贵州施洞“银匠村”银饰的销售问题研究

［摘要］施洞塘龙村因为银饰加工业的繁荣被称为“银匠村”。本文阐述了苗族银饰在当地人生活中的使用，分析了银饰在销售中存在的问题，并提出了解决问题的建议。

［关键词］苗族 银饰 销售

［中图分类号］F713 ［文献标识码］A ［文章编号］1009-5349（2011）08－0127－02

苗族喜饰银饰，《苗疆见闻录》记道：“喜饰银饰，无论男女戴用耳环、项圈，妇女并戴有手钏……”①银饰是苗族人们生活中不可或缺的一部分。施洞的塘龙村素以银饰闻名，并被冠以“银匠村”的称号，其内的银饰和银匠相互依存，再加上近年来在该地区逐步兴起的旅游业，使得该村银饰发生了变化，同时也催生了许多问题。

一、“银匠村”的银饰及银匠

（一）银饰在当地居民生活中的使用

银饰在施洞地区的存在可以说是一种“重女轻男”的表现。在施洞，女子出嫁之前所干的不过是些刺绣之类的活计，出嫁后会做些家务，她们最大的困扰就是银首饰的置办。而男子赚的钱除了日常生活开销外，大部分是供家中女子置备银饰的。另外，在苗族的嫁娶活动中，不注重男家的聘金是多少，相反很在意女方的嫁妆。为了使女儿嫁到男方家后“有面子”，娘家会准备丰厚的嫁妆，以示其实力与财富。“嫁妆”除了一些必要的用品之外，主要是“头上插的、身上挂的、手上戴的”银饰品。而重大节日里，能披戴全套银饰的姑娘，连同她的父母与家人，都会感到无比荣耀。姑娘也会成为小伙子们关切与注目的对象。由此，形成了苗族传统银饰以多为美、以重为美、以大为美的特点。

（二）“银匠村”的银匠

村内银匠的出现大约在100年前，目前村内约40户从事银匠生意，占全村总户数的一半以上。苗族银匠多是子承父业，世代相袭，手艺极少外传。在长期的制作与销售过程中，他们有了比较固定的销售途径：一是在家中为经销商供货，他们常年与外地大城市（如北京、上海）的固定经销商合作，这些多数属旅游景点的纪念品商店，其中不乏外出求学或打工的当地人利用回家机会大量买进苗族银饰品带到外地销售；二是前店后厂的形式，银匠师傅在自家门口设立柜台，店内同时销售更具时代感的银饰。随着施洞旅游的发展，更多的游客上门购物；三是面向最原始的购买群体，即当地以及周边苗族同胞，她们有在重大节日或特殊场合佩戴银饰的习惯。

在调查期间，笔者走访了多家苗族银饰店及作坊，从中选取了三家既有苗族特色又个性鲜明的店铺，并对店铺的老板进行了深入的访谈，具体情况如下：

杨家银饰店：采用作坊与销售柜台分开的方式，妻子在店铺经营，丈夫在家加工制作。制作品种为简单的苗族传统首饰，如戒指、手镯、耳坠等，皆为纯银制作。同时也出售外来的现代风格的首饰，主要是从福建等地购进的手镯或项链等。据杨师傅介绍，大多数顾客对兼具民族特色和时代感的银饰品感兴趣，纯粹民族特色的银饰需求量并不是很大。

李家银饰店：夫妇二人以及徒弟在临街的店面内加工制作和销售。使用银为主要的原料制作传统首饰。以承担定做业务为主，店内的样品较少，大都是半成品或是刚刚完成的订货。李师傅的订单不断，供不应求。

刘家银饰作坊：没有独立店铺，刘师傅与老伴生活的地方也是手工作坊点，在家加工制作及销售苗族传统首饰。首饰的制作工艺较上述两家更进一步。在使用的金属原料上也只使用纯银。刘师傅在当地很有名气，获得了众多荣誉，门上挂着的“民间艺术大师”的牌子就是证明。

二、当今苗族银饰销售中存在的问题

传统苗族银饰具有“大、重、多”的特点，但随着当地旅游业的发展，越来越多外地人成为银饰的消费群体，他们对银饰的要求与当地人有别，还因为外出务工的当地人在不断增加，他们在外面受到了汉文化的影响，对银饰的要求渐渐发生了变化。同时由于苗族银饰长期以来面临的困扰，引发了当地银饰的一系列问题。

