在岸和离岸私人银行业务分析:基于国际银行业发展视角

摘 要：通过对国际银行业在岸和离岸私人银行业务的供应与需求、项目内容以及业务价值链形式等方面的比较获悉，在全球金融服务业务中，私人银行业务拥有非同一般的吸引力，在岸私人银行业务与离岸私人银行业务的视角以及业务重点存在差别。这些业务发展的特点，对我国商业银行私人银行业务的开展具有重要的借鉴意义。

关键词：私人银行业务；在岸；离岸；国际银行业；分析

中图分类号：F831.2 文献标识码：A 文章编号：1003-9031(2008)07-0073-04

近几年来，私人银行业务一直是许多国际银行的业务增长点和高收入来源，在一些银行，该项业务收入在总收入中所占比重甚至高达50%以上。2008年，我国银行业将要在私人银行业务方面有一个新的突破。本文将着重对国际银行业在岸和离岸私人银行业务的国际实践、主要特点以探讨，以期对我国私人银行业务的开展有所启示。

一、在岸私人银行业务分析

在岸私人银行业务，是由为国内富裕居民提供的金融服务和咨询服务价值链组成的。可以把它看作是“财富管理”概念的延伸，或者是“信托银行”业务概念的扩大。

各个相互竞争的商业银行在私人银行业务方面的一个主要区别点是：它们对享受私人银行业务的客户所拥有的财富水平有不同的要求。有些银行规定，只有那些投资管理账户存款超过500万美元的私人客户才有资格成为该行私人银行业务的客户。而有些银行则可能更为灵活一些。例如，它可能会要求客户的受托管理资产至少应当达到100万美元。而且，如果该客户被认定为在未来具有较大潜力的话，对其受托管理资产总额的要求还可以再降低一些。有一些银行也会规定，要想成为其私人银行业务的客户，个人净资产总额应当达到500万美元，但是对于某些“适当”的客户，也可以做例外考虑。[1]另外，有些银行则做出其他―些规定，如要求凡是开户成为其私人银行业务的客户，必须为该行带来一定金额的年费收入等。

(一)在岸私人银行业务的客户群

一般来讲，私人银行业务的客户群主要包括以下几种类型。

1.传统的高净值个人和家庭。他们主要是继承了数目巨大的家产，要求银行在资产组合结构、继承规划以及长期投资战略等问题上提供综合性的建议。同时，他们对全球投资和交易机会也可能有一定的兴趣。

2.企业家/中产阶级。中小企业的所有者和合伙人，以及家族企业集团的拥有者。在大部分国家里，他们是创造财富最有活力的一个群体，而且他们为私人银行提供在业务融资和个人金融两方面提出综合性建议的机会。

3.专业技术人员和管理人员。其中包括：自由职业者、专业服务机构的合伙人、金融家、商人以及高收入管理人员，特别是那些拥有股票期权的高级管理人员。这些人往往拥有复杂的、以税收为导向的薪酬和资产持有模式，有时他们会提出持有跨国境资产的要求。传统的私人银行在对这一群体提供服务时，重点是放在个人资产上，但是也有人提出，针对这一群体开展的私人银行业务，应当是两个方面并重：一是与职业相关的收入，另外就是财富积累，这样才能产生更好的效果。

4.娱乐界人和艺术家。这些人群往往收入很高，他们的职业活动习惯通过经纪人进行。但是他们在金融方面的知识十分有限，所以在理财方面创新的空间很大，包括进行特许收入管理，从知识产权和追加酬金中挖掘价值等等。

5.专业运动员。体育产业催生了越来越多的富人，但是这个行业在财富保值和资产管理方面的记录却是非常不均衡的。

6.家族管理人。指那些非常富有的家族聘请的管理人员，他们往往是―些专业人士，能够处理与财富管理相关的大部分事务，能够与律师、会计师和银行家打交道，以实现家族的目标。有时，家族管理人会接受家庭亲近朋友指派的财富管理任务。

7.中介机构和外部资产管理公司。这一人群包括的范围很广，而且在不断与咨询服务以及外包式的私人银行服务价值链相结合。

(二)在岸私人银行业务的主要服务项目

进入21世纪以后，各家银行纷纷采取措施，以便把自己建成一站式金融服务超市，为富人提供多种多样的私人银行服务。

1.现金管理。富人可以得到各种各样的存款和支付服务，如：支票账户、现金管理账户、货币市场账户、储蓄账户、定期存款存单、银行承兑汇票、短期国库券以及各种各样的需交税和不必交税的共同基金产品等等。

