以整体拥有成本低为核心竞争力

TCO品牌定位概念

记者：作为一家测试仪器企业，固纬这么多年发展历程中， 贯彻的最核心的企业经营理念是什么？

庞有杰：固纬自创立以来，有感于仪器设备对于稳定、精准的严格要求，一直以诚信、质量、创新为企业经营的核心理念：以诚信铺建宽广经营之道，以质量为企业永续经营之本，以创新为企业竞争发展之策，实现客户、员工、股东满意，共同追求企业卓越的永续经营。

记者：测试仪器市场的竞争激烈，在面向工程师的市场竞争中，成本、性能和使用者接口与易用性一个都不能少，固纬如何做到在这些要求方面的准确定位，从而获取客户的信任？

庞有杰：固纬推出整体拥有成本（Total Cost Per Ownership，TCO）的品牌定位概念，是指顾客使用产品的生命周期，加上产品的购买成本和维护成本。站在顾客立场，购买廉价，但维修率高、产品周期短的产品；或购买质量好，但购置及维护成本高的产品，都是不划算的。从“硬件面”的品牌概念，固纬长期以来提供高质量、可信赖的产品，从“软件面”，建立顾客信赖的“服务”网络，才能编织更紧密的信赖网络，留住客户的心。

因此，固纬仪器强调产品的稳定性和耐用性，可以和品牌大厂并驾齐驱，并建立健全的全球销售与客户服务网络，以就近服务顾客；也提供特定商品终身保固服务。在同样的价格下，却能提供顾客更合理的购买及维护成本，超值的服务与附加价值，点滴累积顾客的信赖。关于这点，庞有杰用下面这张图说明了TCO的详细含义。

记者：您如何看待研发在测试仪器开发中的价值和意义？对于固纬而言，技术投入带来的竞争优势是什么？

庞有杰：固纬每年投资在研发方面的费用约占营业额的8%，研发人数占全球员工的15%，从这2个数据可看出固纬是相当重视研发；同时，为因应未来越来越多测量与数字结合，固纬也不遗余力地加大软件人员的投入，目前软件开发人员增加了一倍。在固纬的角度，唯有不断全力开发最优良的新产品，满足客户不同的需求，公司才能立于不败之地。

记者：固纬的重点产品和最主要应用的领域有哪些？未来瞄准的新兴应用领域有哪些？

庞有杰：固纬的策略是从市场来看产品， 也就是由重点推广市场决定重点推广那些产品。展望未来，我们还是会从固纬五大生产线：示波器、频谱分析仪、电源产品、基础信号源、测量等待开花结果。固纬的目标市场以产业市场为主(研发、设计、生产、品管、维修等单位) 教育市场为辅(科研单位与电子相关科系教学设备)，未来会瞄准两大领域。

1. 汽车电子： 中国到2012年汽车年产量为3000万台， 其中500万台出口， 随着生产基地东移，汽车关于动力控制、底盘控制、车身电子、车载电子各个产业， 将越来越本土化。

2. 支持国家十二五计划的重点项目，如物联网、新能源、LED等。

记者：在测试仪器市场中，分销商是一个非常重要的合作伙伴，固纬如何管理供应链以及借助分销的力量推广自己的品牌和产品？

庞有杰：固纬将分销商视为协同型的长期伙伴关系，秉持固纬的经营理念，我们以诚信相待、建立优质沟通管道、不断地创新营销，更注重分销商的利益，彼此互补发挥各自的优势。这里面”诚信”是最重要的理念，也是维系双方的不二法门。

植根中国市场

固纬电子从诞生到现在已经有近40年的历史了，作为一家一直专注在测试仪器领域的厂商，公司发展过程中有一些非常重要的关键决策点。在庞有杰的眼中，固纬经历了四个很重要的决策关键点，一步步走向现在的成功。

1. 公司成立：1975年，当时台湾经济正待离地起飞，但生产电子产品必需的仪器业却付之阙如，完全仰赖进口，林锦章董事长看准了仪器产业发展的潜力，选择电源供应器为创业的起跑点，成功出击。

2. 综合仪器：1978-1986年，适逢台湾电子产业蓬勃发展，制造业需要大量的仪器设备，固纬因应需求，跨入示波器、函数信号产生器、数字电表..等，拟定以综合电子测试仪器开发的策略,投入资源成立研发部门，建立相关制度与拟定产品开发目标，生产以产业为主具经济耐用的电子仪器设备，成功取代众多的进口产品，为台湾制造业在全球市场的竞争力做出巨大的贡献

3. 专注品牌：1990年代，由于固纬加强产品研发，原本合作几家的品牌大厂抽单，造成营业额锐减，更加速固纬发展自有品牌，发展全球通路的决心。

4. 大陆市场：1993年，因应大陆改革开放形成的内需市场与生产优势，正式将马来西亚厂转移到苏州新区，并成立上海营销总部与九大办事处，积极耕耘与服务大陆市场客户.

记者：固纬怎样看待中国市场在固纬战略中的意义，在中国市场的重点和发展规划是什么？

庞有杰：记得固纬林董事长讲过这么一个故事：有个美国人发誓不用”中国制”，到了最后，竟然发觉无法生存。为什么？跑到商店，从牙刷毛巾到内衣拖鞋等等日常用品，都赫然标明”MADE IN CHINA”，颇感无聊，只好玩起计算机，却发现从主机、鼠标、键盘也都是中国制造。可以说世界上有人的地方就有中国制造的产品，这是华族工商业的骄傲。中国如此空前的发展，也顺应了国际电子产业往此发展的趋势，所以固纬不只将中国视为生产基地或重要市场等单一功能， 更希望能从产、研、销、管等整体规划下来深根中国，成为卓越的民族品牌。

记者： 中国本土也有一些测试仪器厂商，固纬如何看待与这些厂商竞争中自身的优势与挑战？

庞有杰：中国本土有很多优秀的仪器同行，个人认为有竞争才好，不但能警惕自己不能松懈要更加努力，更可以看出我们的缺点，进而改善，让我们的产品更好。再说目前固纬在整体仪器市场还有很大的发展空间，所以固纬要清楚的定位，选择目标市场，在目标客户脑海中，清晰勾勒出固纬的品牌「轮廓，在客户出现需求时，GWInstek会马上浮现在脑海， 成为他们的首选。

记者：固纬非常重视教育市场，在教育市场固纬的主要目标是什么？通过这么多年在教育市场的投入给固纬带来的价值都有哪些？以后会如何继续在这个市场耕耘？

庞有杰：提供一张图来说明固纬在量测市场的经营，从图中来看，固纬从产业扎根，进而发展教育市场，当你提供学生产业使用的仪器后，未来学生在进入电子产业就业时就能更快熟悉工作，进而发挥所长；同样地当学生熟悉固纬产品，未来进入职场也会使用固纬产品，如此发展就会出现一个善循环。所以固纬非常重视教育市场，也加大力度在教育市场的经营，近年来更不断地与国内知名大学，如上海交大等共建实验室，也成立许多创新实验室，参与或赞助校际间的竞赛。