（一）信誉不高，长期存在着“苗银”等同于白铜的观念

事实上，这种观念的产生是有历史原因的。上世纪70年代以前，当地银饰加工产品异常火热，后来政府介入后对生银数量加以控制，一些银匠为了追求利益选择白铜做原材料；再者，在苗族的其他地区，如革东和排阳，当地有重男轻女的观念，父母在女儿出嫁前并不太过问嫁妆问题，往往是女儿出嫁的日子临近才仓促操办，一套纯银的嫁妆加起来就是五六万，对一个靠天吃饭的苗家农民来说，一时拿不出这么多的钱来购买纯银的嫁妆才会去想到买白铜饰品应付了事；苗族是个崇尚歌舞的民族，为了避免在跳舞的过程中不小心甩掉银饰，同样会购买白铜制品。这些原因都催生了白铜饰品的出现。但事实上“苗银”不等于白铜，在走访的多家店铺内，店主就直接告诉我们他们这里没有“苗银”（这里是指白铜饰品），苗族银饰的纯度都很高，达到99%，比925银的纯度还要高。

（二）深受汉文化影响，银饰的样式趋向简约，民族特色减弱

随着施洞旅游业的发展，越来越多的年轻游客开始喜欢上独具特色的苗族饰品。然而，尽管他们对具有浓郁民族特色的苗族银饰很有兴趣，但是出于实用性的考虑，他们还是会选择那些兼具民族特色和现代感的饰品。这部分年轻的购买者数量越来越多，正逐步构成苗族银饰的主要消费群体；而当地苗族妇女本身的购买力则很有限；再者，外出务工的苗族妇女返回家中，在银饰的选择上会倾向于小巧简约利于佩戴的款式。多方的需求，使得施洞的苗族银饰越来越简约，民族特色越来越弱。

银匠师傅为了使自家的银饰脱颖而出，在设计时不会与同行进行合作。采访中，我们遇到一家四兄弟全部从事银饰的生产和制作，即使平时兄弟之间的关系很是和睦，但是牵扯到银饰设计方面的问题时也是互不干涉。然而即便这样，我们发现，整个村子内所售的饰品样式依然十分相近，各家的银饰在图案的设计上都是大同小异。

（三）传统技艺濒临失传

由于制作一件工艺品需要长时间地坐着，工作相对而言既单调又枯燥，年轻人觉得这些不好玩，宁愿外出打工也不愿学习这古老的技艺。再加上有些银匠自己在面对这项手艺时都是抱着不得不做的态度，因此他们在教育自己的子女时也要求他们多读书，只有在书没有读好又没有其他更好的谋生手段时才会教他们学习银饰制作手艺。

（四）产销利益分配不均，缺乏资源优势的整合

银饰是苗族传统手工艺制品，是其民族特色文化中的瑰宝，但是外部人士对它的了解甚少，加之对其含银量的考虑，导致人们在购买时顾虑重重。因缺少专业技术人才，也没有熟悉市场运作的营销管理人才，市场管理发展不完善且内部竞争无序，很难形成产业化。利益的驱使，使某些银饰店的老板片面追求经济利益，生产假冒伪劣产品，以次充好，形成恶性循环，对苗族银饰的发展带来了极为不利的影响。

银匠村内有四十多家银匠铺，但是从事银饰买卖的人却不止这些，有很多的银匠师傅并没有专门的销售门面，他们多根据订单在自己的小作坊内生产，制作好的成品经定制方检验合格卖给定制方，定制方将产品以两到三倍甚至更高的价格进行二次出售，两步骤进行比较时，定制方比直接从事银饰生产的师傅盈利多出几倍。银饰的价值最终得以体现，但是银匠师傅的所得却很少。

三、建议

苗族聚居的施洞地区，地处偏僻，既无工业资源优势，农业资源又匮乏，都不足以成为其支柱产业，所以经济发展一直是薄弱环节，导致当地人整体生活水平不高。随着施洞旅游业的发展，苗族银饰随之成为旅游商品且需求量正日益增加。我们可以看到，伴随着这一旅游商品的发展，当地居民的生活水平发生了变化。怎样把握这一商机，扩大苗族特色银饰销路，这需依靠政府的引导及旅游公司、银匠师傅等多方面的配合与努力。对此，笔者有如下几点建议：

