对农发行客户营销工作的几点建议

随着农发行内部改革的不断深入，支农功能不断完善，业务范围不断扩大，其自身业务具有政策性和商业性的双重特性，需要树立以市场为导向、以客户为中心、全方位提供优质金融服务的理念，以适应农发行可持续发展战略需要。因此，引进现代银行市场营销理念，成为农发行发展和壮大的必然选择。结合农发行自身特点，建立一支高水平的专业营销队伍，树立以客户为中心的营销理念，积极研究制定客户营销战略，使客户营销变被动等客户为主动上门营销，应从以下几个方面着手：

一是要建立高水平的营销队伍。客户营销队伍是政策性银行组织营销、拓展业务的主力军，要引入竞争和激励机制，树立营销理念，制定合理的营销考核办法，激发营销人员的主动性、创造性。要积极推行客户经理制，利用客户经理在社交层次、决策能力、社会关系等方面的优势，根据资金的安全性、效益性、流动性原则和客户需求，将自身的资产业务、负债业务、中间业务和龙头加工企业业务进行主动营销，对其营销成果模拟成利润进行管理和考核，推动整体营销。客户经理制的推广，对于稳定优质客户，优化资产负债结构，拓展和巩固市场份额，强化资金效益都将起到重要作用。

二要准确把握市场营销的内涵，坚持以科学发展观指导营销实践。正确理解和掌握银行营销的内涵是作好政策性银行营销的前提和基础，是灵活运用营销技巧的关键。在对银行“营销”内涵的理解上，应重点把握以下几点：一是银行营销不同于物质生产企业的产品营销，物质生产企业营销的目的就是为了营销产品，而银行营销的是发现客户需求并通过整合自身资源来满足这种需求，银行营销带有根据客户需求“设计”产品的责任。二是银行营销不单纯是贷款和存款的营销，政策性银行市场营销是一种综合性的智力活动，客户的一切金融需求都在营销之列。三是要坚持科学的营销观。营销以创造银行价值为最大目标，既要抓新客户、拓展市场，又要深挖老客户资源；既要“锦上添花”，更要“雪中送炭”，以建立更为稳固的银企合作关系；既要大力营销龙头大户，又要积极争取那些极具发展潜力的中小客户。

三要研究客户需求，做好客户细分，确定目标客户。一是要善于寻找、发现客户的需求。营销本来就是一个发现需求并不断满足需求的过程，只有及时发现客户需求、唤醒客户的潜在需求并最大限度的满足才能赢得客户的信赖。否则，就将丧失营销机会。二是要善于分析同业竞争策略。要认真研究同业在客户营销上所采取的措施和推出的产品，并根据同业竞争态势，及时调整自身营销重点和方向。三是要明确营销重点。四是要为客户提供“量身定做”的个性化、差别化服务。根据客户的特点制定营销方案，以此为客户提供优质的服务。

四要认真研究信贷政策，实施重点营销。基层行直接面对着客户，工作中既要满足客户需求，又要符合上级行信贷政策，对营销工作提出了更高的要求。一是对客户经理来说，必须认真学习上级行有关的文件精神，把握其精髓，切实掌握上级行支持什么，鼓励什么，限制什么，切实按着上级行的步调开展业务，也就是所谓的“适应”上级行；二是对授信材料中的变化异常的财务资料，一定要搞清来龙去脉，对问题的解释做到明白清楚；三是针对审批人最关心的风险防范问题，一定要准备充分，措施得力，做到有理有据说服审批人，取得支持；四是在申报材料中适当降低授信条件，如利率浮动幅度、保证金比率、担保等。

五要加强队伍建设，完善激励机制。客户经理是政策性银行的主力军，其素质的高低直接影响着营销业绩，当前要做好营销工作，必须建立一支高素质的专业队伍。一方面要强化业务培训，首先是履岗性、缺失性和互补性培训，教育客户经理增强市场意识、竞争意识、营销意识和服务意识作为第一课。然后注重加强信贷政策、财务分析、产品创新、营销技巧等专业知识的提升式培训，以全面提高客户经理队伍素质；另一方面要进一步完善奖励机制。各基层行要根据本行所处的区域和业务发展的特点，细化客户经理的考核和激励机制，要特别强调把绩效考核到人，利益分配到人，真正实现能者多劳，多劳多得，还要对客户经理实行动态管理，使基层行客户经理队伍的整体素质不断提高。