SaaS冲破ASP困局

本世纪初，当ASP的典型软件厂商公司高调喊出SaaS口号的时候，ASP厂商的扩张梦想就如同当年互联网泡沫一样破灭了。

同样是网络托管服务，同样是网络租赁模式，同样是供应商负责升级维护，但ASP与SaaS却有着不同的命运。正所谓“时势造英雄”，是Web2.0的成就也好，是Ajax技术的应用也罢，SaaS依然带着ASP给企业用户带来的遗憾着实地“红”了起来。这场看似美好的盛宴，究竟会让ASP企业浴火重生，还是使SaaS企业困死途中，给出最终结果的将是广大的中小企业用户。

1998年底，综合性网络应用软件提供商NetSuite公司的董事长Evan Goldberg找到了甲骨文CEO Larry Ellison，并告诉他说自己想成立一家公司，提供一种帮助小公司管理销售人员的软件。

Ellison听后提了三点想法:“开办网络公司;改做会计和记账软件;让我来投资。”此后不久，Evan Goldberg的好友，后公司董事长兼CEO Marc Benioff告诉Evan Goldberg:他也在考虑创办一家公司，提供Siebel Systems为大公司开发的那种客户管理软件，不过其服务对象是小公司。

3个月后，和NetSuite相继问世了。而令此二者都没有想到的是，他们创办的公司竟然成为了ASP（Application Service Provider）的开山鼻祖，而ASP的兴衰史还将影响着包含SaaS、SOA等模式与技术的发展。更为重要的是，这种软件营销模式有可能撼动微软、IBM、Oracle等大牌企业的传统运营模式。

ASP的挫败感

1999年3月，在成立之初时便做出承诺:将客户关系管理(CRM)作为一种在线服务，任何时间、任何地点在网站上提供。

该公司不是将CRM服务作为一种客户机/服务器应用在Internet上的宿主环境下提供，而是从一开始就将CRM设计成了一个独特的软件解决方案，将它作为 Internet上的一种预约服务向客户提供。这种方法不需要客户花一大笔钱在软、硬件上投资，并支持和维护一个CRM环境。正是这种极具吸引力的“节约效应”为ASP在2000年的发展带来了空前的诱惑力。

之后，包括Oracle、SAP等国际公司在内的大牌企业也纷纷加入到ASP的模式中来。而面对国外火热的ASP模式的巨大“潜力”加之国内中小企业90%以上的市场需求空间，使得以财务软件起家的用友、以办公软件起家的美髯公、甚至诸多网络运营商也纷纷加入其中，ASP在互联网泡沫破灭前迎来了短暂的春天。

“由于当时许多技术问题，比如互联网应用的不成熟，以及部分公司产品技术相对不够成熟，因此ASP在互联网泡沫破灭的同时也就随之渐渐被众多厂商所‘遗弃’了，甚至有些厂商不愿再提及这一概念了！” 八百客总经理李智对ASP的“失败”有着自己的看法。

而阿里巴巴集团资深副总裁兼阿里软件总经理王涛则认为，ASP的“失利”是一种必然，“当时互联网环境的不成熟是ASP退出历史舞台的主要原因，另外，当时很多软件企业都盲目地在做ASP，致使很多中小企业在条件未成熟的情况下就盲目的上项目，造成严重的资金浪费现象，面对客户的旧伤，ASP自然也就不愿被厂商再提及。”

再逢机遇

不放弃中小企业市场，不放弃软件运营服务，2003年6月，首次推出“SaaS”概念，即Software as a Service，软件即服务，再次将网络托管服务模式推倒中小企业信息化前沿。而此次概念推出后不久，恰逢Web2.0概念的提出，无疑，在互联网发展的大环境下，SaaS赶上了好时候。

