“四两拨千斤”:房秀文的商海奇招

编者的话：每月人物是本刊新开的一个栏目。每月入选人物将作为本刊“年度人物”评选活动的候选人。亲爱的读者，您读了他们的故事之后有什么感想，请写信告诉我们好吗？你们的评价，将成为我们评选“年度人物”时的重要依据。

1月4日，记者在北京市枣营北里伯宁花园新商论公司的一间办公室里，采访了一位非常有故事的特殊人物，他叫房秀文。

这位房先生最近一段时间非常引人注目――他原是宣传部宣传处的处长，正团职务、上校军衔，曾经组织和参与过徐洪刚、韩素云等著名英模的宣传报道， 1995年却主动脱下军装，辞去官位，抛弃城市户口，以一个农村籍退役军人的身份进入了商场，并相继创办了北京格林兰科技开发有限公司、呼和浩特信利达经济开发有限公司、北京新商论创新文化有限公司等。他创造过用30多万元投入启动1.2亿元项目的典型案例，也曾遭人误解，甚至还曾被关入铁窗。他现在的身份是北京新商论创新文化有限公司的房总，同时还是北京大学特聘的房讲师，并担任兵商文化课题组的房组长。他结合自己25年军旅生涯和12年商海弄潮的实战经历，写成的《兵商如铁》一书受到社会各界的极大关注。周大新、阎连科、石钟山、徐贵祥等8名军旅作家联名向社会作了推荐。

房先生的故事有很多。记者采访的两个小时，主要是在听他讲述自己的那些跌宕起伏的人生故事。这些故事中，给记者印象最深的，是他在内蒙古“四两拨千斤”的那一段商海实战……

一

1996年，房先生的内蒙传奇，首先从喝酒开始。

因为房先生发现，内蒙古人非常豪爽，非常真诚，非常好酒。当地人有“酒风见人风、酒品见人品、酒格见人格”的说法，所以，他开玩笑般地告诉自己的伙伴们：“注意呀，不能痛快地喝下三碗下马酒，小心人家把你轰出去！”

经过半年多的以酒会友，房先生得到了很多朋友的认可。特别是房先生的“酒风”，受到了充分的肯定赞赏。他喝酒有三句话：第一句话是“怎么喝，看我的”；第二句话是“换大杯”；第三句话是“倒满”。就这样，在公司的小食堂，在蒙古包，在小酒店，房先生用一般的玻璃杯喝过、用银碗喝过、用装面条的大碗喝过。但是，不管怎么喝，他都保证一点：自己先干、干彻底。房先生认为，这是军人的一份豪情和真诚。

半年以后，房先生在呼市经常来往的、互通电话的朋友起码有100多个。在公司那个小食堂里，房先生用自己亲手做的菜，接待过普通的老百姓，招待过企业的总经理和董事长，招待过慕名而来的大学生和专家学者，招待过自治区和市里的处长、局长、副市长、市长……

因为理顺了关系，无论房先生到哪里去考察，人家都很认真地向他介绍情况，还有的义务当向导，提供各种参考资料；无论和哪个企业谈合作，人家都以礼相待，以诚相待；无论到哪个机关办事，人家都笑脸相迎，一路绿灯，千方百计地提供方便。那时，房先生的“信利达”公司的职员介绍自己时，都会骄傲地一挺胸脯，大声地说：“我是‘信利达’的！”

二

经过多方考察，房先生选定建设内蒙古商品交易中心这个项目，作为自己在当地的一个对接的渠道。他写了一份策划书，给这个项目做了一个具体的定位：第一，顺应即将到来的中西部大开发，为中东部企业进入内蒙古，建一个“落脚地”。第二，顺应欧亚经济的兴起，在内蒙古建立一个“桥头堡”，为中国企业的大量商品进入欧亚市场，提供全方位的高质量服务。第三，顺应网络经济的兴起，将传统市场与现代市场结合，搞一个连接东西南北、服务世界各地的“经济信息港湾”。

这“三个定位”得到了各个股东的大力支持。随后，房先生带着项目建议书走进呼和浩特市政府，受到当地领导的高度重视。区委领导很快做出了重要批示：作为战略龙头项目，由两级政府全力给予支持实施！一切就这么顺利地上了“快车道”。