2.经纪和信托服务。传统的私人客户服务包括托管账户，担任投资房产、信托和建立公司等方面的咨询顾问以及提供股票经纪服务。当然，所提供的上述服务必须是高水准的服务。私人银行业务的另一个重要领域就是税务咨询。这是因为，一旦税收结构发生变化，或者客户的个人情况发生变化，个人的资产负债表的结构也应当相应地有所改变。

3.投资管理。各家金融机构为私人客户提供的服务，根据其所服务的客户类型和级别，将资金集合起来自行作主进行投资，或者是由银行方面提供积极的咨询顾问再加上客户的参与共同进行操作。投资的范围包括：房地产、有限参股创立初期的企业、贵重金属、货币、新兴市场股权投资、商品、艺术品、传统的资产类投资品等等。在银行看来，积极的投资者往往可以带来更高的附加值。不过，银行也喜欢重点关照那些尚处在财富初步积累过程中的客户。因为，在这些客户处于财富积累的初期，如果银行能够为他们提供相应的帮助，以后就可以把这些客户发展成为自己的长期客户。

4.个人信贷。个体创业者似乎普遍都有贷款需求。这样的私人客户正处于财富创造期，资金流动性往往欠佳。他们可能需要靠私人银行家根据他们现有的个人资产基础，找到一种合适的方式构建一项交易。而其他借贷需要可能会牵涉到房地产买卖或者就某项资产的买卖提供的临时性信贷。

5.项目融资。对于私人银行业务实力很强的某些大型银行来说，它们更感兴趣的是富有的私人客户在个人融资需求和公司融资需求方面重要的领域。因为这些领域能使银行更为深入地了解这些私人客户的财务状况，并且在提供个人金融服务的同时，提供多种多样的公司金融服务，其中包括商业银行业务范围的银行承兑、信用证、循环信用额度和定期贷款，以及在投资银行业务范围内的首次公开发行股票和第二次公开发行、兼并收购、公司融资咨询服务等等。富人通常对参与私营股权以及其它“可替代”资产投资很感兴趣。由于公司金融和个人金融之间存在着密切的联系，那些正在针对私人客户提供商业银行业务和投资银行业务服务的金融机构，对于这些私人客户有关风险的态度、币种、到期日和流动性等的要求非常熟悉，因而在竞争中就处于有利地位。

6.个性化服务。在私人银行业务这个领域里，服务质量是最重要的。私人银行家所提供的个性化服务，具有完全与银行业其他主流业务不同的特色。这些贴身服务可以包括：亲自把客户引荐给一些重要人物，让客户的孩子或者孙辈获得进入名校学习的机会，邀请客户出席体育盛事或者重大的娱乐庆典活动等等。在提供这些个性化服务时，要用一种非常有品味的方式谨慎地进行。在很多情况下，银行都力图为私人客户提供所谓的“360度全方位”服务，以便在与客户建立高度亲密关系和信任的基础上，积极招揽客户并设法留住客户，使自己银行的业务能挖掘到客户“钱包”中最大的份额。这些服务包括资产配置(被动的、自行决定的以及积极的基金管理)、经纪业务(互联网在线业务)、房地产、艺术银行(真实性鉴别、定价、融资)，获得首次公私营股权的机会，在适当的情况下提供收购兼并服务、调研、信贷品(如套利基金和以避险基金为投资标的的共同基金)、税务咨询以及其他辅助类个性化服务。[2]

(三)在岸私人银行业务的价值链方式

私人银行业务价值链是银行向客户提供私人银行业务所采取的最佳价值连接环节与服务流程。在向客户提供私人银行业务的价值链时，大致有两种方式。

第一种方式是以产品要求为基准，对客户进行细分，从而向客户提供最佳的服务。主张这样做法的观点是，这种方法能够最大化地发挥银行内部的能力，使银行的各种特定的专业知识恰到好处地运用，能够帮助银行更好地发挥在全球开展业务的能力，并改善整体的运营效率。