如今，成立7年多的在全世界的2.48万个公司拥有超过50.1万个用户，并以每年80%的速度增长，客户满意度高达97%。的骄人业绩使众多软件厂商眼睛一亮，随即八百客、Xtools等厂商纷纷介入这一领域。而2007年，SaaS更是在中国市场上风光无限，先是阿里巴巴与微软合作，后又有神州数码与日本Softbank BB株式会社合资成立公司，再到IBM与金蝶联手在SaaS领域一系列动作，SaaS的中国市场竞争到了白热化的阶段。

然而，面对众多厂商纷纷“跳水”，SaaS又是否真的能够承载众多软件厂商及平台运营商的希望？他是否能够“忘却”ASP当年为众多企业造成的烦恼？但愿在SaaS各链条上的企业都别“只见贼吃肉，不见贼挨打”，毕竟也经历了近8年的市场摸索。

ASP星之陨落

的身先士卒在ASP的兴衰史上留下了浓重的一笔。

2000年左右，国内的中小企业市场诱惑空前，众多软件企业在多方尝试了软件许可证的传统营销模式在中小企业信息化进程中的苦涩后，纷纷纵身于ASP市场。只可惜，中国的市场还没等捂热ASP的大潮就已经退却了，甚至为其后的中小企业信息化留下了“一招被蛇咬，十年怕井绳”的病根。

潮起又潮落

ASP模式作为互联网发展的必然产物，于1998年起源于美国，两年后进入中国。

ASP独具魅力的一点就是，它可以通过互联网实时传输、监控数据，这对于信息瞬息万变的商战来说尤其意义重大。谁最先掌握数据资料，并能及时作出市场反馈，谁就更多的拥有了市场制控权，也就占有了更多商机。当时低迷的传统信息化市场在ASP上似乎找到了新生。可参看表1。

对中小企业而言，选择ASP作为企业内部管理的信息渠道，不但可以减少一次性大规模投资，降低企业的风险率，还可以分阶段、分模块实施企业内部信息化，不至于对企业的正常经营产生影响，而又优化了企业内部的业务管理，同时减少了针对IT部门的投资，有利于企业的优化组合，集中精力于企业核心业务。

作为一种全新互联网应用模式，在当时，ASP被包括甲骨文、微软、SAP等许多大公司看好。而被认为实施应用最成功的非（现在改为SaaS）莫属。它为客户提供 Enterprise Edition ASP，最新版包括客户服务、销售力自动化、营销自动化及报表等功能。

向企业用户提供在线“随买随付”销售自动化服务，将客户关系管理(CRM)作为一种在线服务。当时的曾宣称客户的回报是即时可见的:第一年的投资回报率就达到或超过300%。的确，在在线推出后不到两年的时间，通过ASP服务，就已经从Siebel公司手中抢走了不少CRM用户。

当时，曾经因其喊出的“终结软件”口号而被成为“软件终结者”。然而，由于互联网的成熟度及技术壁垒等因素，当公司以所谓成功于ASP著称的同时，其背后却是数以千计的ASP失败案例。

同样，象所有产品的本土化推进一样，ASP同样在本土化道路上遭遇磨难重重。曾经被认为是传统软件终结者的ASP，现实中并不象预期的那样前途辉煌，顾客群极低的缓慢增长率使它几近退出历史舞台，多数情况是供应商剃头挑子一头热。

ASP技术的不成熟，缺乏定制能力、离线能力、也不能与其他系统集成，很多功能的缺乏，导致了ASP们难以逃生也就再所难免。据了解，由北京市科委主办、美髯公公司承办ASP助飞工程项目到目前为止，并未实现盈利目标。ASP的成功犹如昙花一现，在短暂的市场着陆之后就归于沉寂。

ASP助飞工程项目牵头人赵学刚更是一语中的，ASP之所以没有发展起来，首先是因为网络设施不完善，特别是网速太慢，是导致ASP推行困难的根本原因;其次，用户对ASP模式的认识度、接受度不够，对租用模式的安全性、可靠性缺乏安全感;第三，前几年ASP模式缺乏企业实体的推动，工作难以深入。

