赚钱?还是赚货?

案例

一年两度的广博会是各地美容公司经营品牌更新换代的好时机。浙江某公司的吴总也不例外，这次又兴冲冲地接到了自己心仪已久的一个大品牌。可10多万的货加上几十箱的配赠品从厂家发来后却犯难了，库管员报称仓库已满，新货品无处安置。待他亲自下仓库检查时，方才大吃一惊，偌大的100多平米仓库居然被塞得满满的，果真很难上架。于是只好下令彻底清库，想把一些长期积压的货品好好整理一下，给新品牌挪出位置。

这次彻底的盘存把吴总的心凉了个彻底。库存表显示：已过期和临近过期的货品逾7万元；各种原因开封破损返仓的货品近1万元；还有价值几万元因长期积压已失去价值的货品，乱七八糟加起来超过10万元。这些原来用真金白银买回来的“宝贝”，历经日积月累，不经意间都变成了一大堆无用的垃圾。心痛还不说，这堆东西的废弃处理更是一个麻烦事：膏霜类的产品过期了，送也送不出去；那些破损返库的货品，不是过了厂家的退货期就是连厂家也不知在哪里了；早期的一些炒作类的内调口服产品临近过期，更不敢乱赠乱扔，怕吃出毛病担当不起。结果又花几百元顾了个车，一股脑送到了专门的垃圾处理厂，才让这些宝贝寿终正寝了。

其实，上面这个例子对于美容品商来说并不陌生，或多或少都曾发生或正在经历，甚至无法避免。都说美容品的利润空间较大，但去年的一份调查资料显示，业内近六成的公司处于勉强持平或亏损状态。其中的原因除了市场竞争因素外，还有两大成本居高不下，一个是人力资源成本，另一个就是货品的物流和损耗成本，它直接制约着公司的盈利水平。它们就像从娘胎里带出来的痼疾，拖着后腿吸着营养，又割之不去。在送走“垃圾”后，吴总的一句感慨很能代表众多商的现状和心声：搞了这么多年，小钱在赚，但大多养活了公司一班人；大钱也有，但都在仓库的货里面；大钱小钱，一下就可能不值钱！

赚钱？还是赚货？

这是一个很严峻问题。作为商来说，现金流就是赖以生存的血脉，一旦停滞变成一堆贬值迅速的货品，企业就会危在旦夕。那些总把仓库的货品当作利润计算的方法是非常错误的，因为一旦积压库存就是烫手的山芋，在找不到接手人的时候，商只有两种结果，一是忍短痛降低利润率尽快抛货，另一种是受长痛看着它们一天天变质。

如何解决或者缓解这样的问题，需要从根本入手，这就是大大降低前文所说的两大成本，提高现金流。降低的过程其实是一个优化的过程，把无效浮夸的公司行为变得有效实用。比如针对上述吴总的案例，可以采取以下优化举措。

1.人力资源的优化

商的生命力就是销售力，销售力带动现金流，而优秀的人才创造好的销售力，同时销售力的提升也降低了人力资源的成本。实现人力资源的优化，除了尽可能多招纳一些优秀人才以外，对现有人员还可从两方面入手：

(1) 销售行为的优化

我们不可能保证公司里的每个销售人员都是天才，但是我们可以让他们通过不断的培训和学习尽可能地接近天才。什么是天才？就是把复杂的事情简单化，简单的事情标准化，把标准化的行为固定成流程，流程化就能方便重复运作，重复可以达到熟练，熟能生巧，巧就是延伸，不断的延伸造就个性化，个性化实现创造力，创造力成就天才。把这些天才的销售方法克隆成流程，规范成全体销售人员的执行标准，然后不断地完善和补充，直至团队行为的统一，这就是销售行为的优化。比如，制作公司内部的《销售手册》，为销售人员提供标准的拜访语、销售语术、行销技巧、成功经验的学习模版等，这些都有助于销售力的提升。

(2) 技术服务行为的优化

美容是技术服务行业，很多时候商对终端的服务力直接导致了不良库存的产生。比如美导技术和产品培训不够或者有偏差，对美容院的货品销售就会产生巨大影响。余世维在讲企业执行力的时候说过一个怪圈现象，很符合美容行业的技术服务现状：厂家的技术总监对产品掌握得100分，她把技术和产品知识培训给厂家美导时变成了90分，厂家美导培训给商的技术总监就变成了80分，商的技术总监再给品牌美导时只有70分，品牌美导给美容院店长时还有60分，到其他美容师那里只剩50分，能力差的有40分就不错了。满分变成了40分，这就是我们常说的：“一个产品卖不好，往往并不是产品不好，而是培训教育有偏差。”不及格的技术和产品知识带来的销售停滞和顾客问题，就会产生一系列的多米诺骨牌效应。如美容院不良库存的产生、频繁地向商退换货、无止尽的索要各种支持补偿等，最后的结果就是不良库存向商仓库的转移，而厂家却不会当商的“冤大头”，“赚钱”变成了“赚货”。所以，商应学习“柔婷”和“诚美”制作统一的《教育培训手册》、《技术服务手册》、《答疑解惑百问》等，以规范技术服务行为，最大限度地减少偏差。

2.库存货品的优化

优化的思想还要融入到对库存货品的管理中。根据“二八法则”的原理，我们所经营的产品线里只有20%属于畅销品，它们创造了80%的业绩和利润，但我们通常却花费了80%的精力在那些只能创造20%业绩的滞销品上，而这些滞销品却占据了至少一半以上的库存，也让我们担当了巨大的经营风险，久而久之商们辛苦赚来的现金就变成这些积压的产品。货品优化就是以市场需求为导向，可以把经营产品分为四大类：

(1) 畅销足备货品――对那20%不愁卖的主力品种，保证足够的库存量，避免断货。

(2) 平销少备货品――对季节性产品、销量变化不稳定的产品，设置预警线，宁可少量多批，谨防压货。

(3) 滞销定量货品――对于那些销量不畅的品种，保持警觉，要求美容院现款现货且不退换，实行按需进货。

(4) 停销货品――对销量过低的品种，实行“一刀切”，坚持零库存，控制可能的风险。

库存货品的优化和人力资源的优化是双向调节的。库存的优化使销售行为和培训教育变得简单而熟练，因为100个品种每样卖1个和1个品种卖100个相比，即使效果一样，前者也远没有后者容易。人力资源的优化既实现了“好卖的多卖”，又合理地调整了库存结构。所以，优化就是让美容品的商能够象“戴尔”一样，以先进的销售管理模式实现库存的最小化和现金流的最大化。

警示

俗话说，“常在河边走，那能不湿鞋”，对于商来说，警钟长鸣就是思想上的防范。吴总在经历这次惨痛的教训后，特地召开了一次全体员工的检讨会，还把公司里的一个产品展柜腾出来贴上标语做成“耻辱墙”，将一部分“垃圾”货品长期陈列，并规定业务出差、美导下店、仓库盘存、开单员进货前都要先去反省，让每位员工时刻警醒。对仓储物流系统也实行了电算化管理，制订了严格的制度用以控制进出货品。还通过销售政策、促销方案和培训导向把现有库存进行了优化。事实证明，这些补救措施和优化改革让吴总公司的销量和资金周转率得到了较大增长。商不是厂家的仓库，在现金为王的时代，早日树立优化的思想，就能早日走出经营的误区。