亟需突破藩篱的直销“限制区”

“与时俱进”典故出自《易经》，其起源处为三个句子，分别是“与时偕行”、“与时偕极”、“与时消息”。这三个词语可视为一组递进关系，三句话串联起来说，就是要根据天时（即事物的规律）来制订合理的目标，而对事物的进程与结局，也要遵循盈亏之律，不可强求。

1990年雅芳进入中国成为了中国直销开始的标志，时至今日，直销已经进入中国第25个年头了。在这25年的发展历程中，整个行业经历了从无到有、从乱到治等多个发展阶段。在这期间，2005年颁布了《直销管理条例》和《禁止传销条例》（以下简称《条例》），才真正使得中国直销走向了法制化的道路。

2005年直销条例颁发，已经快九年了，随着直销业日新月异的发展，现在直销业所处的环境已经发生了翻天覆地的变化，但《条例》却只字未改，并没有跟进直销发展的步伐，甚至可以说，当年制定的直销管理条例与现阶段直销的实际经营已存在脱节的地方。很多直销企业、业内人士也在积极倡导，希望能借此契机，引起国家立法部门的注意，对《条例》予以适当的修改。

纵观当下，不管是直销企业还是直销从业人员都在期待着直销行业的下一个拐点。就《条例》而言，笔者通过采访直销行业高管、经销商，倾听他们内心真实声音。采访中，他们纷纷希望开放多层次销售、开放区域性限制以及重新审视奖金拨出等。由此可见，直销行业对于突破藩篱求发展，迎接新时代早已翘首楚盼。

多层次直销大势所趋

为什么直销行业会出现多层次和单层次两种销售方式？按照国际直销的定义，直销的表现形式为多层次销售。在中国出现单层次的销售方式，主要是受中国国情的影响，在直销发展的过程中，金字塔销售也具备多层次销售的特征，这让中国的消费者很难区分直销和传销的定义。因此，国家对直销、传销做了非常清晰的归类，将直销定义为单层次，传销定义为多层次。

《条例》中将直销定义为：“直销企业通过签署合同雇佣无底薪销售人员，在固定地点以外将产品直接销售给最终消费者的营销行为。”依据直销条例规定，直销员只能从自己的销售利润中提取报酬，因此很难在上下组织之间形成一种互动，这就难以让愿意参与直销的消费者进入其中。与此同时，从国际直销来看，直销的本质就是多层次销售，如果直销员只能从事单层次销售，那就只是充当了推销员的角色，这样的话，与传统行业相比，就失去了直销本身的优势和意义。

事实上，在运作的直销企业，几乎都是在进行多层次销售，这已经成为了行业心照不宣的秘密。在我国，不管是实行单层次销售还是多层次销售都要从两个方面来考虑：一是国家能够建立一套行之有效的监管机制，很好地管理行业，使直销在这个制度下有条不紊地发展；二是该制度应该对行业整体发展利好，能够帮助中国直销业健康有序地发展。

现如今，直销行业已发放了45张直销牌照，中坚的直销企业不断探索，同时我国的监管部门也在不断地探索、提升，不断地完善相关的管理制度、管理手法、管理经验，完备监管步骤、监管方式，在这些探索中政府的监管能力、行业的发展都在不断的成熟化。并且现在国家大力提倡民营经济、非公经济，提倡把更多的权利给市场和企业本身。俨然如果直销行业仍旧是单层次，就会遏制很多直销企业的发展。

区域性限制犹如“禁足”

《条例》第十条规定直销企业从事直销活动，必须在拟从事直销活动的省、自治区、直辖市设立负责该行政区域内直销业务的分支机构。在拟从事直销活动的市、县（区）设立便于满足消费者、直销员了解产品价格、退换货及企业依法提供其他服务的服务网点。

早期，在直销行业或某些直销企业不规范的情况下，国家利用区域限制来管控不法行为是可行的，但随着直销业和市场经济的发展，行业逐渐趋于规范化、法制化，依旧对直销实行区域化限制在规定的区域内运作直销。显然，这与直销的本质不符，因为直销本身就是通过个人感受产品，并将自己认为优秀的产品传播给其他亲朋好友，而现行法律中的区域限制与这本质相冲突。例如，在广东地区运行直销的人员，就只能在当地销售产品，不能将其产品推荐给其他地区的亲朋好友使用，这显然是违背了国际直销的本质特征。

虽然在《条例》中规定，企业可以再次申报区域经营，但是现在企业想要申报一个经营区域需要1-2年的时间，时间周期太过冗长。此外，在采访中很多企业认为：对于拿到直销牌照的企业，应该给予更多的认可，毕竟拿牌直销企业的经营资格是经过层层审核的，直销牌照证明了企业的组织合法性、经营实力、经营理念和产品审核，如果还是一味地区域限制，对企业的经营不是好事。

对此，笔者认为，政府可以监管这些企业产品、服务，而不是经营资质，在申报区域上优化环节，简政放权，否则牌照就是一纸空文，牌照的价值与企业8000万的注册资金和2000万的保证金就不相符。

“改革开放是建设社会主义市场经济的前提，基于直销行业的特点和国情，在开放直销市场初期，特别是相关管理法规、经验都比较滞后的条件下给直销行业带个“紧箍咒”也是可以理解的，但若把这个行业放进几乎无一活动空间的“小铁笼”，恐是与时展不符。”某企业高管如是跟笔者说 。