SaaS的热捧，更是湮灭了本就不蕴不火的ASP锋芒。技术不成熟、客户认知度低、市场培育力度不够都成了ASP陨落的弊病。

2003年6月，当公司高调推出SaaS概念的同时，也为ASP的发展划上了一个并不完美的句号。

从此，曾经以ASP面目出现的公司在ASP市场再也不见踪影，曾经在ASP市场上大举进军的用友伟库也偃旗息鼓，而以上海理想为代表的中国电信领域的ASP项目也悄然转向SaaS……一些列的转型让ASP渐渐远去，留下的是所谓千疮百孔的用户市场。这似乎也为SaaS的出现铺满了荆棘，但或许从某种角度而言，这也成就了SaaS概念的推出。

SaaS能否挥别ASP

在经历了ASP的“失败”后，SaaS的卷土重来显然对众多中小企业而言有着更多的担忧，究竟ASP与如今的SaaS之间有无区别和联系？曾经在ASP中出现的问题，在SaaS身上是否会重演？SaaS是否会像ASP那样在火热几年后再次退出历史舞台，为中小企业的信息化建设留下千疮百孔？

他们似曾相识

面对ASP与SaaS之间的关系，目前有着诸多说法。其中，有一种说法，将ASP分为了主要的两类，其中一类是指大企业的ASP模式，这种模式是比较早期的。大企业由于全球化的发展，跨地域的协作变得日益重要，互联网正好为大企业这类协作需求提供了实现的可能。大企业把原本构建在企业网络内部的系统放到互联网中，出于带宽、运维等方面的考虑，把这类系统放到托管商的IDC机房。这种模式是针对大企业，一般来说这类系统是大企业的专用系统。

而第二类，则类似于今天SaaS，即通用软件的ASP模式，托管商从大企业系统的托管，看到了互联网对于企业应用的利益，面向某一类应用的通用系统，去满足某一类企业的普遍需求，造成了通用软件的ASP模式。

如按照以上说法，SaaS最大的区别则在于大企业的托管模式，但却类似于第二种的通用ASP模式。

据计世咨询副总经理曹开彬介绍，ASP与SaaS都是属于商业模式的概念范畴，ASP是指应用服务提供商，其实就是软件运营服务生态系统里重要角色――软件运营商的一种极端类型，也就是说，他只为一个客户提供运营服务，采用但租用架构即可。

而一般意义上的软件运营商（SaaS）则是为多个客户提供运营服务，也就是必须采用多租户架构，由于“一对一”和“一对多”的不同，ASP和SaaS所需要的支撑平台和运行平台会有很大区别，同时，基本上也不需要专门的开发平台。

而在阿里巴巴集团资深副总裁兼阿里软件总经理王涛看来，ASP与SaaS之间有着很大的区别:“ASP就是厂商为用户提供的简单的网络托管服务，并没有形成‘共享软件’的概念，而SaaS则是强调通用软件平台，在此基础上，软件运营商更多地为企业用户提供服务。”

由于目前很多SaaS厂商并不愿提及已为明日黄花的ASP，因此，更多的人愿意将ASP与SaaS做以更多的区别。

专家认为，传统的ASP只是针对每个客户定制不同的应用，而没有将所有的客户放在一起进行考虑。在SaaS模式中，在用户和Web服务器上的应用之间增加了一个中间层，这个中间层用来处理用户的定制、扩展性和多用户的效率问题。技术上来说，要比ASP模式复杂。

同根不同命

作为国内最早介入SaaS领域的八百客，其总经理李智则认为，ASP是SaaS的早期形态，此二者没有太大的区别，只是处于不同的两个阶段的不同模式而已。

而在国内一直坚持自己为ASP的厂商美髯公科技的项目总监赵学刚则认为，SaaS就是ASP的另一种说法而已，“我觉得对用户而言，ASP与SaaS之间的区别并不重要，重要的是什么产品能够为用户解决他所需要是实际问题，我可以毫不掩饰地说，我在与客户沟通的时候，很少对客户提及ASP模式，国内的用户更多的是提需求，提问题，然后应对需求解决问题，我并不建议大肆地炒作SaaS。”

