简议企业的招投标管理

摘要：下文主要结合笔者多年的工作实践经验，针对企业在招投标中出现的问题进行了探讨。仅供同行参考。然而投标工作的成效直接关系到施工企业的生存和发展，对施工企业来说意义重大。

关键词：项目的选择；技巧；分析；分包商选择

中图分类号：C29 文献标识码：A 文章编号：

引言

本人从2006年至今一直从事幕墙企业的招投标工作，通常来说招投标是企业生存的命脉，是开展其它工作的前提。目前我国建筑市场竞争激烈，处于一种供大于求的状态，企业“承揽工程难”的问题比较突出。加强招投标管理，提高招投标竞标水平，对施工企业的生存至关重要。每一位施工企业经营工作者都应该认真总结经验教训，并不断研究探索投标策略的把握和报价技巧的运用，从而在最大限度地维护企业经济利益的前提下，提高中标率。

1 工程投标项目的选择

科学选择投标项目，就是在企业现有资源条件下，决定是否投标或向哪个或哪几个项目投标。为此，首先要加强招标信息的收集工作，对搜集来的各类招标信息要仔细进行甄选，全面调查分析工程项目的客观实际情况。主要包括：

⑴业主，考虑工程项目的资金来源是否可靠、以往开发的项目情况、有无延期支付工程款项的要求等。

⑵ 工程，考虑工程的性质、规模、发包范围、对材料性能及工人技术水平的要求、工期、施工现场的具体情况。

⑶施工企业，根据企业自身内部资料考虑其施工能力是否能够满足发包人的要求。

⑷ 竞争对手，全面分析已知竞争对手的具体情况，如市场占有率、在建工程、技术优势等，并且要充分估计未知竞争对手的实力。其次，要明确参加投标的目的，分析中标的可能性。通过对招标项目的深入调查分析，考虑当前的经营状况和长远的经营目标，选择与企业发展战略相适应、自然环境好、资金及施工资源条件充裕、工期适中的工程项目进行投标，以实现企业的经济效益和社会效益。

2 合理的投标报价及投标报价技巧

根据现行的招投标制度和办法，投标报价在招标中占的分数权重在 40%~ 70% 之间，甚至达 80%，对能否中标起到决定性的作用。因此，合理的投标价格就是既能中标又能盈利的价格。这里，首要的条件就是能中标，为此，施工企业首先要研究招标文件，全面了解业主的招标意图，分析招标文件中对投标报价的实质性要求，如工期、质量要求，支付、评标方法等。尤其是支付条件，要进行施工期间资金流动的预期分析，判断有没有潜在的阶段性垫资。其次，要编制合理、全面的施工组织设计。施工企业要根据工程项目的具体情况制定施工方案；要根据实际施工工程量的变化，安排在设计、规范、标准、现场施工等方面有经验的人员和报价人员一起审核，不能直接用招标文件中的清单量进行机械配置、资金流量、材料计划、劳动力计划等的编制；要对施工组织设计中的专题施工方案进行技术经济比选，把编写施工组织设计方案与投标报价工作相结合，通过优化施工方案达到降低投标报价的目的。最后，要校核工程量清单。对清单进行全面的分析和重新计算，注意工程量有变化但又不足以调整综合单价的分项工程带来的风险。

2.1 不平衡报价法

不平衡报价法就是指对一个工程的投标报价，在不改变已经确定的总价基础上，调整内部其它分项报价，这样不会因为修改其它分项价格而影响中标，又能在结算时拿到比较理想的经济效益，以下是针对不平衡报价法投标单位主要考虑的几个方面 :

1) 对基础工程、土方开挖、桩基等能够早日结帐的项目报价可以高一些，可缓解资金周转的压力； 对机电设备安装工程、装修装饰等后期的工程报价可适当做低些。

2) 预计工程量以后可能会增加的项目，单价可报高一些，这样在结算时能多盈利； 预计以后工程量可能会减少的项目，单价可适当降低，工程结算时可减少损失。

3) 设计图纸有问题的，估计修改后工程量会增加的项目，单价可报高一些，而工程内容模糊不清的，在单价上可降低些。

4) 暂定项目，对这类项目要具体分析，分析业主要做的可能性，对以后一定要做的施工部分，其单价可高一些，估计不一定发生的可低一些。

2.2 建议方案法

对于有的招标文件中规定可以修改原设计方案的，可以采用建议方案法，就是提出投标者自己的设计方案。投标者这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，仔细分析研究原招标文件的设计和施工方案，提出更有利于项目实施的建议方案，促使自己中标。新的建议方案应在降低总造价、工期提前、工程质量提高上着重设计。另外建议方案中重要的技术内容不宜写在交给业主的方案中，防止业主将此方案交给其他承包商，这样不会因为把关键技术泄露给别人而影响中标。对于建议方案一定要深思熟虑、完善可行，因为投标所给时间都较紧迫，不能只为中标而草率做出一些不成熟的建议方案。新方案报价虽然是供招标人比较的，也不能疏忽，因为一旦建议方案被选用，投标人将会受益匪浅，同时要做好原招标方案的报价。

