浅议投标报价的技巧

摘要：建筑市场竞争日益激烈，因此，提高投标报价的技巧更为重要，本文首先探讨了投标报价讲究技巧的重要性，然后就投标报价技巧进行了研究，供大家借鉴参考。

关键词：投标报价；重要性；技巧

Abstract: the construction market increasingly fierce competition, and, therefore, improve the skills for the bid is more important, the paper discusses the importance of bid price quotation exquisite skills, and then bid price skills, reference for everybody.

Key words: for the bid; Importance; skills

中图分类号：TU723.2文献标识码：A文章编号：

一、投标报价讲究技巧的重要性

建设工程招投标是一项竞争择优的过程，在工程进行投标过程中，每个投标单位都希望自己中标，且能给企业带来丰厚的利润，因此，投标单位之间的竞争相当激烈。同时，前些年随着国家政府对基建项目的大量投资，促成了许多新型建筑企业的成立，壮大了建筑行业的队伍，但在2011年国家又改变了基建项目的投资方向，缩减了部分项目的投资额，致使建筑企业之间的竞争欲加激烈。一些投标企业为了中标，盲目地压低投标报价，致使目前建筑市场总体中标价很低，建筑企业利润很小。能否中标，这与投标单位投标文件编制的准确与否、企业施工能力和管理水平的高低、企业的信誉度等有直接关系，同时，与在投标报价中采取的技巧也有关。投标时标价要低，利润要尽可能高，在风险和利润之间，投标人的决策必须准确，最大可能的避免投标风险，获取较大的利润，这时提高投标报价的技巧显得更为重要。

二、投标报价的技巧

由于在工程量清单招标模式下，一般是采取“合理低价法”评标原则确定中标单位，因此，投标企业竞争获胜的关键是投标报价。一个合理的报价，不仅要求对招标单位有足够的吸引力，而且应使投标企业获得一定的利润。为此，投标企业投标时就需要针对特定的工程对象，通过对工程、市场、业主、竞争对手和企业自身情况等方面的分析，确定具体的报价指导思想，采用一些报价技巧，确定一个好的报价方案，以期在竞争中脱颖而出，最终取得中标。

投标报价的技巧是指投标人在投标报价过程中采用的不违反招投标法且能让招标人接受的投标手段，中标后能获得更多的利润。投标报价是一项比较复杂的系统过程，因此，投标报价的技巧也存在于投标的各个不同阶段，指导投标人竞标的全过程。下面是一些投标报价的技巧：

2.1、占居市场，争得日后发展的平台

随着政府对基建投资方向的调整，建筑市场的竞争欲加激励，投标单位应该考虑企业目前在建项目任务量和经营情况做出最终的投标决策。若想使企业求得生存的机会，占居一方市场，此时的标价应该适当放低一些，降低我们的利润目标。把握“中标第一，盈利第二”的原则，保住生存，争得日后发展的平台。

另外，目前很多大型基建项目分多期进行投资，要想在本项目竞争中多次取胜，我们的眼光就要放长远一些，不要拘于小节。在首次投标时应尽量少考虑一些临时设施的投入费和大型设备的进出场费，可将这些费用分摊至二期项目，适当降低一期工程的盈利目标，在保证一期工程中标的前提下，争取二期项目中标的机会，从而取得更大的利润。

2.2、仔细研究评标办法，有针对性报价

招标文件是编制投标文件的依据，每个项目招标人的要求各有不同，因此我们必须仔细研究招标文件，特别是评标办法，这是我们报价评分的依据。弄清楚评标办法，我们报价才能胸有成竹，做到有针对性报价，确保报价取得高分。

有些项目的评标办法比较细致，对分部分项工程和措施项目工程分别进行评分，这时我们就应该根据评标办法制定相应的降标策略，保证分项评分取得高分，从而在商务评标中取得高分。比如哈尔滨地铁的评标办法要求对分部分项工程和措施项目工程分别进行评分，那我们在降价时就不能在某一个项目上进行大幅度的调价，而要平衡每一个分项的单价，确保各项评分取得高分。