（一）政府在政策方面给予引导

首先，依靠政府的力量使该行业形成产业化。在银匠村，我们不难发现，无论是商店还是小摊，陈设和销售的苗族银饰款式基本一样，没有新鲜感，消费者的购买欲望只是浅层次地满足好奇心，难以形成二次购买的欲望，这样产生不了规模效应，不利于市场的运作。因此要树立大市场观念，成立苗银公司，同时在旅游景点设立苗银销售点，拓展销售渠道。再者，把培育“苗银个体户”作为产业化发展的另一载体。例如李家银饰店就是这种运作模式，李师傅根据顾客的要求创作适合市场需求的苗银饰品，在银饰生产过程中，将流水线式分工引入到自己的银饰加工中，主要的设计创作和刻板等工序自己亲自完成，而像着色、拓印等较为简单的工序则交给家人进行流水线式的作业。作坊现在还只是自行营销，如果能在政府的引导下建立整个行业的产业链，销路将更为客观。

其次，加大宣传力度，运用多种手段进行宣传。例如：通过电视、广告牌等进行宣传。在宣传的过程中，尤其要注重文化宣传，以帮助大众了解苗族文化。如银饰包装的设计中，把体现民族文化的图案运用到银饰的包装上，对游客来说，会产生一种返璞归真的感觉，无比亲切。苗族喜欢“蝶”的图案，在苗族传说中以蝴蝶为始祖，称为“蝴蝶妈妈”，因此，在对苗银饰品的包装方面可以对蝴蝶这一形象给予更多关注。

第三，塑造品牌，提升银饰产品价值。苗族银饰是苗族文化的结晶，具有鲜明的民族特色。依托民族文化塑造产品的品牌价值，努力为消费者建立一个能够提供品质保证、形象保证的产品品牌。

（二）以旅游公司为主导，以旅游业的发展带动银饰的发展

施洞镇内有苗、汉两种民族，其中，苗族是主体民族，苗族人口占全镇人口的96%以上。由于生产生活习惯和居住条件的差异，苗族内部形成了“大节处处有，小节时时逢”的节日格局。②如：每年举行的热闹非凡的“姊妹节”和独具特色的“龙船节”。再者，该镇地处清水江中游，水陆交通便利，处于贵州东线民族村寨旅游的中心区域，因此，可以依托特色民族节日发展民族村寨旅游业。同时，在制定旅游业发展规划时把开发传统手工艺品的工作列入其中，认真地对待传统手工艺品的开发，并依托民族手工艺品发展购物旅游。具体做法是开展苗族银饰的加工体验项目。如游客可以购买生银块，然后亲眼看着民间艺人用该银块加工成自己想要的饰品，其中有些环节和工序旅客可以亲自动手做。

（三）银匠师傅自己寻找银饰发展之路

人们购买银饰往往是喜欢它的又白又亮，但是银饰戴久之后通常会变黑，所以，在杨家银饰店里除了卖银饰，还为顾客提供免费“洗银”业务；李师傅则是对模具格外的精益求精，稍微不满意就自行销毁；刘师傅除了生产传统的苗族饰品，还尝试拓展苗族银饰制作工艺的用途，除了用银饰加工首饰之外，还加工日常用品。

（四）开发男性银饰市场

虽然佩戴首饰的群体以女性居多，我们所走访的银饰店所出售的银饰几乎都是为女性设计的，但不容忽视的是，在个别店内，我们也发现了专门为男性设计的银饰。说是专门的设计，但与那些为女性设计的琳琅满目的首饰相比，男性饰品多少显得有些寒酸：种类仅限于项链，且样式只是相较女性项链更粗些。随着人们观念的改变及对美的追求的提升，男性有望成为银饰市场的另一潜在市场。在我们走访调查的男性中，不乏有男士提出了对男性首饰的需求。

注释：

①徐家干.苗疆见闻录[M].贵阳:贵州人民出版社,1997.

②张少华.方旅苗俗[M].北京:中国文联出版社,2010.

【参考文献】

[1]徐家干.苗疆见闻录[M].贵阳:贵州人民出版社,1997.

[2]张少华.方旅苗俗[M].北京:中国文联出版社,2010.

[3]刘孝蓉.贵州民族工艺品传承与旅游商品开发探讨[J].贵州师范大学学报(自然科学版),2008.

[4]余晓谦.藏族特色工艺品的开发与营销探析[J].消费导刊,2009(08).

[5]段银河.普晶晶.从“新华模式”看民族工艺与民族旅游的互动发展[J].河北旅游职业学院学报,2010(04).

[6]李鸢.传统工艺品的新生意焦虑[J].商界,2007(02).