纸上谈金:开家纸品店服务小众

【摘要】店里占比50%的是手工纸，也就是通过手工方式制作的有特色的纸。在手工纸中，发展比较好的是日本手工纸，特点是款式多、图案丰富，像服装产业有设计师一样，日本会有专门的纸设计师...

在北京东城区雍和宫西南侧的方家胡同12号，有家名为PaperTalk（纸曰）的店，以手工纸为核心，纸、纸品、纸手工、纸品设计一应俱全，集原创、手工、订制等多种元素于一店，开店半年后就已经实现盈利。如今，这家瞄准对生活品质有追求人群的个性创意手工纸品店，在小众的纸品圈子里的知名度越来越大，并且拥有了一批固定的顾客群。

纸曰：集原创、手工、订制于一体

纸曰并不难找，从雍和宫大街拐入方家胡同，走50米左右，路南侧一家与众不同的店面就是它了。

店里整洁雅致而温馨。货架上挂着、摆放着各种跟纸有关的产品，有世界各地不同款式、质地和花纹的手工纸；纸品中有相册、插画本、纸袋、信封信纸信笺、记账本等，相当一部分是从意大利、德国、日本、泰国、尼泊尔等国家进口的。店中左右两面墙上，还贴着店主手写的关于手工纸的发展历史、各地有代表性的手工纸的介绍，大大丰富了小店的纸文化内容。

“我整个店的主题、主角就是纸，通过纸的特性，演绎出各类纸做的产品。”店主叫海漪，她有志于做一家追求创意、有设计含量、有品质的高端创意纸品店。要把蕴含古典文化的纸加上现代的设计，做成让人们觉着既实用又可以收藏的时尚纸品。像国内低档牛皮纸、画画用的卡纸、杂志的铜版纸等，凡是在传统文具店或者传统文房四宝店可以买到的纸都不会是PaperTalk的主流产品。同时，海漪还希望有一天把这家小店打造成一家关于纸的小型博物馆，成为一个人们可以过来了解纸的知识、参与纸品制作、体验纸文化和纸艺术的地方。

店里占比50%的是手工纸，也就是通过手工方式制作的有特色的纸。在手工纸中，发展比较好的是日本手工纸，特点是款式多、图案丰富，像服装产业有设计师一样，日本会有专门的纸设计师。其他像尼泊尔的手工纸，特点是环保，写字手感好，文字保存时间长。国内手工纸则以纳西的东巴纸、腾冲手抄纸、狼毒纸独具特色。这些特色十足的纸既可以留做收藏，也可以用来写字、制作卡片、纸盒、灯罩纸袋子等各种手工纸品。

店里还提供纸的半成品，像本芯等，纸手工所需材料工具都很齐备，顾客可以在这里自己动手做纸品。海漪全程提供技术指导，有时还会与顾客思想碰撞，共同创造出个性十足的手工纸品。

纸品订制也是店中一项重要的经营内容。纸品订制最大的一项内容就是婚品设计，“最早是一老外结婚，定制设计婚礼请柬。后来此项业务越来越多。收入已经占到店里三分之一，最多时占到二分之一。”

目前的婚品定制主要包括请柬、桌卡、来宾签到本、菜单等，海漪还根据国内风俗研发出礼金箱，借鉴国外婚礼做法推出婚礼感谢卡定制。

“可能我店里的东西有些贵，但是贵得有道理。所有产品都是设计师设计，更有设计师手工完成的，这里既有知名设计工作室的作品，也有草根设计师、业余爱好手工的达人的设计。我花费大量时间精力建立了设计、供货网络。”海漪说，店里的纸品都是有一定的进入门槛的，起码设计是原创的，如要有手工元素更佳、产品品质要好。就像上面提到的书籍本，是一名草根达人设计的，一个月才做几十本，每款不同样。要订制到一模一样的本子，可能要等上半年。

奥运开幕式得到启发，人文胡同傍大鱼

海漪开店前在上海IT外企上班，是一名高级白领，有着不菲的收入。后来有志于做自己喜欢的事情，便辞职创业。

“从辞职到开店共有8个月左右的时间，开始并没有明确的方向，就想自己开店。服装店、咖啡馆等，都曾在我的设想中，每个设想都有详细的计划书。”为了考察计划的可行性，她在上海特色店集中的商街考察，到浙江义乌的小商品城呆了一周的时间了解情况，还走遍了欧洲十几个城市。

海漪发现，要做的项目要么规模要求太大，要么盈利难，要么产品没有特色。经过权衡考量，最后她决定把重心落在创意上。恰好她在上海一个很好的地段看到一家格子铺，其中的一些格子里的纯手工品吸引了她。于是和店主商量好由他供货。北京的店就这样开业了。

“当初看好他，是因为他手中有非常丰富的设计师资源。开始的时候，店里就是一个杂货铺，诸如手工本子、布类玩偶等都有。”