没错，面对企业用户的需求，怎样的解决方案才能够切实有效地解决问题，那么，在ASP大面积退缩的情况下，其同门师兄又将如何面对ASP曾经难以解决的公司信誉度、安全保密性及网络服务问题呢？

对于目前国内存在的双产业链模式，即“软件运营商+服务提供商（或称其为合作伙伴）”和“网络运营商+独立软件开发商+服务提供商”而言，不同的企业在看待ASP的历史遗留问题时也有着不同的看法。

作为软件运营商的代表，八百客及XtoolS均认为，由于SaaS这种模式本身对软件运营商而言一旦运作起来后，其后续的成本将大幅度缩减，因此企业用户在上线SaaS的时候完全可以放心因企业势力而造成后续的所谓“上去就下不来”的担忧，而对于一直以来从事专项领域的软件运营商而言，企业在选择过程中只要留意考察即可避免所谓企业的信誉度及网络服务等问题。

而作为网络运营商的代表，阿里巴巴则希望企业未来的SaaS将走“超市化”路线。对于这样的平台运营商而言，企业的资金实力及技术实力是必不可少的，相对于Salesforce、八百客等这些企业而言，平台运营商做的领域宽但臂短，“我们在与企业用户合作的过程中，会有一系列的相关条款来制约，我们也会利用现有的一切资源来保障网络的运维，也许这是我们与其他软件运营商最大的不同。”王涛说到。

在王涛看来，SaaS运营模式中将体现更多、更深层次的长尾效应。对用户而言，SaaS在无须更大的初期实施成本的同时可以帮助企业在短期内迅速搭建网络，从而短期见效益，而对于软件运营商和平台运营商而言，则是个很大的考验，也许这才是回答SaaS时代究竟什么时候到来的最有力回答。

与此同时，在众多企业不断切入SaaS市场，用户不断增多的同时，信息标准也将成为未来众多厂商及用户关注的焦点，作为目前国家电子商务标准化总体组副组长的王涛已经考虑到标准统一这一天的到来，“我们现在已经开始为此做积极的准备，目前，基本还是各厂商或者平台内部之间建立的自身的标准，相信一旦标准建立起来后，各厂商一定在这方面贡献出自己的力量的，否则他的市场也就不会做大。”

无论ASP与SaaS有多大的血缘关系，也不管有多少的厂商在SaaS浪潮中试水一博，相信在历经了近4年的市场考验后，SaaS带来的将不会是“非典Sars”的灾难性扩张，而是杜绝了ASP等诸多问题的真正的中小企业信息化的解决方案。

SaaS的中国特色

橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳。SaaS虽然起源于美国，但在中国经过这几年的发展，已经初步表现出了自己的“中国特色”。

个性化需求显著

“中国企业的需求差别很大，就连做同一业务的两个不同公司，他们的管理方式都可能完全不同。”八百客软件技术有限公司总经理李智这样描述中国企业的需求现状。

在中国，IT市场的成熟度还不够，尤其是对于中小型企业，人治现象比较严重，内部的管理变化很快，即使类似企业之间的流程差别也很大。共性和稳定性较少，个性化需求突出成为SaaS在中国发展遇到的第一道门槛。

而SaaS实施的重要特征就是建立在通用平台的基础上的，在通用平台的基础上，来满足互不相同的个性化需求成为中国SaaS提供商面临的最大挑战。

因此我们也看到了成立于1999年的公司，2004年便成功上市，而现在在全球的CRM付费企业用户数已达到64.4万，其2007财年第四季度的收入为1.42亿美元，增长率超过58%。

相比于公司的骄人成绩和飞速发展，中国本土的八百客则要黯淡的多。虽然八百客已经拥有2000多家付费用户，但是李智却告诉记者:“我们过的依然还很艰难。”

