中资银行私人银行发展之路

回首过去的五年，中资银行借鉴外资银行在私人银行的运作经验，结合中国本土高净值客户的投资需求和行为特点，使国内私人银行领域发生着翻天覆地的变化。高净值客户在经历了2008年国际金融危机之后，他们更加明确了资产增值的目标，虽然投资需求变得更加强烈，但是投资理念却更加科学合理。近年来，中国金融体系改革速度加快，在这种趋势之下，建立私人银行中心成为各家商业银行经营及业务转型的重要选择。从中国银行业市场状况来看，各家中外商业银行均马不停蹄地加快自身私人银行体系建设，截至2011年末，设立私人银行部门的中资商业银行已达到11家。本文介绍中资银行私人银行业务五年来的发展成果，并以中国银行、工商银行、招商银行三家具有代表性的私人银行业务为主要介绍对象，供国内同业参考与借鉴。

国内私人银行的发展现况

2007年3月28日，中国银行私人银行部在北京、上海两地开业，成为国内首家设立私人银行部的中资银行，填补了中资银行在私人银行领域的空白。此举引发了中资银行的连锁反应，同年8月6日，招商银行总行私人银行中心成立。两天之后，中信银行私人银行中心成立。此后，多家银行开设私人银行业务。

在2007年，各家银行的私人银行客户数量不多，大致在几百人左右。各银行借助在传统业务中积累的庞大客户群，并且随着高净值人群规模逐年扩大的趋势，经过五年的经营，不断扩展中国私人财富管理市场，使得私人银行客户数量和管理总资产规模快速增长，同时私人银行的品牌效应已经形成。截止到2010年末，中国银行、工商银行、招商银行、中信银行、建设银行和民生银行六家中资银行拥有私人银行客户数量总数达73164位，年均增长率为55.1%；管理总资产的规模为13177亿元，年均增长率为51.57%。由此可以看出，中资私人银行实现了跨越式的发展。

目前中资银行私人银行业务主要采用两种组织运营模式：一种是“大零售”模式；另一种是“（准）事业部”模式。这两种模式的都是要解决如何将私人银行与零售业务区分开来，以及如何保持私人银行独立性和协同性。两种模式既有差异化，又有相同点，每家银行在实际运营中又具有不同的特点。从现在的情况看来，在私人银行的组织模式上中资银行还没有形成可复制的模式，还需要更多元化的尝试和探索，完全照搬境外金融机构的做法，在过去几年的经验中已遭遇瓶颈，或许选择外资背景第三方顾问集团来诊断，更能尽快形成适合中国国情的发展模式。

中国银行 依托全球网络优势

中国银行是国内首家推出私人银行业务的金融机构，成为第一家设立部门专为顶级富豪服务的中资银行，服务对象确定为个人金融资产在100万美元以上的客户。

在全面的全球服务体系和完善的全球网络布局下，中国银行积极拓展私人银行业务。通过多重叠加服务模式，中行私人银行为高端客户提供全方位、多元化、个性化的全球服务。目前，中行已在全国19个重点地区开展私人银行业务，并在香港、澳门等地建立私人银行海外服务机构， 2011年，中行私人银行客户数增幅超过70%，管理客户资产规模超过人民币3000亿元。

从事业部向大零售模式转变，实现私人银行专营网点

成立之初，中国银行与RBS（苏格兰皇家银行）合作尝试事业部，采用该模式基于两点考虑：一是私人银行应该通过竞争，努力发展本行以外的新客户，而不是通过依靠吸收存量客户；二是实现私人银行业务的独立核算，进而可以开展中外合作。不过，中国银行私人银行部最终放弃该模式，开始启用“大零售”模式。总行私人银行部门成为个人金融部下属的二级管理职能部门，负责指导分行私人银行业务，各地私人银行分部则由分行管理。在大零售模式下，依然存在私人银行与零售银行争抢客户资源的问题，因此，建立科学的利润分配机制是关键。待实现从支行开始的私人银行业务领域从“利润中心”向“销售、推荐、服务终端”的转变后，将私人银行分中心或分部与依附支行相剥离，转为专营支行。目前，中行北京私人银行部已经实现了这一转变（本身即是一家支行，且不承担除私人银行以外的业务），并且已经开始盈利。这为中国银行私人银行进行专业化管理和垂直管理做好了基础。