直销作为一个并没有完全开放的行业，要在企业遵循发展规律的同时也要考虑是否符合其他外界环境。“商务部或国家工商行政管理总局应当制定一个明确的直销企业分支机构设立条件，直销企业申请设立分支机构。只要符合法定条件，商务部或国家工商行政管理总局应当在法定期限内批准，不能无法定理由地拖延或拒绝审批。”该高管表述了他的一些想法。

重新审视30%奖金拨出

通常，直销人考察一家企业的合法性，不能仅仅从制度去考察，而更看重以下两点：一是它的平台是否夯实、真实；二是公司产品是否有受众群体，能够为市场所接受。但若企业的实力、发展并不是很好，却把奖金拨出率定的很好，那就可能是炒作行为。企业的制度规章究竟是长期或短期的，是为了正常运营或是炒作，这都是可以验证出来的。而企业需要很长的时间去发展，法律规定企业的拨出率过高或者过低，如果不适合企业自身都可能造成人才流失。因此法律需要审查企业行为是否合法，而不是过度限制。

多年以来，直销企业的奖金拨出一直被限定在30%以下，如果超出这条“红线”，极有可能涉嫌传销行为。但鉴别是不是传销，以30%的拨出率限定来鉴定，笔者认为是不科学的。这就像我们判断一个人的好坏，不可能以一个人的身高来判断，不能说身高多少以上就是好人，多少以下就坏人。如果一个企业的奖金拨出是30%以下，但是它销售的是假冒伪劣产品呢？如果传销奖金限制在30%以下，那它是好的吗？直销企业奖金拨出限制在30%以下，是因为在当年的发展阶段中不得已为之；而我们所说的传销是一种经营行为，这种行为会对消费者、经营者造成伤害。

直销企业是在市场中经营，奖金拨出这应该由企业产出与市场需求之间的关系来决定。如果企业能够有效的控制市场拓展费用、研发成本、供货成本、管理成本，在运营过程中花费的广告费、宣传费少，对外活动开展的少，那么利润空间就会比较大，企业愿意拨出更多的奖金给经营者，拨出率可能就会高一些，经营者也会因此更努力，这可以促进企业良性发展。如果企业各方面的成本都比较高，非得让它拿出30%的拨出率也是不科学的。企业是最明白自己在市场经营中处于一个怎样的地位的，企业以自己的优势吸引更多的人参与经营，吸引更多的消费者，奖金拨出率最终应该由企业自己决定。

在实际销售中，我们经常发现有的品牌折扣比较高，有的比较低，同一个店里的不同品牌价格不同，市场上的销售价格差别都很大，这与企业自己的成本控制有关，与企业的管理运营有关，与整个企业的产业链有关，因此企业自身要清楚其发展方向。企业之间千差万别，每个企业的经营者都不同，就像家庭一样，每个家庭都有不一样的故事，不一样的境况。直销行业的奖金拨出，要单纯的以一条线来划分，难免会出现与企业发展不符的现象。因此，笔者建议企业在奖金拨出方面，应该从市场角度出发，遵守经济规律，通过企业制定的市场竞争策略，按照实际来做事，才能更好的促进行业发展。凡事想要做成的话，总是要在理想和实际之间做出可能的选择。说白了，就是市场有潜力的，多放个市场，社会可以做好的，就交给社会。因此，政府可以在做好企业监管的同时，通过无形的手来更好的适应市场规律。

至今，直销在中国已经发展25个年头了，对于直销行业的现状并非三言两语就能剖析到本质。想要行业有序发展，需要整个直销行业共同努力才能真正的顺应时代，与时俱进，良性的发展。俨然，《条例》9年多纹丝未动，在直销界已“怨声载道”。那么除了开放多层次销售、开放区域性限制以及重新审视奖金拨出这三方面呼声比较高之外，再来听听在直销人的心中，他们认为现行法规中还有哪些方面应该予以完善？

直销人心声

希望行政执法机关能够经常给予企业一些指导，给企业一些可参考的标准模板，让企业在遵循行政法规方面能够做得更加完整、规范。

现阶段实行的审批制度不尽合理，如果能变审批制度为备案制度，对运行直销的企业进行严格的法律约束，更好地规范直销行业，直销业定会迎来更加灿烂的春天！

国家应该对金字塔销售进行严厉打击，对遵守法规的直销企业予以保护，以保障直销企业和广大直销从业人员的利益，同时也能够带动直销企业对执法部门的工作予以良好的配合，从而促进整个直销行业环境的良性发展。

现阶段法律规定只有保健食品、化妆品等五大类商品可用于直销，由于产品较为单一，消费产额较小，导致直销员份额不大，也就很难吸引高端人才的加盟，这对于行业的长远发展非常不利。随着时代的进步，昔日的小卖部已变身为大型连锁超市，商品种类更加齐全。直销也应该开放产品限制，让直销产品多元化发展，这样才有利于直销行业繁荣发展。

法律还是严格一点好，必要的地方予以修改，其他的继续保持就好。严格把控企业获牌速度，对获牌企业予以认真监管，这样才能让直销行业更加有序、理性地发展。

现行法律中对传销的定义不太明确，普通民众无法准确区分直销和传销，而且，作为从业十多年的老兵，我也经常会感到困惑。希望国家在修改法律法规时，能够将传销的定义清晰化、简单化，给大众一个明确的区分标准。希望立法部门完善法律，监管部门加强管理，从业人员提高素质，共同促进直销行业的理性、有序发展！