如何能在平台的通用性和用户的个性化需求这对矛盾之间取得平衡？如何能抽象出用户最核心的、一致的需求模型？这已经成为中国SaaS提供商最为关心的一个话题。

针对这种情况，中国SaaS企业根据自己的情况，提出了不同的解决方法。

作为专业的CRM在线提供商，八百客解决的办法是提供自定制的功能。用户可以利用八百客提供的插件，通过图形化的界面，在通用的平台上，进行二次开发，把不同的模块通过不同的方式整合进来，最终实现自己所需的流程。“有一次，我们为一个用户提供了10个模型，但是后来发现他们已经自己定制出了40多个模型。”李智说道，通过这样的方式，八百客在一定程度上满足了客户非常独特的应用需求。

而定位于SaaS运营商的阿里软件，则是通过引入多软件提供商来解决这种差异性。“我们希望引进的软件提供商能够关注细分市场，每个软件提供商都面向某个行业或者某种应用，把它做精做透，或者多个软件提供商同时面向同一种行业和应用，但是各有特点。通过把这些各具特色的软件提供商整合在一个运营平台上，我们可以很好地满足用户差异化的需求。”阿里软件总裁王涛描述着未来的发展前景。

先搭台子，后唱戏

“阿里软件最终要做的只是SaaS产业链上平台提供的角色，在这个平台上，我们把上下游紧密地结合在一起，通过大量有实力的ISV为用户提供了丰富的应用，而我们平台上成千上万的中小企业更是这些ISV的巨大市场。” 王涛说，当前阿里软件所做的正是集中精力于这个平台的开发。

5月份成立的神码在线的目标和阿里软件一样，“我们的作用在于把各种服务产品整合到一个平台上，并进行服务的推广和维护。” 神码在线总经理马光如此定位神码在线未来的角色。同样，平台技术的突破也是马光当前最重要的工作。

中国这些SaaS提供商从一开始就致力于SaaS生态链的建设，他们的目标是要以自己为核心构建整个SaaS链的生态系统，整合软件提供商，而自己则充当运营商的角色。

从传统管理软件厂商的金蝶、用友，到电信和移动运营商，到一直致力于中小企业市场的中企动力和金算盘，每一家企业都“野心勃勃”，而建SaaS平台就成为当前中国SaaS界最热的话题。可参看表2。

敢为者必有一定的实力。当今中国SaaS界的厂商，除去八百客和沃力森以外，金蝶移动互联技术有限公司、用友、阿里软件、神码在线都是大型的企业或者大企业的分公司，中国电信和中国移动更不用说，就连中企动力、金算盘、奥林科技这些公司也不容小觑。

“由于涉及到服务的稳定性和数据的安全性，SaaS企业对品牌的知名度要求很高。同时在线运营前期投入过大，因此中小企业根本不适合SaaS的运营。” 王涛这样解释道。

同时王涛对自己公司的实力更是毫不讳言，“对于我们来说，最大的优势就是背靠阿里巴巴这样的大企业，所以短期内没有经济压力，可以专心于公司长期的发展。”据悉，阿里巴巴对于整个阿里软件的先期投资已经高达3亿人民币，而据称马云对王涛的要求只是在“3年之内忘记赚钱这件事。”

虽然SaaS市场还远没有成熟，但是中国的SaaS市场格局可以说已经开始了寡头称雄的局面，SaaS产业也开始变成了一场富人的游戏。对于SaaS生态构建和软件运营这个太过长远的目标来说，要走的路还很长，要做的工作还很多。

王涛也感慨到“SaaS是一场豪赌，阿里软件还有很长的路要走。”“十年磨一剑”成为当今SaaS界厂商共同的心志。

而对于国外SaaS业的发展现状，李智向记者介绍到:“国外只有专业的SaaS模式软件公司，没有运营商的角色。在美国，像这样的SaaS公司都是从CRM或ERP这样的专业领域起家，由小做到大，我们知道当初在车库起步，然后全面经营，并没有分出很多不同的参与角色。”