“1+1+1”的专业服务模式

中国银行私人银行的服务模式为：一位私人银行经理（PB）+ 一位私人银行投资顾问（IC）+ 一位私人银行家助理（PBO），共同为客户提供专业化、个性化的金融资产管理服务。

在倾听客户的基础上，充分了解客户的需求，达成客户的理财目标。私人银行家都经过国际项目培训，他们的主要工作就是了解客户资产状况，了解客户的配置要求，了解客户对风险的承受程度，从而与投资顾问专家共同为客户量身制定专属的财富管理解决方案，并为客户选择合适的金融市场和金融产品进行投资，在控制风险的条件下为客户创造收益。

做私人银行客户的管家与军师

私人银行更强调资产管理能力，业务范围更广，金融产品的复杂程度更高，它是以面向高净资产客户提供的顶级专业化的一揽子金融服务。 中国银行私人银行具体服务内容包括：核心产品、量身定制的金融投资产品、双币存款、固定收益产品、本外币结构性产品、人民币资产管理计划、集合资金信托计划、QDII、精选基金、定制保险、高端个人综合授信贷款产品、零售银行精选产品、全新的专业化投资咨询服务等。中国银行私人银行充分利用中银旗下的商业银行、投行、基金和保险的优势；国内同行领先的全球服务网络，国际化运作经验；率先建立领先国内的服务中高端客户的三级财富管理体系，实现多元化平台操作。

除了提供多样化的产品外，中国银行私人银行还拥有医疗健康、贵宾礼遇等一系列增值服务。此外，中国银行私人银行还可为客户举办各种与其生活品味相匹配的主题活动。如关注客户及其家人的健康，特邀知名专家上门面对面交流；与客户的家人一起参加有趣的“家庭日”活动；适合客户品味的私人酒会和主题沙龙；充满激情与挑战的私人户外活动；饱含时代色彩的寻梦之旅；深入挖掘中华文化遗产的国学精粹赏析；风趣雅致的古玩字画和西洋油画鉴赏，等等。

由国际知名财经杂志《欧洲货币》主办的年度“全球私人银行和财富管理调查”评选结果揭晓，中国银行再度荣获“中国最佳私人银行”奖项，这已是中行连续五年获此殊荣。此外，《亚洲金融》、英国《金融时报》、《和讯网》和《21世纪经济报道》等境内外权威专业媒体均授予中行2011年度“最佳私人银行”奖项。

工商银行 借助零售业务优势

自2008年3月27日成立国内首家持牌经营的私人银行业务专营机构――工商银行私人银行部以来，工商银行积极整合集团内外部资源，针对私人银行客户的个性化需求，提供包括财务管理、资产管理、顾问咨询、私人增值以及跨境金融等在内的全方位金融资产服务。

目前，该行的私人银行服务机构已达14家，服务范围覆盖了中国大陆主要经济发达区域以及香港地区。截至2011年底，工商银行服务的私人银行客户超过了2.2万人，管理资产超过4345亿元人民币，均居国内同业首位。

坚持“事业部”模式，实现私人银行盈利

工商银行私人银行部2008年3月获得了中国银监会颁发的国内首家私人银行试点牌照并尝试事业部制运营，但在具体组织体系构建中也没有照搬外资私人银行的模式，而是以授权的方式与分行合作开办私人银行分部，客户资产、人员、利润基本尊重分行管理，因而整体运行平稳。工行私人银行拥有专门牌照，客户由私人银行和个金双线维护，私人银行签约客户的帐户体系和交易介质都不变，私人银行客户资产双向计量，私人银行的收入按照客户簿记当地分行。同时，私人银行部自成体系，各分部直接对总部负责，与当地分行是联动发展的关系，而没有行政隶属的关系，承担直接服务客户、外拓客户、渠道推动三方面职能。虽然工行的私人银行是准事业部机制，还没实现独立核算，但从内部管理会计的角度来统计，已经开始实现盈利。