接着，房先生立即组织专业技术人员，做出了一个可行性报告，并进行了详细的资金预算。真是没有想到，预算一出来，竟然是一个天文数字：这个项目，总共需要1.2亿元人民币的投资！这么大的一笔巨额的投资，不要说房先生这么一个刚起步的小公司，就是一个颇有实力的集团，也不是一件小事情。这么一大笔钱，从哪里来呢？

这一点，其实房先生心里非常清楚――虽然公司的注册资金是1020万，但实际上到账却不足500万，而且这些到账的资金，由于一些债务调整的需要，很多当时也不在账上，真正能支配的资金，不足200万元。更确切地说，也就只有100万元出头吧。

怎么办？在几次的董事会上，房先生反复地启发大家，能不能跳出“自己去投资”“自己去挣钱”这么一种普通人都会有的、顺理成章的思想框架？能不能去创造性地想一想“大家投资，大家赚钱”这样一种“共胜共赢”的大框架呢？经过几次会议的沟通，大家基本上同意了房先生的这个认识，也坚定了信心。

当然，整合资源，实现优化配置，不是一句空话，要想实实在在地去做出来，必须要经过艰苦的思考和认真的谋划。房先生说，这个好的“思路”，首先必须有一个诱人的整合方案。这个方案让大家一看，是能够赚钱的，是能够获利的，是无风险的，或者说是风险相对比较小的。另外，必须给对方留下足够的利益空间。举个例子来说，完成这个项目，首先需要整合的就是施工队伍。但是对房先生来讲，第一笔款是付不起的，是必须要对方垫资的……房先生就此想了一个办法：谁垫资，就把建材的采购权给谁。内行人都知道，采购建材，中间是有较大利润的。这样，就给施工单位提供了一个运作的空间。房先生说：“我们只卖包子，不卖炒菜，就是这么多钱，这么多活，全包给你，至于‘面’从哪里来？‘菜’从哪里来？‘肉’从哪里来？‘油’从哪里来？那是你的事，都由你自己解决。”在这个思路下，最后经过艰苦谈判，施工队伍问题果然顺利地得到了解决。

建立这个“内蒙古商品交易中心”的价值何在？房先生向各界做出了详细的说明：它的建立，对整个内蒙古经济的拉动有多大？都拉动哪些相关产业的快速发展？一项一项，讲得明明白白；能安排多少人就业，能给国家和当地创造多少税收等，也都在翔实考证的基础上，用相对准确的数据来显示。关于企业本身的投资回报率，也作了一些乐观的展望：许多明眼人看后都说，纯利润率在150%以上，而且整个回报时间不会超过一年半。

怎样把银行整合进来？怎么让银行认可这个项目，把钱投过来呢？另外，人家假如把钱投给了你，你挪为它用，不是用在项目上，怎么办呢？对于这些问题，房先生提出了一个新的合作模式，叫做“银企合作”。表现形式是：银行领导参加公司董事会，银行的信贷部主任兼任公司的财务部部长，哪个银行进来，房先生们就把公司的基本户开到这个银行中去。有了这么三条硬的监督措施作保证，银行就比较能接受了。

那么土地从哪里来呢？他们选定了一家儿童食品厂的厂址。在开展项目之前，这个儿童食品厂已经连续6年发不出工资了。房先生作了三条承诺：第一，作价入股，按股分房，所得的房子独立自主经营；第二，从签订合同之日起，每月借支给他们5万元；第三，新项目运作成功之后，内蒙古商品交易中心所用的员工，优先从儿童食品厂招聘。这三项承诺，从根本上实现了“全线皆活”。

这一系列繁琐而忙碌的工作，一共花去了房秀文4个月的时间。1997年年初，终于召开了项目的论证大会，迅速获得通过。

三

为了争取时间，房先生在边运作可行性报告的同时，已经开始运作图纸的设计工作了。这样，认真算起来，“内蒙古商品交易中心”从产生念头，到编制项目建议书，到作可行性报告，到出图纸，到实现全线开工，一共用了不到10个月时间，而整个财务费用，只花了33.8万元多一点。随着一声令下，十几台掘土机在近62亩的土地上同时挖掘了第一铲土。一个被两届领导班子看中、由数万人期待的项目，就这么热闹地开工了！