2.3 突然降价法

一个工程招标往往有多家投标，各投标人对投标报价都极为保密，投标人之间就会通过各种渠道打探情况和信息，因此报价时先按一般情况报价或表示自己对该投标项目兴趣不大，用以消除其它投标人对你的戒备，而到投标日期快要截至时做出降价的决断，采用这种方法时一定考虑好降价的幅度。因为降的是总价，那么一旦中标就可以在签订合同后再采用不平衡报价方法调整工程量表中其它分项价格。

2.4 低价标报价法

低价标投标就是一般以最后投标报价最低的单位优先中标。对下述情况可用低价标报价法来提高中标几率 : 施工条件好的工程； 一般企业都能做、施工简单、工程量大的项目； 急于想进入招标项目所在的市场或地区的企业；投标单位附近有自己的工程并且与招标项目地址离得较近，这样可以利用原工地的施工设备、人工等； 投标单位多、竞争比较激烈的项目；支付条件好的工程。

但目前招标市场上采用“经评审的最低投标价法”， 所谓“经评审的最低投标价法”就是评标委员会对满足招标文件实质要求的投标文件，按照经评审的投标价由低到高的顺序推荐中标候选人，但投标报价低于其成本的除外。而且对于判断投标报价是否低于其成本也有多种。

方法一:设低于招标控制价的所有投标人投标报价的算术平均值为A，若投标报价低于招标控制价的投标人为7家或7家以上时，去掉其中的一个最高投标报价和一个最低投标报价后取算术平均值为A。则：

招标最低控制价C=A×K，

K值在开标前由投标人推选的代表随机抽取确定，K值的取值范围为95%-98%。

C值一经确定，在后续的评审中出现的任何情形都将不改变C值的结果。投标报价低于招标最低控制价的，按废标处理。

方法二：设低于招标控制价的所有投标人投标报价的算术平均值为A，若投标报价低于招标控制价的投标人为7家或7家以上时，去掉其中的一个最高投标报价和一个最低投标报价后取算术平均值为A，招标控制价为B，则:

招标最低控制价C=A×K1×Q1+B×K2×Q2，

Q1的取值范围一般为30%，35%，40%，45%，50%；

Q2=1-Q1；

K1的取值范围为95%～98%；

K2的取值范围，建筑工程为90%～100%，装修、安装工程为88%～100%，市政工程为86%～100%，园林绿化工程为84%～100%，其他工程88%～100%。

Q1 、K1值在开标前由投标人推选的代表随机抽取确定。本工程K2取值为/ 。

C值一经确定，在后续的评审中出现的任何情形都将不改变C值的结果。投标报价低于招标最低控制价的，按废标处理。

方法三：投标报价低于有效投标人投标报价平均值下浮3%且低于招标控制价下浮8%的，评标委员会应对其进行重点评审，进行投标报价是否低于成本的判定；

投标报价低于有效投标人投标报价平均值下浮6%且低于招标控制价下浮12%的，评标委员会应直接判定其投标报价低于成本。

所有投标报价中有2个或2个以上低于有效投标人投标报价平均值下浮3%且低于招标控制价下浮8%的，评标委员会将从最接近3%的开始，按照投标报价由高到低的顺序进行是否低于成本的判定，若某一投标报价被判定低于成本，则从该投标报价开始，所有低于该投标报价的投标自动被判定低于成本。

将投标报价中“分部分项工程量清单计价表”中的综合单价、“措施项目清单计价表”中低于基准单价（基准单价=有效投标人相应价格平均值×50%+工程预算价相应价格×50%）的85%范围的全部列出，用其投标价格与相应基准单价的价差乘以招标文件规定的工程数量，计算出合价差，合价差大于该投标人在投标文件中列明的利润金额的，即判定该投标人的投标报价低于成本。

目前投标报价是否低于其成本的判定方法采用最多的是“方法一”， 这种“经评审的最低投标价法”，并不是无利润或是利润低的工程。象此类投标一般都设有标底，标底会按照地区的市场指导价编制，指导价因为运输费、保管费等各种费用，一般都比市场购买价高，也因此此类标底价一般利润在20%以上，投标时根据标底价让利，现在企业一般让利也并不是很大，也只是让个5%左右，因此此类工程低价中标后利润还是可观的。