尽管在国内仍有如美髯公、北京首信等公司依然在坚持ASP的运营模式，但随着越来越多的企业介入SaaS市场，国内的原有ASP企业也即将悄然改变。

有消息称，去年年初，国内某大企业在看到中小企业市场巨大利润空间后，也提出自己为ASP厂商，然而不到一年，该企业淡然退出;另有消息称，原北京长风联盟中以ASP模式为核心的企业联盟，现其联盟中厂商数量在急剧萎缩，坚持者寥寥。

无论是ASP的所谓“失败”也好，还是SaaS的所谓“前景”也罢，此两种模式的区别与联系对用户而言并不重要，重要的是什么样的解决方案才适合中小企业的口味，更甚者说应符合中国中小企业的口味。

也许SaaS是ASP浴火重生后的产物，也许ASP是SaaS玩火自焚的又一次写照，总而言之，在中国这一市场上，软件厂商还应三思而后行。

实践案例

ASP助飞劳保企业

职安健劳动保护用品（北京）有限公司(以下简称职安健)是一家具有40多年历史、年销售额过亿的中外合资企业，主要从事于职业健康和环境安全知识传播及个人安全防护用品销售。

销售网络日益扩大，企业运转效率低，数据信息滞后，致使决策反应力缓慢，因此企业信息化跟不上就成了企业保持领先优势的瓶颈。职安健经过多方考察后，最终确定了使用北京美髯公科技集团提出的ASP分销管理解决方案。

此项方案的施行，为职安健具体实现了两个发展方面:一、手工管理-单机管理-企业内部局域网管理-企业外部互联网管理;二、进销存管理、财务管理- 客户关系管理-办公自动化-业务业绩管理、货品管理-电子商务。

通过采用ASP解决方案，职安健分销管理系统真正实现了实时化集中式管理，各个分公司和销售办事机构的日常经营业务和财务管理直接在总部的监控之下。总部可以随时随地查看分公司和销售办事机构的经营和财务数据，并进行相应的数据分析，完成对分支机构业务的全过程管理。

对于分支机构中出现的问题，可以随时进行调整和纠正。这使得各分支机构和总部由独立行事变成一个统一的有机整体，及时地进行信息沟通，加快市场战略部署，控制办事机构的费用、资金、库存和应收款，减少了风险，极大地提高了企业运行效率。

与传统企业购买管理系统相比，ASP不仅帮企业减少了硬件、IT人员等资源的投入，同时也让企业把有限的资金和精力用于企业核心业务发展上，提升了企业市场竞争力。

上海诺科衷情SaaS

如何才能实时地得到销售数据？如何才能让企业内各个部门快速沟通，协调销售？这些问题一直困扰着上海诺科化工新材料有限公司（以下简称诺科）的总经理。

为了解决这些问题，2006年6月，诺科找到了八百客（北京）信息技术有限公司。这是一家支持项目型销售管理的SaaS模式的 CRM供应商。

项目型销售最大的特点就是销售周期长、销售过程复杂，涉及内部部门多。未采用SaaS之前，诺科经常发生因为主要销售人员离职或内部协调不利，导致销售丢单事件。

由于每个公司的项目管理流程千差万别，而且涉及数据庞大、部门人员众多、权限和审批种类繁多，一直是代码级定制开发的天下，但代码级定制开发周期过长，而且开发成本高昂。八百客及时帮诺科解决了这些问题，其推出的800CRM客户关系管理系统具有强大的自定制功能，可以在不用技术人员更改代码的前提下，任意制作各种字段、模块、功能、报表，满足项目型管理的一切需求。

为适应诺科的项目型销售管理，800CRM特别制作了项目管理模块，按照诺科的实际情况将整个销售过程分为商业机会阶段、小样阶段、大样阶段、谈判阶段、成交阶段、客户阶段。

系统上线后，诺科在没有改变自己任何销售流程的情况下，完成了整个销售过程的信息化，大大减少了数据整理、查找、流动上的工作量，并有效地缩短了培训时间，提高了销售能力。今天的诺科已经具备了同国外竞争的坚实基础，有了信息化的助推，未来的腾飞指日可待。