在“大个金”背景下，开展“1+1+N”模式

工商银行在 2006 年宣布：“把零售银行业务作为全行的关键业务领域，同时要从传统零售业务向以理财业务为核心、财富管理型的现代综合理财服务战略转型。”努力“打造中国第一零售银行”。工商银行提出了构建“大个金”经营格局的实现战略转型思路，即，整合全行所有的个人金融资源，增强零售业务的协同创新和综合发展能力，最终形成对客户的统一服务平台。

工商银行私人银行总部设在上海，服务对象为资产在800万人民币以上的客户。与其他大多数银行一样，工商银行私人银行的服务模式采用的是“1+1+N”模式，即财富顾问+属地客户经理+后台支援团队。

注重产品创新和盈利能力

工商银行私人银行除了利用外部机构的产品供给，自身还进行理财产品创新，从而在一定程度上满足了客户的世界需求。在国际市场类产品方面，信用倒挂结构化理财产品和QDII专项代客境外理财产品的推出，实现了银行内多部门联动进行产品创新。除此之外，工行还推出了两款分别投资于债券基金和新兴市场股票基金的主动管理FOF产品，从产品线上填补了工商银行境外固定收益产品的空白。

除了常规理财产品，该行还拓展了另类投资领域，推出了酒类理财产品，不仅提高了产品的社会影响力，也为客户提供了兼具投资、消费、收藏功能的理财产品。在复合类理财产品方面，工行也进行了尝试，创新推出了商品（黄金）复合理财产品和嵌入保险类复合理财产品，较好地丰富了产品功能，延伸了客户服务的外延。

工商银行私人银行的产品特点为：着眼全球资产配置，稳健的风险调整回报，为持有外币资产的境内客户提供专享的投资选择；服务多元化，建立商业银行、基金、证券、信托等服务在内的多元化产品库；依托集团优势提供跨境金融服务，如跨境投资协助。

在由《欧洲货币》杂志举办的2012年度“最佳私人银行与财富管理”评选中，中国工商银行凭借在私人银行业务领域的优异表现，从参评的众多中外资银行中脱颖而出，再度获评“中国最佳私人银行”奖项。

评选结果显示，工商银行私人银行业务的全球排名从第31名跃至第25名，亚洲区排名也从第9名上升至第6名。同时，该行在中国区私人银行业务单项奖的评选中还获得了投资产品范围、顾问咨询、投融资方案、企业家服务等十五个奖项。

招商银行 运用品牌效应优势

2007年8月6日，招商银行首家私人银行中心在深圳开业，同年12月26日，私人银行（北京万通）中心开业，之后，上海、哈尔滨、深圳、天津、杭州等中心相继成立。截止2010年底，已成立20家中心，基本覆盖国内主要经济区域，招商银行私人银行全国布局已然展开。在“招商银行，应您而变”的大方针下，招商银行私人银行提出“助您家业常青，是我们的份内事”。

“1+N”与“螺旋提升四步工作法”

招商银行采用“I+N”团队顾问服务模式， “1”即一位资深、稳定、专业的客户经理，“一对一”，一个高级理财经理服务一位私人银行客户；“N”即在每位私人银行高级经理的背后都有一支专业的“投资顾问团队”做后盾，为高级理财经理提供各方面的专业支持。招商银行外聘各个行业的专家、精英人士作为高级理财经理的后台支持团队，每一个客户经理身后都有一个十多人组成的支持团队，替私人银行客户进行理财咨询，为私人银行客户提供全面的金融和非金融服务，包括期货、股票、基金、珠宝投资、书画投资、房地产投资、艺术品收藏、留学移民和财富传承等等。

“1+N”专家团队遵循一套严谨的“螺旋提升四步工作法”，为高端客户提供专业的投资建议，同时国内领先的开放式产品平台，为客户提供更多的投资机会，深受客户的认同。螺旋提升四步工作法，是招行私人银行的核心竞争力之一，其步骤如下：

