微软剑指高端企业市场

从人们熟知的桌面软件供应商，到企业熟知的产品与服务供应商，微软还有很长的路要走。

2005年12月2日，微软于北京率先展开SQL Server 2005、Visual Studio 2005和BizTalk Server 2006新品系列活动。图为微软公司全球副总裁、大中华区首席执行官陈永正(右)和微软公司 SQL Server战略与基础架构总经理David Campbell(左)在北京会现场。

2006年12月底，微软相继举行了微软（中国）企业咨询服务部门成立十周年和SQL Server 2005上市一周年的媒体沟通会。巧合的是，这两项服务都指向企业级市场，其中SQL Server 2005更是承担着微软数据库从中小企业向大企业市场进军的重任。

微软内部人士认为，微软数据库“农村包围城市”的策略目前看是成功的。不过，微软的企业咨询服务部则受到了“冷遇”，甚至连一些跟踪软件的分析师都不太知晓这个部门。看来，如果微软希望更好地拓展高端企业市场，仍要继续推广其咨询服务。

从人们熟知的桌面软件供应商，到企业熟知的产品与服务供应商，微软还有很长的路要走。

服务仍是后来者

服务已经成为国际知名软件企业共同高举的一面旗帜。2005年，IBM全球服务部门的营收超过了470亿美元，占据了IBM总收入的半壁江山。服务也是一个巨大的市场，根据Gartner的市场调查报告，到2007年，全球信息产品、软件维护以及咨询业务等IT服务市场的规模将达到7070亿美元。

2006年12月中旬，微软企业咨询服务部门高调举行其在中国成立十周年的媒体沟通会，表示要加大对这一部门的宣传力度。这一部门成立于1990年，如今，微软全球咨询服务与技术支持服务团队已经超过2万人，在中国也有近1000人。

尽管有多家媒体对于企业咨询服务部到底给微软贡献了多少利润很感兴趣，但微软大中华区企业咨询服务部总经理辛儿伦都没有正面回答，只是表示，“我们的第一指标是客户满意度。提供最优质的服务，把最满意的服务给客户，这才是最重要的。”

微软企业咨询服务部包括顾问咨询部（Microsoft Consulting Services）和企业技术支持部（Microsoft Premier Support）。微软企业咨询服务部提供的IT服务分为三种，一是技术产品服务，二是咨询和系统集成，三是外包服务。技术支持服务是最基本的，如派工程师到现场解决问题等。这一服务仍然占企业咨询服务部的最大比例，达到46.1%; 咨询和外包分别占41%和12.9%。微软预计，在微软的平台上帮助客户设计一个最佳的IT架构等咨询服务将继续增长，未来将超过技术服务的份额。

辛儿伦强调，微软企业咨询服务部的任务，就是如何与微软的企业销售、市场团队配合，共同为合作伙伴提供最优质的服务和成功的部署，“这个任务在全世界都是一致的”。微软方面表示，服务带来的收益从两方面表现: 一是直接获得的收益；二是因为服务而带来的软硬件等产品收入。无论如何，这个部门肯定不是亏损的。

易观国际高级分析师梁新刚表示，提到微软的服务，他首先想到的是微软的企业管理软件套件，至于咨询服务则很少听说。他认为，从目前的情况看，微软仍然是以产品为主、服务为辅。与IBM向服务转型这种战略调整不同，IBM是要从服务获得回报的，企业资源配置也为这种转型做好了准备，而微软并没有类似的动作。另一不愿具名的分析师表示，他对微软的服务了解不多，但是微软的目的显然是向高端市场渗透。

数据库“从下而上”策略

2002年，微软数据库的市场份额还只有11.1%，SQL Server 2005一年来，市场销售额却获得了同比70%的增长率。根据IDC的统计报告，2005年甲骨文在全球数据库市场占据了44.6%的份额，IBM和微软分别以21.4%和16.8%的份额名列二、三位，Oracle、IBM、微软正渐渐形成三足鼎立之势。

微软认为，企业级数据库有几个重要的方面，包括高效性、安全性、可用性等，而BI（商业智能）是一个重要的参考因素。SQL Server 2005主要提供的就是后端的数据整合、数据挖掘、报表功能等，2005年底刚问世时，配合的前端展现工具主要就是Excel。

如今，随着Windows Vista以及2007 Office system等一系列产品于2006年11月底的，微软确信，这足以形成一个端到端的完整的解决方案。2007 Office system中集合了一些报表制作、数据分析等功能，能够把SQL Server 2005里面的数据展现出来，成为一个更加的前端展示工具。

这也是微软寄予厚望的地方: 绝大多数用户都对微软的Office产品了如指掌，用户不需进行太多的特殊培训，而传统的BI厂商，如Business Object，由于其产品有非常多的定制成分，必须重新培训。“就目前来讲，微软是惟一一家提供从BI最后端到最前端解决方案的厂商，在这方面能跟微软竞争的厂商其实不多。”微软（中国）有限公司副总经理、服务器产品总监孙建东表示。

“低成本、大规模交付”是微软一贯的策略。2004年业内一位专家对本报记者表示，微软进入数据库市场采取的就是用低价逐渐扩大市场占有率的方法。当然，这也与微软切入数据库市场的时间密切相关。Oracle和IBM很早就进入了关系型数据库市场，初期的客户主要在金融行业，这些客户的IT支出实力雄厚，导致Oracle和IBM的产品价格也较高。

孙建东也列举了一系列数据，表明与IBM和Oracle的数据库产品相比，SQL Server 2005拥有低得多的总体拥有成本，其基本产品包，加上数据管理产品、商业智能产品及多核心支持的所有费用仅为其他厂商的1/10。

“微软的策略，是从下做上去，有点儿像农村包围城市，强调的是普及。”孙建东说。他认为，微软从下而上的策略相当成功。从2005年12月正式，产品于2006年3月份开始正式售卖，2006年全年，SQL Server 2005市场销售额同比增长了70%。

用户“成见”是最大障碍

正如微软（中国）有限公司副总经理、服务器产品总监孙建东不断强调的那样，微软希望借助SQL Server 2005提升其在大型企业数据库方面的竞争力。目前，SQL Server 2005在银行、保险、电信、能源、交通等行业都获得了客户，NASDAQ 利用它支持实时交易登记和查询，美国金融公司、希尔顿酒店、新浪网、施乐公司也都是它的使用者。

虽然SQL server 2005在SQL server多个版本中，带来的收入贡献不是最主要的，但是它最大的意义，就是让微软获得了一些大中型企业的认可。此前，SQL Server 产品在中小企业市场开拓不错，但是提到数据库，大型企业首先想到的仍然是Oracle和IBM。

孙建东表示，微软的一大优势，就是“微软可以接触到的用户数量远远大于它的竞争对手”。然而，目前微软的运营利润主要都是由客户端部门和商务部门贡献，一提起微软，人们想到的就是其桌面端产品，这种刻板成见也成为微软在企业级市场扩张的最大阻碍。

一位不愿具名的分析师表示，在企业级市场微软仅仅是刚起步，客户对微软企业级产品的认知度和接受程度还远不够。“这个认知过程往往需要1～2年。”该分析师表示。他认为，微软还需要一些高端客户的成功案例，并加强自己的咨询能力，提供从产品到咨询的一条龙服务。

由此，不难理解为什么微软要在这个时候开始大力宣传其企业咨询服务部，提升用户对于微软服务的认知。在服务上，微软方面表示，微软将提供平台，让其合作伙伴在上面做垂直的应用开发，微软本身并不涉及什么应用，也不会与合作伙伴正面竞争。