第二种方式则是以私人客户为中心，把客户当作是一个持续的“咨询项目”，调用专门的团队，强调为客户提供业界最好的投资产品或服务，不管这种产品或服务是由银行内部开发的还是由外部资源开发的，从而与客户建立起紧密的关系，在满足客户需求的过程中，最大程度地保持客观性，同时要扩大投资品的范围。支持这种方式的观点认为，客户需要在客观的基础上，知道哪些产品是最好的产品，不管这些产品的来源是什么(在这―点上，与那种更倾向于推销银行内部自行开发的产品的做法是不同的)；而且从长远的观点来看，这种做法能够带来最大的收益。但是这种做法的先决条件是，未来的客户基础应当是流动性更大、能力更强、要求更高、结构也更为多样化，而且在绩效和成本方面，透明度也更高。同时，银行所获得的收入也从与产品相关的费用(咨询服务基本上是免费提供的)转为咨询费(一些产品和交易则是免费提供的)。这种做法的主要内涵就是，向私人客户提供他们所想要的服务和产品，通过能力非常强的客户经理的努力，在诸多的竞争者中，脱颖而出，把客户吸引过来。

二、离岸私人银行业务分析

离岸私人银行业务，是非居民的资产通常交由―些主要的专门的金融中心和“隐匿港”管理，前者如伦敦、卢森堡、纽约、中国香港、瑞士和新加坡等；后者如安提瓜岛和巴布达岛、安圭拉岛(位于西印度群岛)、巴巴多斯岛、英属维尔京群岛、开曼群岛、多米尼加(西印度群岛岛国)、格林纳达、格恩西岛、曼岛、泽西岛、蒙特塞拉特岛、列支敦士登等等。

那些声名显赫的富人们之所以想把自己的资产保存在居住国以外，可能是出于多种原因，如：避免财务风险暴露、资产组合的多样化、避税、逃税以及躲避本国的法律制裁等等，但核心还是谋求财务的安全性和保密性。

(一)财务保密性需求

财务保密性主要指的是不能把与个人、公司、金融机构和政府有关的财务信息透露给外界。实际上，这也是所有银行和金融服务、信托关系和监管机制中不可或缺的组成部分。它本身也是一种具有自身内在价值的“产品”。它可以作为一项独立的产品进行购买或出售，也可以与其他金融服务一起购买或出售。对财务保密性的需求可以定义为：为了确保自己的财务信息不被泄露出去，人们愿意为之支付相关费用的需求。

不管人们的动机如何，保密的价值取决于：一旦信息泄露可能会发生怎样的情况以及信息泄露的可能性有多大。信息泄露带来的损害，轻则引发家庭矛盾，遭到社会排斥；重则资产被没收、罚款、提高税额、判刑，甚至还有更加严重的处罚。那些寻求高度保密性的人，其目的就是避免损害的发生。由于这些损害往往是一系列可能性的问题，在对保密性进行评价时，当事人自己对秘密暴露的风险的态度是非常关键的因素。

(二)财务保密性提供

如同人们对保密性的需求一样，私人银行提供的以保密性为核心的服务，涉及到各种类型的中介、渠道和资产。这些服务为客户提供了不同程度的保障，以避免信息泄露。私人银行提供的这些服务可以划分为：与在岸金融资产相关的保密服务，与离岸金融资产相关的保密服务，与在岸或者离岸持有的有形资产相关的保密服务等。

在大多数国家，传统的银行服务都能够针对一些非经授权的查询为客户提供足够的保密性，从而为个人的隐私需要提供合理的保障。但是一旦触及到法律问题，不管是民法、税法还是刑法，银行提供的这种保护就失去作用了。一旦发生离婚诉讼，债权人诉讼以及有关继承的案件和税务案件，根据适用的法律程序，政府还可以强制进行财产披露，更不要说刑事案件了。如果把资产放置在境外，可以为持有人提供更高的保密性，因为国家只局限于国境范围内，而且如果要进行跨国境调查，往往要求认真仔细地规定一些信息披露的条款，同时还要两国政府之间反复谈判才能达成。银行存款或者是托管账户里的资产，可以存放在外国(对于非居民来说，这些国家的税收条款往往更为友好)，因为这些国家通过―些合理的保护隐私权的法律和法规，保障了私人客户所需要的保密性。因此，值得客户付出更高的代价，在这些地方获得服务。[3]

