壮志凌云(1)

优识营销学院――终端实战系列

一线人员的成长道路　终端争夺的实战记录

第一篇　苦涩

长的旅途，必有崎岖。

2005年11月20日，晚上9点，凌云拖着疲倦的身躯走出了佳华店，心中满是苦涩……

“进入惠辉公司已经半年多了，工作却该死地没有任何突破，生活也乱七八糟。难道说自己根本就不是做销售的料?”

胃部一阵紧缩的疼痛，让凌云从自怨自艾的伤神中惊醒过来。“唉，慢性胃炎又发作了。人家都说这是吃销售这碗饭的职业病，也难怪，自己常常是吃了上顿忘了下顿。”这半年来，凌云常常是忙了一整天，才发现自己还没有吃饭。

凌云是在2月份经朋友推荐，到惠辉公司做销售主管的。之前就听说，在惠辉不但奖金政策很有吸引力，而且惠辉给销售人员的自主空间和成长空间都很大。这对于才25岁的年轻人来说，的确是一份令人向往的工作。

惠辉公司是一家民营企业，以生产婴幼儿奶粉为主，虽然成立仅有8年时间，但已经成长为行业中不可小觑的一个对手。企业在快速发展过程中，摸索出了自己的一套销售运作体系，公司中高层领导绝大多数都是从基层销售人员摸爬滚打一步步干上去的，开放、积极的企业文化吸引了很多像凌云这样的年轻人。

受　命

期望越高，失望往往也越大。可能之前对于惠辉的期望值过高，3个月的试用期过后，凌云心里多多少少有些不爽。

一到郑州，城市经理张强就把最难啃的郑州市区和登封市划给了凌云。尽管河南区域的销售业绩居于全国第一的位置，但是，郑州市场却始终在区域的后几名徘徊。正所谓富则愈富，穷则愈穷，由于郑州市场销量不见什么起色，城市经理更换比较频繁，张强也是2004年10月份才来到郑州市场的。也许是迫于销售的压力，凌云总感觉张强的市场操作思路不是很清晰，时常变来变去。“哼，就他这点水平，还没我强呢。”凌云暗想。

郑州市区和登封市之前的销售基础很一般，登封市在2004年下半年才发展了一个分销商，由于销售主管更换比较频繁，经销商与分销商都颇有微词。另一方面，郑州市区和登封市是两个完全不同的市场操作类型。郑州市区门店主要是以世纪联华为代表的KA店，而且类似九头崖之类的小超市也是多如牛毛；而登封市属于县级市，尽管县城内大型超市不多，但下面的一些乡镇还是比较有潜力的，几个乡镇门店的销量甚至超过了郑州市区的一些门店。

凌云接手时候，面临很多的难题：

经销商、分销商配合度不高；

郑州市区外资品牌竞争激烈，消费者对于外资品牌的认可度比较高；

因为惠辉介入乡镇门店较晚，竞品早已占据半壁河山，而分销商又因为乡镇回款难，覆盖更是不积极；

好不容易拿下了郑州市区几个KA门店，但由于经销商配合不到位，又面临被剔除的尴尬局面；

一系列市场问题扑面而来，加上张强的指导策略总是变来变去，凌云还真是有些晕了：到底哪里才是市场的突破口?要先做哪些事情，才能迅速提升销售量?郑州市区和登封市那么大，是侧重选一，还是齐头并进?凌云一时没了主意……

遇　挫

2005年10月8日，拿到第3季度的奖金210元，凌云突然觉得自己很失败，连哭都哭不出来。想当初，自己有些看不起张强，但现在想想自己还不是一样没出息。

惠辉虽然奖金很丰厚，但人家可是靠销量说话的。回想第2季度时，虽然连1分钱奖金也没拿到，但好歹还可以用“自己刚来，市场问题复杂，还没摸清情况”等理由安慰自己，可现在呢，都7个月了还摸不清状况吗?

接手市场以来，凌云每天工作都很卖力气，经常早上7点多就出门开始工作，晚上回到家都在八九点以后，有时候白天去了乡镇，晚上回来也要先到市区的大店转两圈才回去。为了更好地和经销商、分销商配合，凌云在工作中可谓任劳任怨：经销商卸货人手缺，凌云就冲上去了；分销商收不到货款，凌云就亲自到乡镇挨家挨户要账；如果发现促销店促销品断档了，甚至是在晚上，骑自行车凌云也要送过去；对零售店主凌云更是和颜悦色，大部分都是有求必应，不辞劳苦都要帮忙做到。

市区现在总共覆盖了400多家门店，其中，60多家门店安排了固定的促销人员，其余的门店由4个理货员进行日常维护。登封县城里有10家促销门店(配备有固定促销人员的门店)，在乡镇为了加快铺市速度和管理好各门店，又安排了5个流动促销员。人多了，门店多了，但是单店产出依旧不见起色，倒是由于市区和乡镇都要做大规模的投入，人员费用剧增导致整体费用已经捉襟见肘。

就这样，凌云整天忙来忙去像个无头苍蝇，可是几个月下来销量仍然徘徊不前，季度奖金也自然少得可怜。

再　挫

忙完“十一”促销活动后，凌云又马不停蹄地开始了下一轮的市场促销活动准备工作。与此同时，凌云准备谈下市区的佳华店。在郑州，佳华虽然比不上世纪联华的销量，但是人气也比较旺。2004年上半年时，惠辉曾经卖入几个单品，但由于维护不到位，产品就下架了。

“无论如何，一定要攻下佳华。拿不下就说明自己不是做销售的料，干脆辞职算了，反正销量上不去，奖金也拿不到。”凌云暗自下决心。

11月20日，从准备进入佳华至今已经整整1个月了，光白酒都至少干了两箱，可仍旧没有什么眉目。就像今天，一整天几乎都耗在了这家店，基本上就是干等，采购经理就是闭门不见，也不知道对方葫芦里面卖的是什么药。凌云心中那个急呀，如果再谈不进去，明年就真的没戏了……

凌云究竟能否找到卖入门店的关键点，在12月份最后拿下佳华?敬请留意――《壮志凌云(2)：卖入》。

广东优识营销管理和信息技术有限公司

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