2.3、多方案报价技巧

多方案报价法就是在招标人容许有方案选择时采用的方法。对于一些招标文件，如果发现其工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出不同的方案，指出由此可以在诸如质量、工期、造价上得到的实惠，吸引业主。有时招标文件中规定可以提一个备选方案，即可以部分或全部修改原设计方案。这时投标企业应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更理想的方案以吸引业主，促进自己的方案中标。

增加建议方案时，不要将方案写得太具体，要保留方案的关键技术，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或自己已有这方面的实践经验。因为投标时间往往较短，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起一些不必要的后患。

多方案与增加的备选方案报价都需要按招标文件提出的具体要求进行报价，且在此基础上提出的新方案要有特点。值得注意的是对原招标方案一定也要报价，以供业主比较分析。

2.4、不平衡报价法

不平衡报价法是相对通常的平衡报价(正常报价)而言的，是在工程项目的投标总价确定后，根据招标文件的付款条件，合理地调整投标文件中子项目的报价，在不抬高总价以免影响中标(商务得分)的前提下，实施项目时能够尽早、更多地结算工程款，并能够赢得更多利润的一种投标报价方法。

1）、利用工程量清单和图纸中潜在的失误，对审核后工程数量有可能增加的项目单价抬高一些，以便在施工过程中获取较多利润；对工程数量有可能减少的项目单价放低一些，可降低由于工程数量减少而带来损失。

2）严格按照清单项目的施工内容进行报价，对清单项目施工内容不明确、不全面的项目，单价可放低一些，对未包含但实际必须发生的施工内容不要进行组价，留在施工过程中进行变更，要求重新审批组价。

3）对能够尽早回收资金的项目比如桩基础、土石方、前期的措施项目等，单价可适当报高一些，对后期施工的项目比如装修、机电安装部分，单价可放低一些，这样有利于资金的灵活周转，确保工程顺利完成。

4）在降标过程中，最好先将工程数量小的项目单价降低，这些项目即使单价大幅度降低也不会使总标价发生大幅度的变动，但在招标人看来投标人已经很有诚意的做出了让利，在很大程度上降低了工程量清单的单价。

5）了解本地区以往的项目，对中标后招标人有可能要求分包给专业施工方的项目单价适当放低一些，但不能低于成本单价，否则招标人在评标时会认为不合理而要求调整。

6）对无工程数量只报单价的项目单价可报高一些，这样不影响投标总价，但在施工中如果发生数量时可以获得利润。

7）对暂定工程或暂定数额的报价要具体分析，如果估计今后肯定要做的工程，价格可定得高一些，反之价格可低一些。

9）计日工资和零星施工机械台班小时单价报价时，可稍高于工程单价中的相应单价，如果以后增加数量时可获得利润。

不平衡报价在一定程度上可降低投标人的风险，但要求投标人对项目必须进行全面综合考虑，仔细研究招标图纸、工程量清单和招标文件，准确决策，避免各种风险，争取最大利润。

2.5、突然降价法

报价是一件保密工作，但是投标人往往通过各种渠道和手段了解对手情况，因此在报价时可以采用迷惑对手的方法，即先按一般情况报价或表现出自己对该项工程兴趣不大，将近投标截止日期时，再突然降低。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日之前，根据对各种情况信息和分析判断，最后一刻果断决策，出奇制胜。

三、结论。

为最大限度的规避风险，提高企业利润，投标人应对以上投标技巧熟练运用，仔细研究，准确把握，果断决策，确保在低价中标的情况下取得预期的利润，提高企业竞争力。

参考文献：

[1]徐学东.建筑工程估价与报价[M].北京:中国计划出版社,2005

[2]宋彩萍.工程施工基础上投标报价实战策略与技巧[M].北京:科学出版社,2004