没有永远有效的技巧

上世纪60年代，美国的化妆品行业发展已经达到了一个空前的高度，而化妆品的零售推销员就成了一个非常时尚而且受欢迎的工作。

有四个大学生在毕业后也走进了化妆品推销行业，成了同一家化妆品厂商的零售推销员，他们四人中有一位瘦小伙，每个月的销售业绩总是遥遥领先于其他同事，一般别人每月只能够销售价值两万美元的货物，但是他却可以每个月销售四万美元以上。因此，几乎所有同事都对他又羡慕又嫉妒，与瘦小伙一起来的三位同事下决心要把瘦小伙的推销技巧学到手，为此，他们找了个机会要拜瘦小伙为师，并且每个人都愿意用半个月的薪水做学费学他现在所用的推销技巧。瘦小伙考虑了一下也就答应了，于是，另外三个人在第二天就放弃了自己跑业务，跟在了瘦小伙的后面学习。

让那三位同事很意外的是他们只用了半个小时就掌握了瘦小伙的销售技巧，他所谓的技巧其实很简单，就是自己多买一套最新的产品带在身上。一般来说，除了公司举办什么特别的活动之外，是不提供免费试用服务的，而瘦小伙正是利用了这个方面的服务空缺，在推荐别人购买产品时随时提供免费试用服务。所谓“百闻不如一见，百见不如一试”，无论你的口才是多么好，无论你的表达能力是多么高超，你说上一百句也未必能抵得上给别人免费试用一次。按照个人支出与个人收入的比例来算，300美元一套的最新产品可以让200个人免费试用，而试用产品的成功率比不试用要高出60%，也就是说，别人不提供试用产品服务每个月只卖出去40套产品的话，提供免费试用则可以卖出去100套，整整要多出60套。60套的产品价值相当于18000美元，瘦小伙也可以从中多获得近2000美元的奖金。而按照一套产品可以让200个人免费试用的规律，那么多出来近2000美元奖金的成本实际上只用了那套自购产品一半的价值――150美元！

掌握到这个技巧，那三位同事开心极了！于是从第二天就开始效仿起来，头一个月果然见效很快，销售业绩也达到了与瘦小伙平起平坐的地步，但是让他们想不到的是好景不长，从第二个月开始就没什么人吃那一套了。因为其他公司和其他业务员也都靠自己动脑筋揣磨出了这个道理，有许多公司甚至还为每位推销员都发放了免费试用产品，以进一步打开市场。一时间，提供免费试用开始在化妆品零售业中普遍流行了起来，而跟瘦小伙学习推销技巧的那三位同事也就失去了原有的优势，销售业绩一下子退回到了原来的水平。但是让他们奇怪的是瘦小伙却似乎完全不受形势和潮流的影响，他的销售业绩依旧远远地超过其他同事。那三位同事纳闷了：采用的都是同一套销售技巧，可为什么所取得的效果会不一样呢？这么好的销售技巧为什么会失效呢？

其实，他们没有想到的是，当时美国民众的审美观已经发生了变化，在这之前，普通百姓都以美白粉嫩为审美标准，而随着办公化人群的增多，人们都已经能在办公室里得到自然的美白效果，这时美白已经不再是审美标准了，因为美白粉嫩象征着你只是一个可怜的工薪族，根本没有时间享受海边日光浴，而太阳晒成的自然黑却成了时尚的标准，因为那象征着你是一个有时间享受阳光的高级工作者，最起码也是一个不需要为生活而成天呆在办公室里加班加点努力工作的可怜虫！

在这个审美观点变化的同时，瘦小伙也相应调整了推销方向，他再也不以“美白粉嫩”为推销重心，而是在介绍产品的时候把主要方向转到了防晒伤和防晒皱上来，所以他推销的产品总是特别受人青睐，而他也依旧能保持那无人能比的销售成绩。

当其他三位同事再次找到瘦小伙表示要跟他再学一次推销技巧的时候，瘦小伙只跟他们说了一句拒绝的话就走开了。15年以后，这位瘦小伙成了一家大公司的老总，而当初的那三位同事则成了他最得力的助手，那三位同事心里知道，瘦小伙在15年前的那次拒绝，实际上是教了让他们一生都用之不尽的心得和经验，那一次，他说的是这样一句话：“世上没有永远有效的技巧，只有永远有效的观察力和辨别力。盲目学别人，永远比不上自己找出路来得更好！”

这位瘦小伙就是全球公认的“近100年内当今世界上最伟大的推销员”之一的奥格・曼狄诺，1968年，他倾其所能写出了《世界上最伟大的推销员》一书，以22种语言在世界上各个国家出版，包括推销员在内的社会各阶层人士都被这部作品的魅力深深吸引，人们争相阅读。直至2008年，该书在全球依旧能保持着2400万册的年销售量，堪称是商界职场的经典之作。