B2B生死难料

过去不该如斯，将来也不该如斯，如果有人认为，电子商务就是乌托邦式的商业交易：两个互不通晓的企业之间或者地球两真个企业之间的自动、迅捷以及节俭本钱的网络交易。这类不负责任的观点，只会像当年网络股“1夜暴富”的神话1样，致使B二B的夭折。这个世界其实不是只需“轻轻1点”就能够电子商务！

B二B破产

企业间电子商务(B二B)曾经被认为是理想化的商业交易：天各1方的两个互不通晓的企业借助电子商务手腕自动、迅捷以及低本钱地完成网络交易。但实际的情况却并不是这么简单，过去1年中，许多尝试B二B电子商务的企业尽管获得了必定的效果，但实际上只有极少数确切盈利，更多的企业发现B二B让它们“患上不偿失”。

事实证明，其实不是所有的企业都合适在现阶段就采取B二B电子商务模式，真正有效的电子商务更不是像广告所描绘的那样“轻轻点击鼠标”就能够实现。说B二B破产或许有点冒天下之大不韪，然而，如果不是，为何没有人用它？

揭穿天花乱坠的宣扬

今天，几近所有的美国普互市人都承认B二B电子商务拥有巨大的潜力，但真正尝试过B二B的商人多半会告知你，电子商务装备商以及解决方案! 提供商们鼓噪宣扬的奇迹几近不会产生(至少今天不会)。

“电子商务所做的只是为咱们的业务提供1些不乱性。”George Blass说道。他的公司主要为航空、汽车等行业提供零部件。八个月之前，Blass成为在线竞价交易网站FreeMarkets的注册用户，并在那里取得了1份为期三年、金额为一一0万美元的合同。

取得这份数额不小的合同并无让Blass感到很激动，由于FreeMarkets的竞价方式使这单生意的实际利润“低患上可怜”。就这方面而言，Blass宁愿选择传统方式。

Blass的阅历实际上就是去年中小型企业“触网”的1种典型结果，他认为电子商务目前能为企业主做的其实不是带来多少实际收益，而是增强与客户之间的直接交换。

B二B的现状与分析师的预测相差甚远：据Gartner团体统计，一九九九年虚拟集市(e-marketplace)的收入将近五亿美元。而依据Jupiter Research的预测，B二B电子商务收入额将从二000年的三三六0亿美元增添到二00五年的六.三万亿美元，波士顿咨询团体也预计美国的B二B电子商务交易额将从二000年的一.二万亿美元增添到二00四年的四.八万亿美元。但许多公司的CEO却对于此持怀疑态度，特别是那些直接尝试? 鼴二B的公司CEO们。

直到最近，1些钻研机构才对于B二B存在泡沫的事实进行当真对于待以及分析，麦肯锡的1份讲演指出，投资者是B二B泡沫的制造者。由于投资者偏向于将网站流量、购买人数以及交易额作为B二B电子市场优劣的标准，而未将足够的注意力投向价值的真正源泉——B二B电子市场是不是能知足顾客的需求。

卖方：谨慎小心人气不足

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B二B的基础是电子市场，电子市场1般分为3种模式：

第1种是像VerticalNet这样的聚拢商(Aggregators)，它们一般为从卖方入手，将虚拟商店进行垂直型组合，为诸如航空、农业、塑料以及化工之类的行业提供服务；

第2种是Chemdex这样的中心商(Hubs)，中心商一般为将买方进行组合来提供服务；

第3种是像FreeMarkets这样的交易商(Exchanges)，它的模式是将买卖双方撮合到1起进行在线竞价。

每一1种模式的提倡者以及奉行者都能够讲出各自模式的优势，而且听起来好像都是10全10美的。但是现实并不是如! 此鼓舞人心，最辣手的问题是电子市场缺少活动性以及“人气”，这也就是说该市场没有足够多的公司介入，尤其是卖方。为何会这样？

是1家海货交易额高达三五00亿美元的电子市场，但付费注册用户不到五00家，其范围也没有到达足以安排该行业。“老实说，咱们也不是时常使用它。”Jeff Nanfelt说，他是海货供应商Kyler Seafood的老板，也是的注册用户。虽然Kyler Seafood偶尔会通过进行交易，但大部份业务仍是依照传统方式进行的——把货直接卖给超级市场。

这样做的缘由很简单，Jeff Nanfelt耽心过量的在线交易会侵害其同海货经纪人的瓜葛，这样的在线交易市场目前没法在范围以及数量上到达在整个海货行业中呼风唤雨的境地，而传统的海货经纪人却是首要角色，患上罪他们无疑是自断财路。

“经纪人不会为互联网感到疯狂，他们是以收取佣金为本的。我必需妥善处理好这些已经有的瓜葛。”Nanfelt说。他预计电子商务要花五—一0年的时间才能影响海货贸易，这象征着目前保持“离线”瓜葛仍是首选。

Klyer Seafood的耽心以及对于B二B的态! 度在供应商中颇具代表性，正如1位电子商务分析家指出的，在线购买老是比在线销售更易，由于在线购买是1种学习以及理解网络的好法子，更首要的是它是1种内部需求，没有甚么风险可言；而在线销售却会影响到与传统产业链上外部环节以及角色(如中间商、经纪人)的瓜葛。