对此“四两拨千斤”的得意之举，房秀文先生有着自己的一套“说法”。

他说：什么叫经商？经商实际上就是一个资源配置的过程。通过资源配置，实现资本流动；通过资本流动，实现资本增值。

他又说，企业是什么？企业就是资源配置的机器。也就是说，资源配置的任务是要由企业来承担的，资源配置的过程是要由企业来运作的。再说得明白点，就是通过企业这个依法注册的法人组织，按照市场运作规则，按照相互签订的协约，去进行资源的优化配置和增值后的利益分配。

最后，他问：老板是什么？企业法人代表是什么？老板就是这部机器上的“摇把”，他应该把这个机器摇动起来，更好地、更快地、更科学地进行这种资源配置，使这种资源配置更严密，更见成效。

由于前期运作得比较到位，“内蒙古商品交易中心”的发展是比较顺利的。银行方面采取了“特事特办”的方式，997万元的贷款很快就到了公司的账上。随着影响的不断扩大，在当地企业中，也引起了很大的反响。尤其是开工之后，自治区和呼市两级政府主动提出：“一边建设，一边组织进场，一边进行房屋销售”的运营策略，大批企业很快形成入场意向，签约入住的迅速达到50多家，有的交了预购订金，有的交了全部房款，还有的企业用材料和房子置换，大力支持工程建设。随后，呼市政府有关方面和房先生的公司人员组成了一个专门的销售团队，走出内蒙古，一路南下，在济南、郑州、深圳、珠海、南京等城市，召开了一系列隆重的新闻会，合作者越来越多。

房先生想，按照这个速度，再加一把劲，到年底完成主体封顶，是没有任何问题的。但是，一件意想不到的事情发生了：施工单位把工程给拖了下来。

当时选择的施工单位，是内蒙古一家国有建筑公司。但是，由于机制的原因，这家公司此前已经负债累累，房先生他们给的施工款，大部分都被这家公司作为工资给发下去了，而建筑资金上的缺口，一下子暴露出来。而且，因为长期的矛盾沉淀，员工们对工作也缺乏应有的热情。这个公司的负责人无精打采地说：“要么加钱，要么停工，别的我们也无招可使。”

怎么办？房先生连续主持召开了30多个小时的董事会，最后形成的决定是：和这个建筑公司终止合作协议，请他们“出局”。

这意味着什么呢？一、时至9月中旬，临阵换将，就意味着要重新组织队伍，要进行冬季施工；二、中途退场，不仅已经完成的作业不好结算，而且正在进行中的作业更无法掐算，遗留下很多问题；三、把这支队伍撤下去，让哪支队伍顶上来？更重要的是，如果找不到合适的队伍怎么办？

但是仅仅用了两天，房先生就列出了自建方案。在呼和浩特市领导的支持下，三天之内就完成了退场的所有工作，几乎被中断的工程，又顺利地回到了正常的轨道上。

房先生自己出任总指挥，迅速完成了组建指挥部和工作班子的任务，并解决了队伍问题。随后，他立即着手沟通各种供料渠道。由于个别人在移交工作之前，把供钢材的、水泥的、木材的、沙石的都掐断了。房先生只好派出工作人员，一家一家地做工作，把掐断了的关系再接起来。更重要的是，用真诚、用竞争机制来打动他们的心。当时有一个公司供应钢材，胸口拍得山响，说：“房总，如果你能保证你的承诺兑现，我们就能保证供应的材料没有任何质量问题。有一点质量上不合格，你就可以当废铁处理。”但也就是这个企业，后来有一整车钢材经质检不合格，而房先生没有任何的废话，真把它当“废铁”处理了。这件事，引起了很大震动。

就这样，从老队伍的“交”，到新队伍的“接”，连续奋战七天七夜，便奇迹般地完成了。10月5日，召开了一个规模隆重的“复工典礼”。

四

工程重新启动时，已经进入了10月。房先生的目标是在春节前竣工，所有时间满打满算就是三个多月，而这三个多月的气温，平均都在零下十几摄氏度。要完成这样艰巨的任务，需要一支特别能战斗的队伍。房先生在这一过程中的管理经验，很有参考价值。

