刀片大王吉列

“掌握全世界男人的胡子”的吉列剃刀，在美国市场占有率高达90%，全球市场的份额竟达到70%以上。如此骄人的成绩，我们不得不为它叹为观止。

平淡的人生，瞬间的创意

1854年，坎普・吉列出生在美国芝加哥一个普通的小商人家庭。16岁那年，父亲生意破产，他被迫辍学回家。为了生存，他四处给人打工。他做的第一项工作就是推销，而且一干就是24年。

在这24年当中，吉列虽然多次跳槽，但工作性质始终没变，在不同的公司里，他推销过食品、日用百货、服饰和化妆品等许多生活用品。

就像无数小职员一样，吉列整日忙忙碌碌，在公司与客户之间来回穿梭奔波。尽管勤勤恳恳、尽职尽责，但事业上并没有多大建树。

40岁那年，他仍是一家公司里普通的推销员。吉列当时正在为一个生产新型瓶塞的厂家推销产品。这种产品并不起眼，价钱又低，但很受人们欢迎，十分畅销。吉列问及产品畅销的原因时，老板微笑着告诉吉列，这种新型瓶塞属一次性消费品，消耗得快，卖得自然也就快。因为价格便宜，人们重复购买也不会有心理障碍。老板还告诉吉列，如果发明一种“用完即扔”的生活必需品，肯定能赚大钱。

说者无心，听者有意，吉列受到了强烈的震撼。是啊，自己干推销员已经20余年了，整天忙忙碌碌，却不能拥有自己的一份事业。为什么不能发明一种“用完即扔”的产品来赚钱呢?

一连几天，吉列都寝食不安。这天，当吉列手托下巴，又陷入深深的沉思时，那没刮干净的胡须竟然扎了一下他的手。他猛然一个激灵：每个男人都需要刮胡子，而刮胡子就需要剃须刀,这剃须刀不就是老板所说的“生活必需品”吗？

他联想到自己修面整容时的诸多不便，若有一种一次性剃须刀产品，可以随身携带、方便实用，肯定会受男性消费者欢迎。

独立创业

说干就干。吉列立即去商店买来了制作工具：锉刀、夹钳，以及制作剃须刀所需的原材料――钢片。他设想自己要制作的刀片，必须具有锋利和安全的双重特点，而且刀柄和刀片部分必须分开，这样可以保证产品的更新换代。从安全角度考虑，刀片夹在两块薄金属片中间，刀刃露出，当使用这种剃须刀刮胡子的时候，刀刃始终与脸部形成固定的角度，这样既能很轻易地刮掉脸部和下巴上任何部位的胡须，又不容易刮破脸。

设计方案确定后，吉列马上找到专业技术人员做成样品。他开始利用自己从事推销工作的优势，说服别人来投资开发这种新型剃须刀。在他的极力鼓动下，果真有几位朋友抱着试试看的心理给他投资了5000美元。

这5000美元可以说是吉列获得的第一笔宝贵的“风险投资”。1901年，吉列结束了他24年的推销员生涯，开始独立创业，创建了吉列保险剃刀公司。拥有自己的公司以后，吉列感到了巨大的压力，同时更感到了一种前所未有的激情与自信。

1902年，吉列终于开始批量生产自己研制的新型剃须刀。可没想到，这种产品投放市场之后却严重滞销。在一年的时间里，吉列总共才销出刀架51个、刀片168片。这是为什么呢？

经过反复思考，吉列终于发现了新型剃须刀滞销的症结：第一，人们喜欢保持自己往日的习惯；第二，人们对这种新型剃须刀的优点还不了解；第三，自从产品问世以后，自己并没有及时研制出一种廉价、方便、“用完以后即扔”的产品出来。

一定要把新型剃须刀作为一种“用完即扔”的产品来看待。因为，当初自己把刀柄和刀片分开设计就是出于这样的认识。刀柄坚固耐用，买一个可以用几年，刀片则可以灵活更换。如果把刀柄大幅度削价，而从刀片上挣钱，不就解决了价格的问题了吗?再进一步，把刀柄赠送给人们无偿使用，人们购买刀片的积极性不就会进一步提高了吗?

吉列决定，凡是购买新型剃须刀的，一律免费赠送刀柄。这一措施推出以后，公司的销售额果然直线上升。

走向成功

长期做推销员的经历，使吉列清醒地认识到，新产品的功能再好，宣传不到位，也可能导致产品滞销。吉列选择传播面广、影响力大的刊物大做广告。在这个小小刀片的包装上，吉列用他留满胡须的脸当做商标，请人拟定了诱惑力很强的广告词，强调新刀片和旧刀片的不同，劝说人们放心购买。他的脸随同他的刀牌一块“卖”到世界各地，被人们风趣地称为“世界上最有名气的一张脸”。

在连续不断的广告宣传中，吉列还强调新型刀片的质量和优点，并给顾客以承诺：保证每片刀片至少可以刮10次到40次――这一条打动了不少消费者。

经过8年的市场推销和从不间断的广告宣传，吉列的安全剃须刀终于在美国广大消费者心中占居了一席之地。人们根据其形状构成，称其为“T型剃须刀”。

瞄准美国大兵

正当吉列信心倍增，准备进一步扩大生产规模和拓宽销售市场的时候，第一次世界大战爆发了。

1917年，美国向德、奥宣战，美国士兵开始源源不断地向欧洲战场开拔。这是美国历史上第一次较大规模地向海外派遣军队。吉列的剃须刀也随之走进每个士兵的背包之中，开始大规模向海外挺进。

为了向世人展示美国军队的整齐与威严，美国政府特别重视士兵的军容和仪表。传统的剃须刀需要使用磨刀的皮条和磨刀石，只有吉列的剃须刀可避免上述麻烦。

这可谓百年难遇的良机，吉列当然不会错过。他与政府达成协议，以特优惠的价格向政府大批量提供安全剃须刀，新型剃须刀顺利地成为每个美国大兵的必备品。

吉列的举动不仅成倍地增加了公司产品的销售量，更重要的是，固定了特定和潜在的消费群。战争期间，士兵们保持着刮胡须的习惯；战争结束后，他们将这种习惯带回国内，影响并带动周围的人，开始购买并使用这种新型剃须刀，吉列剃须刀的影响力迅速蔓延开来。

战后，美国作为战胜国，呈现一派繁荣景象。各大商店为招徕顾客，纷纷向顾客赠送小礼品、小饰物，逐渐形成一种风气。吉列在各报刊上大做广告，把新型剃须刀当做最佳赠品来宣传。当人们纷纷向商店询问这种赠品的时候，吉列就乘机把剃须刀以低廉的价格批发给商店。得到赠品的人们自然而然就成了吉列的潜在顾客，因为他们并不是使用一次就完了，相反，他们需要不断地购买吉列刀片来替换。

战争期间，美国士兵把吉列的新型剃须刀带到了欧洲，给那里的人们留下了深刻的印象。战后，吉列不失时机地开始在世界各地推广他的产品，建立分公司。就这样，吉列剃须刀从美国走向了世界，让男人们改变了剃须的方式。

吉列实现了自己的财富梦想，2005年在《商业周刊》评出的世界品牌100强中位列第15位，品牌价值175.3亿美元。

（责编 王兵）