“2008年恰逢奥运会举办，开幕式上张艺谋团队设计的巨大卷轴，给了我非常大的启发。我决心把其他内容都砍掉，只留下和纸有关的东西，专门在纸上做文章。”

同时，海漪又到市场上考察，她发现，卖纸的地方，除了国营文具店的普通常用纸，就是文房四宝店的宣纸。

经过一年多的定位调整，2010年年初PaperTalk才完全调整到位，成为雍和宫周边一家特色鲜明的店。

开店期间，去欧洲十几个城市的考察，给海漪留下印象最深的就是街上的百年老店。“欧洲街上有很多的小店，是从祖辈继承下来，爷爷的爷爷开的店，孙子的孙子的时候店还在。他们守着一家店，守着固定的客户群。任时间流逝，店的品质、服务不变，客户群也很少流失。”海女士说，别小看这些小店，它们的生命力很强。而且多是原创，有自己家族的品牌。

海漪很认可这些小店的经营，并表示自己也不想搞加盟和连锁经营，就把一家店长久地经营成为百年老店。

决定开店后，海漪花了三四个月的时间来寻找合适的店址。北京新的时尚地标三里屯VILLAGE、西单大悦城、SOHO尚都等都留下过她的身影。

“考察过后，才对自己所需的店址有了一个明确的定位：我现在没有品牌，需要的是一个租金成本相对比较低、比较安静、能把自己慢慢养大的地方。等我的一批固定客户群体形成后，品牌知名度也就有了。到那时，这些坐落在繁华商街的时尚地标才是我的目标选址。”

基于上面的想法，海漪把目光投向了北京的胡同，并且最终选择了安静的方家胡同。

“当时选中方家胡同，也是看中了胡同的历史底蕴以及人文气质。我来考察的时候，就看到有人拿着相机来寻访方家胡同小学。”那时胡同的人流量还不太大，但是，海漪认为，单纯的人流量不能代表什么，她对顾客的要求是重质不重量。

当时正在挖土动工改造的方家胡同46号艺术园，也是海漪愿意把店安在这条胡同的一个决定性因素。

46号艺术园被称为“胡同里的798”，这里原为一老工厂，近几年被改造定位为46号艺术园区，不大的院子里就聚集了小剧场、表演艺术团体、文化沙龙空间、建筑艺术、视觉设计、新媒体艺术等各种机构。

“46号的开发是商业行为，开发单位也是商业单位，他们开发前肯定对胡同做过市场评估，而且会比我个人的评估更深更专业。他们选择这里定有道理。”于是，海漪决定跟着“大鱼”走。

别出心裁联络顾客，细节细微出见服务

在PaperTalk店里，无论顾客购买什么，小到几元钱的书签，大到上千元的东西，海漪都会免费提供给顾客精美的纸袋，每个纸袋都是自己手工制作而成。如果是礼物送人，即使顾客不主动要求包装，她也会主动免费提供包装。

笔者采访时，刚好有一位公司女白领来为老板选送给客户的礼物。她选中7个手工本子，海漪用7种不同颜色的纸分别包装，然后分别用7个精美的纸袋子装好，前后花费了近半个小时的时间。

“目前的消费环境下，顾客被商家无缘无故地送一样东西时，经常会有顾虑，担心‘被收费’。因此，我在提供包装服务的时候，一定会强调这是免费的。”海漪说，她给顾客提供了优质的服务，替顾客着想。投桃报李，顾客也会体谅她，经常有客人主动少要一个纸袋。

店中有DIY内容，每当顾客自己动手制作完成纸品，海漪都会免费给拍照，并请他签名，写上日期，制作成花絮免费送给顾客。

PaperTalk在淘宝上有网店，经常有顾客在网店里定礼物，因为礼物通常都是从海漪这里直接快递到被送人手里，因此她要代顾客给礼物包装、写卡片。当然，这些代包装的服务也都是免费的。

“看似很小的行为，绝对能反映店的品质与服务。”海漪强调说。

现在许多店为了联络客户关系，会制作发放会员卡用以享受折扣、积分等优惠，海漪不走常规路，创意十足地发起了“荣誉证书”。

笔者看到，荣誉证书规格如同我们70后在小学时得到的奖状，用宣纸做材料，然后每一张上面都用毛笔手写“荣誉证书”，还有一段内容。荣誉证书有编号，店中也有记录，下次来店只要报出证书上的编号就可以享受折扣。

“我是卖纸的，店里的一切当然要围绕着纸做文章。而且荣誉证书容易让人联想起小时候得到的奖状，有份怀旧与亲切感。”

另外，每到年底的时候，海漪也一反现在有些“泛滥”的短信问候方式，回归到纸笔年代。选张精致的卡片，亲手写下问候和祝福，同时附上一份精美的小礼物，邮寄给她的客户。