三、在岸和高岸私人银行业务对我国商业银行的启示

(一)提供“一对一”差异化服务

我国银行业与国外银行在私人银行业务方面最大的差距就在于服务，无论是离岸银行服务还是在岸银行服务。长期以来，我们对于“以客户为中心”的理解一直处于表面状态，不能深入地了解私人银行客户的需求，始终对客户实行无差别的服务策略，不能够抓住真正的赢利客户。银行的数据库中积累了大量的客户信息，但是缺乏一套行之有效的数据挖掘系统进行信息分析，甚至连同一客户的不同账户也无从辨别，更不用说为客户提供一对一的个性化、差别化服务了。银行的各种数据不能有效结合，形成很多“信息孤岛”，使金融机构很难将各种各样的客户信息统一起来。由于无法对客户信息进行分析，领导决策层很难清楚地掌握银行数据库系统的整体运作情况，也不能有效地提供决策帮助。国际银行业解决这个问题，依赖的是私人客户分析和客户关系管理(CRM)、客户价值管理(CVM)等科学方法，同时建立一套完善的服务管理体系，而国内银行一直为这类问题所困扰。[4]所以，要提升私人银行业务水平，首先要通过科学的方法对客户信息进行收集、整理和分析，再按照自身特点细分客户，然后对不同客户提供不同的金融服务。

(二)适应私人客户需求进行创新发展

市场总是在不断变化，银行唯有随时做出应对措施方能在竞争中赢得一席之地。否则，今天的优势，明天就要失去。为此，必须注重市场研究和分析，要洞察私人银行客户的需求、竞争对手的动态和高科技发展的趋势，要用经济的眼光看问题。同时，分析市场还要具有一定的前瞻性。紧跟市场不代表做市场的追随者，而是要注重创新发展，这样才能具有竞争力。因此，在银行内部要设立创新部门，如市场开发部等，着力于创新研究、产品设计和营销推广。

(三)不断提高私人银行业务自动化水平

技术进步是国际银行业离岸私人银行业务和在岸私人银行业务能够迅速发展的重要的制胜法宝。我国银行业要取得私人银行业务的长足发展，一定要依靠科学技术，不断提高私人银行业务的科技含量。要进行富有前瞻性、超前性的新产品、新业务开发，要千方百计提高现有设备的运行效率和网络通畅率，增加自助服务设备数量，合理布局，并逐步开发、增添新的服务功能。必须在电话银行、网络银行、手机银行、自助银行、自助式服务终端、多媒体服务终端、个人外汇买卖业务系统、银证转账等方面逐步完善，做到系统稳定、响应快速、功能完备。

(四)认真做好私人银行业务营销

国际银行业私人银行业务的营销管理令人印象深刻，我们也要注重营销管理和提高营销水平。在营销上，―定要根据不同产品特点采用不同的营销方式，如客户经理直销、类别营销、网络营销、电话销售、整合行销等；要根据不同的私人银行客户群确定采用一对一营销还是一对多营销，这些都决定宣传投向和媒体选择；要做好全辖联动、品牌营销工作，以及将营销工作与产品特点、客户群紧密相联，做好特色产品的营销工作；要转换商业银行的分行职能，将分行的结算中心、服务中心功能转化为销售中心功能。

(五)大力培养和储备复合型与专业型人才

目前，国际银行业已经拥有大批具有私人银行业务管理和经营能力的人才，这是其私人银行业务得以迅速发展的最重要因素。虽然国内银行贵宾理财业务发展很快，但专业人才比较少，因此必须做好引进人才和培养人才的工作，以期提高国内私人银行业务的管理和服务水平，为下一步做好私人银行业务打下良好的基础。

(六)加强对私人银行业务监管

私人银行业务一旦发展起来，其业务创新就会层出不穷，因此更需要加强监管、防范风险。香港、新加坡银行已经探索出一套比较完备的风险控制制度，而国内在这方面还存在一定的差距。私人银行业务主要有以下风险：一是信贷风险，主要是消费贷款和私人贷款；二是政策风险；三是运作风险，如计算机系统安全问题、违反内部管控程序、欺诈行为等；四是声誉风险，如不正当竞争等；五是法律风险，如法律文件不严格等；六是策略风险，如决策失误等。[5]对此，开展私人银行业务必须首先具有风险意识，在决策、产品设计、发放贷款等业务行为中，加强自我审查，做好信息反馈；其次金融监管机构和内部稽核部门要加强监督，保证私人银行业务的良性发展。

参考文献：

[1]弗洛里安・金贝尔.私人银行掏亚洲富人腰包[N].金融时报，2005-07-06.

[2]王泽森，王坤.私人银行业务在西方的实践[J].银行家，2006，(3).

[3]殷建.私人银行业务发展中的若干法律问题[J].上海金融，2006，(4).

[4]唐曜华.外资银行抢滩中国高端理财业务[N].证券时报，2006-04-26.

[5]李圆.私人银行瞄准富裕人群理财[N].经济参考报，2006-08-30.