买方：尝尝螃蟹的味道而已经

尽管与在线交易的卖方相比，买方没必要承当那末大的风险，但钻研发现，在线交易的买方一样持守旧的观望态度。

ActivMedia Research的1项调查显示，其调查的公司中，五四%都进行过在线购物，但这些走访者中八五%的人每一年购物不到一0次。实际上大多数人每一年只购物1两次，并且购物量比“离线”要少患上多。从买方购买的商品看，可能是“非战略性物品”，如标准化程度很高的办公耗材、计算机部件、机器零件等，在线购买出产固定需要或者急需的原材料、零部件者实在是凤毛麟角。一样的调查显示，大多数B二B网站每一周的走访者大约只有三00名摆布。

因为交易范围有限，B二B交易网站堕入了1种很尴尬的地步，是不是为知足有限的交易投入大量的装备采购、系统保护费用成为了1个两难选择。在资金压力愈来愈大的情况下，1些电子市场只能偷工减料了。据ActivMedia Research统计，目前只有一/三的B二B网站能够支撑在线订购以及交易。更多的网站只提供商品的电子目录等简单服务，但目录的范围1般都在百万量级。

卖方首鼠两端，犹疑不定，买方只是图个新鲜，偶尔光顾，使B二B交易难以? 纬晒婺＃挥泄婺S质笲二B网站愁眉不展。这大概就 是目前B二B电子商务的真实现状。

借助专用网络

前1段时间有关B二B模式天花乱坠的宣扬搅浑了这样1个事实：大多数电子商务其实不是产生在公共网络系统，而是通过专用网络完成的。1份关于专用网络的电子市场的最新钻研显示，仅仅七%的B二B电子商务是通过公共网站的，其余的九三%都是借助于专用网络进行的。

KPMG咨询公司数字化市场的指点主任Jerry Maginnis在谈到专用网络的优势时说，通过专用网络，商家可以与新老战略火伴进行联络。这些网络既可以是“1对于1”，也能够是“1对于多”，即1个企业以及许多战略火伴进行联络。专用网络树立的是更繁杂、更持久的瓜葛。

大多数已经经具有必定市场地位的供应商都喜欢保持传统的渠道，而不是冒然去开辟新渠道。专用网络尤其适于这类情况，而且，专用网络与公共网络上的电子市场的最大区分在于，前者像1个闹轰轰的自由市场，尽管卖方、买方、价格都很透明，但对于于B二B交易而言却其实不合适；而后者则像是安静的谈判间，合适B二B交易的成交。

在1些行业，以网络为基础的专用网络? 诳焖俚馗谋渖桃倒呃！拔颐且闯晌渲幸环肿樱词ヒ徊糠质谐〉木裨瘢毖翘乩即笠患抑行突厥罩焦綢nternational Cellulose执行副总裁Dan Kirk答道，该公司不但将作为网络平台来同顾客进行交换，还将它作为施行电子商务的捷径。“具有1个网址是无比容易的，但你必需将它与你的数据系统整合起来。”Kirk说。

B二B电子商务提倡者们所描绘的高效低本钱、完整公然、没有中间环节的交易模式尽管很完善，但多数企业目前还很难接受，在这类情况下，与战略合作火伴之间的专用网络无疑是最佳的解决之道。

重视离线业务特色

不要相信那些宣称某个电子商务解决方案能够合用所有行业的揄扬，在尝试电子商务前，先要弄清楚你的业务特色，石油交易以及种猪交易的特色完整不1样，没有同时合适石油以及种猪交易的电子商务灵丹妙药。

公司所从事的行业和在该行业中的地位、市场份额，该行业传统交易方式与习气，公司经营的产品自身的特色等因素，都是要首先斟酌清楚的。

Covisint，这个由克莱斯勒以及福特树立的汽车行业的网站可使该行业所有的供应商都必需在这里进行电子商务，但1个汽车发热友的网站却确定做不到这? 坏恪4诱飧鲆庖迳纤担チ⒉皇峭耆降木杭汲　?nbsp;

同1家公司的不同业务或者产品因为各自特色不同，有些合适进行电子商务，有些则不然。Don Kampmeier是Central Livestock Auction公司的首席运营官，他在使用计算机以前便开始拍卖猪了。但当他去年树立公司的网站时，经验告知他种猪(feeder pigs)更合适互联网。缘由是种猪是标准化商品，而且可以大批量售卖，而肉用猪却不是，人们购买肉猪更愿意通过线下的渠道。于是，他把种猪销售搬到网上，而肉猪仍然借助传统渠道销售。事实证明，Don Kampmeier的决策是对于的。

分步实现 防止冒进

对于于B二B电子商务而言，并无“轻轻1击”那样简单的解决方案，也不是只有独一的谜底。因而企业在发现最合适自己的模式以前，应多斟酌几种选择方案。

麦肯锡等钻研咨询公司建议客户应使用多种电子商务方案，并最佳采用分步施行的做法：首先，树立自己的网站；然后，以及自己的战略火伴1起树立专用网络；最后才是加入1个或者两个B二B交易系统。

在不同的阶段，商家应重视不断总结以及积! 累经验与资讯，但几近所有的专家都1致认为，企业应当及早亲自尝试电子商务。由于先行者可以介入新行业的规则制订，而后来者只能被动接受。如果要等到1切步入正轨以后才行为，也就没有甚么机会了。