2.5 高报价投标法

一些需要保密、环保、园林绿化、地下开挖等特殊工程项目； 施工条件差的工程项目；专业技术要求非常高的工程项目，而投标单位在这方面有技术专利或有专长，声誉又好，这样的工程项目可以高报价； 业主非常着急的项目； 工期要求短的项目； 竞争对手少，大家都不愿意做的项目； 支付条件不理想的工程项目。以上工程项目适合高报价投标法投标。

3 合同内容的分析

在招投标竞标决策过程中，招投标文件中合同的特定条款，亦是所有投标企业在做出正确、合理报价不可或缺的重要参考依据。首先要分析合同的合法性，判断该工程是谁所有，业主是不是具有民事行为能力；业主的审批手续是否完备健全；是否符合招投标程序。

其次，看合同形式，是总价合同、单价合同还是成本加酬金合同，不同的合同形式权力和责任分配不同，同样风险分配方式也是不同的；看计价方式，是工程量清单计价还是定额计价，不同的计价方式，单价所包含的内容不同，工程价款的结算方式也不同，要考虑的风险内容也就不同了；看工期，工期的长短直接影响施工组织，也自然而然地影响着造价。

最后，也是最重要的，要研究合同条款，对合同的严密性、规范性、合同条款的逻辑性认真加以研究，可以从以下几方面进行：

3.1 判断合同是否采取了建设工程施工合同示范文本。如果是采用示范文本，施工企业要将合同与示范文本进行对比，看业主是否修改过示范文本，是否删除了一些约束业主的条款以及是否增加了对承包商的不合理约束。如果是非示范文本合同，合同条款往往不全面、不严谨，存在大量的潜在风险，对此，施工企业要认真分析合同内容，详细了解合同中包含哪些内容，未包含哪些内容，对合同的每一条款，尤其是免责条款，要做到字斟句酌，找出合同中的漏洞，尽可能地修改完善。

3.2 澄清合同中含糊不清的条款。合同条款表述不清晰、责任不明确会使得执行过程困难重重，争论不休。因此，合同用辞要明确、具体，对可能产生误解、歧义的语句应在合同中解释、澄清。

3.3认真研究专用条款。合同条款不完善，使得施工企业在质量、工期、价格等诸多方面存在风险。这就要求施工企业尽可能地分析专用条款中的全部潜在风险，对合同价款的确定方式、价款的调整与支付、工程变更、索赔、竣工结算等核心内容方面要认真推敲，使风险范围尽可能地明确体现到专用条款中。在合同中明确界定开工日期、竣工日期、工程质量标准；明确约定工程款的支付，如何申请拨款？需报何种文件？如何审核确认拨款数额？双方对进度款额认识不一致时如何处理？明确约定价款调整的范围、程序、计算方法，尤其是要明确在原报价中没有可参考类似报价的项目的具体计价方法；明确约定工程尾款支付条件；明确约定不可抗力，对常见的自然灾害予以量化，如几级以上的大风、持续多少天达到多少毫米的降水、几级以上的地震等才能认定为不可抗力；明确约定工程发生窝工、工效降低的计算方式及损失赔偿范围等方面。

3.4 充分考虑不利因素。虽然合同双方的法律地位是平等的，但在实际执行中，绝对的平等是不存在的，特别是施工合同，施工企业往往处于下风，对此，施工企业切忌盲目接受，要仔细研究这些免责条款，做到心中有数。总之，施工企业要争取改善合同条件，尽量避免因合同条款片面、遗漏、含糊不清带来的风险，同时可以利用业主的一些合同条款的修改讨价还价，争取更为有利的合同。当然，对那些明显不合理的合同条款，可以在投标报价中埋下伏笔，为后期的索赔或免责留有余地。

4 分包商的选择

工程分包可以使施工企业和分包商在专业上取长补短，实力上互补双赢，提高中标率。选择分包商，就是选择合作的企业。施工企业要从报价、技术力量、财务力量、工程经验、履约信誉等方面来考量分包商。一要看其整体施工队伍的能力水平；二要看其施工方案是否可行、报价是否合理；三要看其有没有类似工程的经验；四要看其有没有完成分包任务的财务保障；五要看其有没有不良的信誉记录。施工企业要选择有实力、信誉好的分包商作为合作伙伴，优先选择过去有过良好合作的分包商。通过分包，充分发挥各自的专业优势，实现合理的风险规避。从风险管理的角度看，过多的分包商会增加项目管理难度，因此，分包商的数量要尽可能少一些。在实际工作中，经常会有一些施工企业为赶进度，还未与分包商签订合同就让分包队伍先进场施工，导致后期施工中问题重重。因此，依法订立有效的合同是控制造价风险的根本保证。

5 结 语

综上所述，中标只是施工企业的第一步，只有施工阶段按时优质地完成工作，将中标工程打造成精品工程，做到业主满意，主管部门放心，口碑良好，并能最终实现盈利，做到招标工作与中标后施工工作良好互动，才能确保企业的健康持续成长。