推动上海建设国际金融中心。渣打考虑发行人民币债券时，中国内地市场理所当然地成为我们的首选。”

上海市近日举行了推进国际金融中心建设领导小组重点工作安排会议，明确相关举措的落实，其中支持外资法人银行发行人民币债券是建设金融中心的主要任务之一。