“贴身保健医生”――一贴热

独具慧眼 新商机不容错过

“一贴热”完全是一次意外收获。在此之前，庄炳林还在经营一家小医药公司，但医药市场竞争剧烈，价格越来越透明，利润也走低。

2004年冬天的一个周末，庄炳林到药店去拜访客户，看到一个日本客人，来购买一个片状的贴剂，但是药店没有，日本客人感到很失望。庄炳林觉得很奇怪：药房这么大，贴剂品种二三十个，怎么没有这种产品？出于好奇庄炳林上前和他攀谈起来，日本客人介绍说，这是一种对风湿、类风湿、畏寒不适、四肢发凉、伤处遇寒疼痛等患者有很大作用的冬季随身保健取暖用品，叫做“一贴热”。它的发热温度最高63℃，平均53℃，且持续时间有12-20个小时。听他介绍得这么神奇，庄炳林拿过来仔细端详，它薄如纸、轻如棉、柔软而富有弹性。日本客人又说，他这种产品是从日本带来的，日本国内很畅销这种产品，特别受钟爱时尚的年轻人以及老年人的青睐，可惜这里没有人生产，他找了很多家商场和药房也没有。言者无意，听者有心，庄炳林向日本客人要了产品包装，兴冲冲的回家去了。

考虑了很久，庄炳林确信自己找到了一个让自己财源滚滚的产品，决定做这个生意。

商机如白驹过隙，一闪即逝。说做就做，庄炳林找到了在中大教日语的朋友，请他帮忙联系日本厂家，了解到产品是根据中医 “通则不痛，痛则不通”理论所做，而暖之贴的持续放热可以促进人体微循环进入良性循环状态，恢复正常的生理机能。在消除疼痛的同时，又起到保暖的功效。

庄炳林又对市场进行了调查，发现“一贴热”有一系列产品：粘着型、鞋用型、携带型、袜用型、腰用型等多个品种，而它的消费群体相当的巨大，几乎男女老少都适宜，天气冷，保健取暖，谁不要？适合销售的地区也广，尤其是冰天雪地的北方地区。如此好的市场，如此出众的产品，庄炳林要求做产品的中国地区总，几经周折之后，他终于拿下了“一贴热”的中国权，并成立了广州市成林化工有限公司。

适销对路 一贴热火爆热销

很快，第一批人民币150万的货发到了。庄炳林为了把“一贴热”迅速推向市场，结合了产品自身的特点，经多方考虑之后决定，针对不同的消费群体，选择最为有效的渠道。

“一贴热”系列产品融入了现代时尚意识，它全新的设计理念“一贴一撕、一片温暖”，使“一贴热”的消费者不仅仅局限于热爱时尚的年轻一族，而且更适合于各种年龄段的人佩戴。而商场则集合了时尚购物，消费群体集中的特点，十分适合”一贴热“的销售。庄炳林便选择了两家在本地较有影响力的超市，以较低的价格让他们做产品的经销商，并承诺产品无效退款，超市爽快的答应了进货，并在每周商品推介册上进行了重点宣传。庄炳林则配合超市在大门口派驻经过专业培训的促销员派发宣传单、并摆放展板，又做现场演示促销，由于产品新颖独特、实用性强、携带方便，顾客纷纷购买，不到一个星期，原来铺的货都已售完，两个超市都打电话过来要求再进货……

针对“一贴热”对风湿类风湿、畏寒不适，四肢发凉，伤处遇寒疼痛等患者的保健功能，决定了其在专业性较强的药品渠道亦有精彩的表现。庄炳林利用原有渠道资源，在医品市场进行了铺货，功效显著，受到了许多新老客户的欢迎，就这样把药品市场又打开了。后来，庄炳林每次刚刚拿到货，就被各大药店抢购一空，很多订不上货的客户甚至天天打电话央求给他们再发货。

在产品正常铺货之后，庄炳林意识到广告宣传对“一贴热”的消费者影响力的重要性，他根据自己从事营销工作多年的经验，请专业的广告公司根据“一贴热”的特点，随身携带一贴即热，立即见效，此外还设计了新颖的POP画页，并且，组织业务员在节假日对重点的超市、药店、设点促销，发宣传单作现场展示，并要求每个经销商门口摆出“一贴热“的展板。经过一个多月的宣传，许多年轻人为了在冷天里依然有风度，而纷纷购买；中老年消费者更为了解决保暖、保健问题，也纷纷选择“一贴热”。

精心部署 加盟纷至沓来

一时间，“一贴热”在市场声名鹊起，获得了消费者的好评。庄炳林信心十足，为了更快地把“一贴热”推广，开始制定了详细的全国市场拓展招商计划。

湖南的陈先生到广州出差，偶尔看到了“一贴热”促销热销的场面，连续在超市考察了3天，看到每天销量都很好，他打通了公司的电话，了解到“一贴热”正在招商的事。陈先生第二天就赶到总部办理了长沙市级手续。带着资料回到了家，依照公司的营销方案，招聘了3个业务员，经培训后，3个业务员都派往人流量极大的大菜市场，现场向来往的人们展示、宣传“一贴热”。因为买菜的以家庭主妇居多，她们追求物美价廉，故对于“一贴热”的出现，除了好奇之外，更多的是对其保暖功能的认可，妈妈给儿子买，妻子买给丈夫，女朋友给男朋友买。由于产品质量好，重复购买者开始增多，销量就这样快速攀升起来。不到一个月，陈先生就进了两次货,销售额就有5万元,除了成本,陈先生赚了净利润3万多元……

河南省的王先生自从取得河南省的权之后,从当地市场实际出发,除了进超市和药店之外,又另辟蹊径，每个周末派业务员携带一定量的产品和宣传画册到居民小区，向居民介绍冬季保暖的知识，开展关于一些风湿、畏寒症等老年人病的专题讲座。“沟通由心开始”，很快业务员就和人们打成一片，把“一贴热”送进了小区。看着越来越火红的取暖保健生意，王先生开心地笑了，有人问他，究竟赚了多少钱，他不答，但他却给庄炳林又是写感谢信，又是寄土特产。

对于商们的感谢，庄炳林很平静，他说：“我们希望给别人的是一份成功的事业，而且是一份能带来财富的事业。”

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