他首先对留下来的两个项目部进行了改编，组成了三个施工大队，并按照部队连、排、班的建制，重新进行组合。所有骨干都采取“内升”和“外聘”相结合的办法，公开竞选上岗。进入施工大队的每一位员工，都要经过人力资源部门认真挑选、考察和测试。为了增强内在活力，暂时废除了他们的工资制度，引入竞争机制，实行新的工资标准，让能干者真正能够多挣。

房先生把部队的一些光荣传统引进来，夺红旗，争先进，上光荣榜，进行现场广播宣传，培育大家的光荣感和自豪感。另外，房先生还把整个施工期，按照完工的时间倒计时，划分了三个施工段。每个施工段，多少工程量，多长时间完成，都有明确的规定。队与队之间就此展开对口赛，争得第一名的队伍，将给予奖金10万元。复工第一天，房先生特邀了呼市一位副市长进行现场动员，并安排好财务人员，把刚从银行取来的第一期10万元奖金交给了这位副市长。而后，这位副市长拿起票子，在空中挥了挥说：“同志们，看见了吗？这些票子，全部是新的，号码都是连在一起的。大家说，想要不想要？”

讲完以后，房先生又让工程部的同志将这10万元钱用塑料布包好，挂在了龙门架上激励大家。另外，房先生还把公司财务部的一部分搬到工地，保证资金的随时到位，保证工资的按时发放。考虑施工人员上下班时间参差不齐，工地设立了三个食堂，保证大家都能吃得热、吃得饱、吃得好、吃得及时。同时，还要求工程部专门建立了现场服务队，天冷了，晚上烧点姜汤，煮点面条，送到施工工地。进入高寒期后，公司还从部队购买了一批军大衣、棉衣、棉帽、手套、棉鞋，以防施工人员冻病冻伤。

为了培养“尖刀”和“样板”，房先生跟自己原来的老部队联系，在当年的退伍战士中，挑选了近20个侦察班长，并以他们为主，吸收内蒙古武警总队的一些优秀退伍战士参加，迅速组成了“特别施工大队”，就像部队打仗一样，让他们担任“尖刀排”。成立大会上，房先生亲自动员，要求他们：生活上保持军人的战斗作风，住集体宿舍，睡高低床，统一服装，早上6点钟起床，坚持出操和擒拿格斗训练；工作中发扬勇往直前的精神，困难面前带头上，关键时刻冲在前，给其他施工团队做出好样子。平时他们都被分配在各个重要岗位上，遇到突击任务集中起来使用。

就是这样，一支拥有近600人的施工队伍，硬是被房先生带成了一只“铁血团队”。第一期会战21天下来，就完成了过去那个施工单位三个月都完成不了的工程量。

五

1998年的春天到来之后，“内蒙古商品交易中心”的工程，从建筑阶段进入到了装修阶段。房先生也更多地开始谋划启动运作的事情。

有一天晚上，房先生很晚才回到公司的办公室。一开门，房先生感到脚下好像踩到了什么东西，拾起来一看，原来是别人从门缝中塞进来的一个信封，里面放着一个存折，上面端端正正地写着数字：5万元整！很显然，这是专门送给房先生的“好处费”。这件事，该怎么处理？房先生想出了一个巧妙的主意：他把这个存折送到了财务部，并交待财会人员，写一个公开的告示，就说意外拾到了一个存折，存款5万元，请失主认领。如无人认领，将作为公司利润，由财务部入账。

这一招果然灵验。当天晚上，一个装修企业的老板，打电话约请房先生吃饭，坦白了这个存折是他派人送去的，而后非常不理解地问房先生：“房总，这事儿你知我知，大家都是按照规矩在做事情，你把钱收下，多给我一点工程，两下里不就都有了？”

房先生笑了：“收了你的存折，给了你工程，你的质量一旦出了问题，我能说你吗？结算时怎么办？你很聪明啊，用5万元，要我几百万的工程，将来给我造成几十万损失，这笔账，你是不是算得太鬼了一些？”后来，对方乖乖地把存折“招领”走了。

房先生还讲述了另一个“委托设计”的故事。当时，为了把委托设计的项目做得合理，价格适当，房先生已经让财务和工程人员，做了一份详细的市场调查，心里比较有数。随后才开始了公开的竞标。在参加竞标的单位中，当地资质最高的一家企业报价是72万元，比房先生心中的标准价格高出了许多。房先生装作什么都不懂地问：“可不可以压压价？”