第一步，用心倾听客户需求。理解客户的尊贵需求，包括客户的投资经历、风险偏好、财富状况等细节。

第二步，提出财富管理方案。为客户制定投资方案建议书，从资产配置的大类、子类，到具体的产品、产品比例、产品组合等，不断地与客户沟通，直到让客户满意为止。

第三步，协助客户实施方案。在投资建议书的框架下进行配置产品，促使客户实施。

第四步，持续跟踪客户的绩效。此后每三个月做一次检视，根据最新的宏观环境、客户的财富状况或预期等进行方案的调整，此时又需要仔细倾听客户的需求。

财富管理需不断进行动态调整，每进行一次循环，客户都能更深入理解投资产品、投资市场的变化，也让专家团队准确地跟踪掌握市场变化的同时，能及时因应客户的需求，调整客户的财富配置，以最佳、最适宜的方案，使私人银行的专业服务，更贴合客户的目标。

在“大零售”模式下，灵活运用行内资源

招商银行私人银行从成立之初就确定了“大零售”模式，将私人银行设置在零售业务之下，大部分客户由各地分支行提供。具体做法为，当“金葵花”客户的资产到达私人银行要求时（1000万人民币），就会被升级为私人银行客户，并且转移到私人银行中心做管理，分行员工的业绩不会消失，会随同私人银行员工的业绩一起列入考核指标。一旦私人银行客户资产不达标，则根据客户意愿，再降级为“金葵花”客户，使得客户资源在银行内部的两种不同级别进行转换。目前，招商银行私人银行已经成立了20家分中心。在这种模式之下，招商银行私人银行得到了快速发展。在成立之初，招行仅有3000名“金葵花”客户达到私人银行标准，到2011年，招行私人银行客户数超过1.6万户，连续4年保持30%的增长；管理总资产达3700亿元，增幅为37%。

产品创新与增值服务并驾齐驱

招商银行私人银行在投资产品上保持自主开发产品和外购产品各占50%，区别与部分银行过度依赖外购产品的现象。其中，招行自主开发产品由金融市场部、投行部以及公司条线来研发，主要涉及固定收益类产品。另外，外购产品则主要来自于基金公司、信托公司、PE等机构，具体产品的选择有私人银行理财顾问团队负责。

按照投资领域的不同，招商银行私人银行产品包括以下几大类：现金管理/货币市场类产品、固定收益类产品、权益类产品、另类投资等。海外投资类产品和定制产品也是招行近期将要推出的产品和服务。 在传统3大类产品（现金管理/货币市场类产品、固定收益类产品、权益类产品）之外，招行还积极开发另类投资产品。它运用衍生工具、杠杆交易、或套利交易等投资方式和策略，投资于商品、房地产、外汇、私募股权等领域，主要包括：私募股权投资(PE)、结构性产品和金融衍生品投资、外汇交易、对冲基金、REITs和实物投资，如艺术品、钻石、顶级红酒等。 招商银行私人银行钻石投资平台，为私人银行客户从全球钻石库直购稀有裸钻，价格更低，选择更丰富，成为钻石投资的重要渠道。招商银行私人银行在为客户进行合理资产配置的基础上，更加关注私人银行客户广义角度的财富管理，即将私人银行客户的融资需求与信贷管理也作为客户经理的重要工作进行考核引导，通过个人信用贷款、消费易、循环授信和随借随还等特色产品的交叉营销，真正满足私人银行客户全方位的财富管理需求。

在为客户提供专业的财富管理的基础上，招商银行进一步完善了礼遇遍布全球的多项增值服务项目。在增值服务方面，招商银行推出全球连线理财服务、私人银行艺术赏鉴、全球畅行的机场礼遇、全方位私人医疗服务和私人银行品味生活六大类，使招商银行私人银行延伸至客户商务活动及日常生活的每一方面。

2010年招商银行私人银行，荣获“中国最佳私人银行”大奖（Best Private Bank in China）。此次获奖也是招商银行私人银行继荣获《欧洲货币》、《亚洲货币》、《财资》等国际媒体评选的一系列“中国最佳私人银行”奖项后，荣膺的另一项国际性殊荣。