浅议煤炭企业的销售结构优化

[摘 要] 市场经济的规则就是优胜劣汰,企业的生存和发展取决于企业对市场的适应和应变能力,企业发展销售是龙头,而销售结构的优化是关键。本文探讨了煤炭企业销售结构优化的意义和原则,从而提高企业市场适应能和竞争力的手段,确保企业生存和可持续发展的重要途径。

[关键词] 煤炭 销售结构 优化

煤炭企业销售结构优化,是精细化煤炭企业管理,实现由粗放形向集约化经营的转变,促进企业企业全面进步的动力,也是提高企业的市场适应能和竞争力的手段,确保企业生存和可持续发展的重要途径。

1.它是精细化企业管理,实现矿井经营由粗放型向集约化转变的需要。销售结构优化有利于企业管理水平的不断提高,由于销售结构优化涉及市场调研、产品技术开发、工艺创新、销售流程优化等诸多环节,有利于促进煤炭企业强化其生产经营管理的全过程,有利于加强标准化、定额、计量、信息等管理基础工作,使企业管理水平全面提高。

2.它是企业合理安排生产销售的有利指导。市场经济与计划经济的最大不同,在于以市场为导向,全方位、多层次的服务于客户群体。盲目的生产只会和企业生产经营的目标背道而驰。而销售结构优化是在市场调研的基础上,以市场为条件,结合自身的实际,经过科学测算而得出的结论。它将有利的指导企业生产经营,确保企业效益的优化。

3.它是提高煤炭企业的市场适应能力和竞争能力的重要途径。随着科学技术的不断发展,煤炭用户的日趋增多,对煤炭质量和煤炭品种的多样化需求。企业只有不断更新煤炭品种,积极主动的进行市场调研,优化产品结构,不断加强产品的竞争,真正的提高企业自身的市场适应能力和竞争力。

4.它是提高企业效益的重要途径。市场需求制约着企业产品的生产结构,如果企业产品不符合用户的需求,就不能实现企业自身价值。销售优化一方面可以减少资金占用,加速资金周转,创造最佳效益。另一方面,还有利于人力、物力、财力的综合利用,可以改善劳动生产率,提高质量,优化配置资源,提高企业效益所谓销售结构优化,是指在与企业销售相关的包括产品结构、发运方式、产品流向、用户群体等要素的合理配置和优化,使各要素之间比例关系达到最优,企业效益实现最大。主要内容如下:

(1)产品结构优化。根据市场需求,开发单位利润较高的煤种,优化产品结构,使企业效益最大化。

(2)煤炭产品质量优化。优化煤种产品质量,向避免质量过剩,和质量不足,使商品煤质量和商品煤价格实现最佳配比。

(3)运输方式和流向优化。选择运输成本低,费用合理的方式运输,以提高企业效益。

(4)用户优化。为使企业保持经久不衰的竞争力,要优化客户群体,稳定战略用户。与国有大型电厂、钢铁公司、石化公司等大型客户,与之建立长期稳固的客户关系。

①运输方式的优化。汽运给港是煤炭滞销时期,火车运力不足,库存居高不下的特定时期的特定煤炭发运方式。随着煤炭市场的逐步回升,煤炭市场由买方市场逐步向卖方市场过度。气运给港由于运费等费用太大,已没有必要给港。应进行发运方式的优化,确立以车运为主,汽运和船运为有益补充的运输结构。

②销售流向优化。

③商品煤质量的优化。优化煤种产品质量,向避免质量过剩,和质量不足,加强水分的控制,使产品质量控制在合同要求的最佳灰分区间,使商品煤灰分和商品煤价格实现最佳配比。

④产品结构优化。在满足市场需要的同时,使产品结构最优化。

⑤用户优化。目前煤炭市场已逐步扭转以前煤炭滞销局面,煤炭产品走俏,煤炭价格上浮。但要居安思危,不要只顾眼前利益,要从长远出发,只图眼前效益。注意挖掘重点的用户,特别是国有大型电厂、钢铁公司、石化公司等大型客户,与之建立长期稳固的客户关系。

从上面分析可以看出,经过煤炭滞销我们对煤炭市场已有充分的认识,无论从结构优化还是客户优化,都要求在目前的煤炭市场形式下进行结构的调整,以企实现煤炭企业效益,

煤矿销售结构是一个复杂的系统,与其他系统相比有其共性,又有其个性,是相对独立的,又是互相联系,相互作用的,它是诸多要素的整合,具有系统的全部特征。进行销售结构优化是一 个长期的、复杂的系统工程,要以先进的科学技术为依托,采用系统分析的方法、电子计算机技术,紧密结合实际,积极组织有效的人力、物力和财力,动态、多元的进行分析和规划,在有效的约束条件下,实现合理、有效的预期目的,使企业效益最大化。

1.市场化原则。企业的优胜劣汰是由市场决定的,一切生产经营活动必须以市场的需求为导向,以产品的销售为龙头,企业的组织管理紧紧围绕产品的销售活动来展开。本着实事求是的态度,在充分作好市场调研的基础上,了解客户需求,运用科学的方式进行有关测算,准确把握对各煤种的需求量,紧握市场的脉搏,及时满足市场的需求,获得较高利润的煤炭产品,取得最好的经济效益。

2.树立品牌原则质量是企业经营的生命线,品牌是企业可持续发展的保证,企业的销售行为要树立品牌意识。

3.整体性原则要以整体为主,从大局出发,局部服从整体,以大局为重,不要顾此失彼,力求整体效益最佳。兴隆庄煤矿是生产1#、2#精煤、优质动力煤为主,原煤、洗混煤等为辅的结构整体,虽然精煤产品利润较高,但市场有限,也要销售利润较低的产品。保证产品销路,完成整体目标。

4.兼顾长远利益原则企业的销售结构优化,要符合企业长远利益,不要片面追求短期效益,要立足眼前,着眼未来,从目前的产品结构出发,使产品品种齐全,覆盖市场,提高企业的适应能力。

5.企业效益最大化原则 销售结构优化包括产品结构优化、产品质量优化、发运方式优化、产品流向优化、用户优化等。

6.动态性原则 在市场经济条件下,市场销售行为是各个要素的综合体,并不是一成不变的,销售政策和策略要随着市场条件的变化而不断变化。要不断的对产品销售结构进行分析和评价,并根据变化,不断的调整销售结构,满足市场要求,在市场竞争中处于主动。