“可以商量，可以商量。”对方总经理好像话里有话。结果到了中午，房先生接到了他的电话：“按照行业规矩，中间有20%可是给您吃的回扣啊。”

房先生说：“那好吧，我们单独谈。”对方以为房先生“入道”了，很兴奋地开着车跑来了。房先生装作很感兴趣，问他：“你能不能再压一压价格？”

对方面露为难的神色，说：“那实在不行了。”

房先生点了点头，对他说：“那好吧。”

对方不知道，就在他往这里赶的路上，房先生已经给财务嘱咐好了，看见他进来，就在门外等着，听房先生的招呼。此时，房先生猛力把办公室的门拉开，财务人员跟着就进来了。房先生笑了笑，毫无余地地交待说：“先砍20%，而后再谈价。因为这位老总说了，那个20%是我的，我不要，剩下的，你们自己谈。”

说完，房先生就出去了。结果，设计费不到40万就拿下了，甚至比原来房先生他们自己所摸底的那个市场价，还省下来不少钱！

六

经过将近半年的奋力拼搏，商品交易中心终于封顶了。随后，由公关部打头阵，其他几个部门密切配合，很快又办下了房产证，形成了资产，经过评估，公司资产已达到两个多亿。

但是，1998年的五六月间一场风波，突然降临到房先生的头上。

那时，国家出台了一个调整政策：要求“银企脱钩”。因为房先生公司的另一个股东，就是银行的“三产企业”，所以需要“脱钩”。他们“脱钩”中的具体纠纷，记者这里不愿过多涉及。但自从“风波”之后，房先生投资的秘密扩散了出去，整个呼市，甚至连自治区一级的政府部门，也有很多人都知道了，房先生只用了几十万元的钱，就启动了这么大的一个工程。一时间流言四起，说什么的都有，其中最有代表性、流传最广的就是：“房秀文是个大骗子，靠30多万元，玩了两级政府！”

谈起这些，房先生很痛心地说：“我手中本来没有东西，但是因为拳头攥得很紧，所以外面看来，金光闪闪，每一个指头缝里，都似乎藏满了黄金。现在，手被人打开了，它已经丧失了很大一部分的金光。即使残存一点真正的黄金，也架不住人们漫天流言的侵蚀。”后来出现了一系列连锁反应，简直如同多米诺骨牌：合作伙伴、施工队伍，包括材料供应商，以前都是自愿垫付资金的，现在则纷纷要求提前结账，似乎很有点“挤兑”的意思……凭着“一定要硬着头皮做下去”的坚强决心，房秀文尽管后来又经历了许多波折，甚至还遭遇了15天的牢狱之灾，但是，他坚强地挺了过来。那一段时间里，经常有人请房先生吃饭，谈项目的“转让”问题，还有人给房先生“带话”说，只要他离开呼市，只要他不再过问“内蒙古商品交易中心”的事，立刻给他500万现金！但是，房先生并没有走，他依然坚持，没有退却。

经历过无数风雨之后，“内蒙古商品交易中心”现在已经成功地建了起来。回想起曾经的那些刻骨铭心的日日夜夜，令人感慨万千，唏嘘不已。限于篇幅，记者来不及展开叙述了，好在其中的具体细节，房先生都写在他的《兵商如铁》那本书里了。

据他自己介绍，大概是从13岁开始，他就挑起了家庭生活的重担，拉着架子车，给母亲治病，跑遍了周围的几个县；夏天为了挣工分，在旱地里栽红薯苗，到河里挑水，人家用大桶他用小桶，人家跑一趟他跑两趟。16岁当兵之后，由于文化水平低，加上没有什么“背景”，又摊上了挑战性很强的新闻报道工作，也基本上是在困难中拼搏着过来的。他自豪地对记者说：“不敢跳的人，永远成不了跳高运动员。而我，就是那个敢跳的人。”

结束采访之后，房先生匆匆赶赴北大，继续他的课题讲座……这位房先生性格鲜明，颇富传奇色彩。望着他的背影，记者想起石钟山读完他的故事之后说的一句话：“不管是在战场上，还是在商场上，一个革命军人的一生，永远是烈焰熊熊的一生。”