B2B鼻祖Ariba来到中国

8月23和24日，连续两天的SAP中国峰会给参会者的感觉是内容很多，时间太少。数十场颇具前瞻性的主题演讲和圆桌讨论，一系列重大的与签约，众多耳目一新的应用展示，让人应接不暇。正如一位朋友圈好友所说：“绝对是一场数字经济和数字变革的饕餮盛宴，只恨分身无术”。

这里只关注一个事件，那就是SAP公司在会上宣布旗下SAP Ariba正式进入中国。

对于我们来说，Ariba这个名字相对陌生，但是在B2B领域，Ariba绝对是殿堂级的企业。有数据为证：

Ariba覆盖全球190多个国家和地区，多达170万家企业在使用Ariba系统，年交易额近1万亿美元（2015年，我国的GDP总量约为11万亿）；全球前100强企业中有95%是Ariba的客户，前500强中有85%是Ariba的客户，前2000强企业中76%是Ariba的客户。

Ariba是谁？

我们扒一扒这个牛气冲天公司的历史。

1996年，互联网还处于发展的萌芽期。通用汽车历史上最年轻的副总裁基思・克拉奇在离开通用汽车后跟几位小伙伴创立了Ariba。公司成立的愿景是利用互联网以B2B的方式连接供货方和采购方从而加快企业的采购流程，使供应链管理、发票开具以及收款等工作变得更简单。在当时，大型公司的采购是一个效率低下、基于纸质文档的劳动密集的过程。

1999年，Ariba实现了上市，成为最早IPO（首次公开招股）的互联网软件公司之一，公司也从此踏上飞速发展的道路。而这一年，阿里巴巴公司才刚刚宣布成立。

2012年Ariba被SAP公司收购，当时Ariba的公司定位是“SaaS云端在线商务软件公司”。

Ariba模式有这么几个特点：

Ariba系统服务贯穿贸易全流程，包括询价、合同、订购、支付、交付、金融服务、售后服务等，提供了一整套电子解决方案，可与交易双方的ERP系统联接，实现后续交易的全程自动化。

Ariba利润点有三个――会员费，交易提成和广告费。Ariba向采购商收取会员费，不向供应商收取会员费。通过Ariba系统达成交易的买卖双方，仅需一方支付一定比例的费用给Ariba，付费方由交易双方自行商定。但供货商在平台想获得优质广告位需支付一定费用。

Ariba要求供应商具有一定规模，且具备完善的财务采购流程、完善的ERP系统及一定的外贸经验。

缘何姗姗来迟？

在SAP Ariba总裁安睿山眼中，Ariba有三个与众不同的特质：第一，基于Ariba平台的所有交易的每一个环节都是以数字化的方式来完成的；第二，完全基于云，以SaaS的方式提供7×24小时不间断服务；第三，专注于采购和供应链管理的各个环节，而这两大领域最能够有效降低公司内部成本。

借助Ariba完整的云应用，企业能够重新定义从采购到付款的流程，从而实现业务转型。采购商能够高效地与数百万供应商建立智能的联系，打造一条充满活力的供应链；而销售商则能够与具有购买需求的采购商建立联系、获得收益，并高效管理他们的销售周期和现金流。

安睿山说：“一年前我就跟Mark（SAP大中华区总裁纪秉盟）达成共识尽快把Ariba推向中国，因为许多中国企业尤其像联想那些已经在全球运营的企业对我们的解决方案表现出了浓厚的兴趣。相信中国市场将成为我们业务增长的重要引擎。”

其实，业界一直在观望和等待：Ariba将什么时候进入我国市场？在SAP收购Ariba之后，这种期待的情绪一直在高涨。但是，直到4年后，SAP才决定将Ariba推向我国。安睿山对此的解释是：“因为我们希望Ariba来中国的时候是以最恰当的方式来的。既然我们要在中国做这个业务，就要保证它的成功。我们必须充分了解，当把一个云服务或者解决方案以端到端的方式成功引入中国市场的时候需要注意哪些，做到哪些。而且我们明白要做的工作并不仅仅只是软件自身的本地化，更重要的是能够以贴近本土的方式为这里的市场用户提供服务。这花费了很长时间，但是值得。”

是否会水土不服？

据悉，Ariba进入我国会使用的是本地的数据中心，一方面为了满足我国客户本土的需求，同时也是满足我国政府的规定。目前在我国差不多已经有8万个供应商加入到Ariba的网络当中。

SAP 全球高级副总裁、大中华区总裁纪秉盟表示：“中国电子商务发展势头持续强劲，Ariba 能够为中国企业提供一种简单、开放且智能的方式，帮助他们通过单一平台管理从合同到付款的所有环节。Ariba市场领先的解决方案可以消除商务交易的复杂性，借助这些解决方案，中国企业必将在中国的数字化市场中赢得先机。”

但是，任何事情都不会是一帆风顺的。Ariba来到我国市场是否会遭遇水土不服的局面？中国电子商务研究中心B2B与跨境电商部主任张周平认为Ariba进入我国是早晚的事情，水土不服倒不至于，但困难和挑战还是有的。

他说：“除了我国电子商务市场的繁荣和良好发展基础外，还有一个非常关键的事实，那就是随着信息社会脚步的临近以及我国互联网+政策的推进，我国企业对高效解决方案的需求与日俱增，越来越多的企业将数字化流程作为其业务的核心。所以Ariba进入我国市场是意料之中的事情，只是比预料时间晚了一些。 Ariba进入我国的优势明显，比如其强大的资金实力、成熟的客户服务经验以及良好的品牌效应。但是困难也是非常突出的：首先是管理问题。跨国公司的管理历来是个大难题，如果Ariba在中国没有得到充分的授权，未来的发展就会存在问题；其次鉴于对中国市场和中国企业的了解程度问题，其业务推广必然会受到影响。”