Salesforce在华试水

对传统的中国软件公司转型去做SaaS服务，他不以为然；对中国新兴的网络公司提供SaaS服务，他也不看好，他就是亚太区销售副总裁Graeme Beardsell。尽管不看好中国的本土公司，但已在全球拥有3万多家SaaS客户的 却加紧了对中国市场的攻势。

全球软件业赫赫有名的新星Salesforce，在中国还鲜为人知。

7月10日，亚太区销售副总裁Graeme Beardsell接受本报记者采访时说，Salesforce将积极开拓中国市场，并正在广泛寻找新的合作伙伴。Graeme Beardsell掌管亚太区所有销售及支援队伍，并且负责合作伙伴管理和日常业务运作。

作为SaaS((Software-as-a-Service)最初的倡导者和领导厂商，在全球已经拥有了3万多家客户。而在中国， 已经也拥有了神州数码等200家本土客户。但是，显然还不会满足于此。

软件终结者?

“用户不需要买软硬件、不需要安装和维修，也不需要在IT系统上花费时间，只需要集中精力在其核心业务的创新上。” Graeme Beardsell向记者介绍SaaS给用户带来的好处。

过去，用户应用传统软件必须执行购买、安装、维护、升级等一系列步骤。但“随需应用”在线租用模式，使用户不再需要购买任何软件包和硬件，只需每年支付一定费用，就可以通过互联网随时使用自己所需要的软件服务。同时，企业可以随时开通新账户、增加新的功能模块，软件应用更简单、灵活。这被业内称为SaaS（Software as a Service）模式，也被称为是“终结软件”的模式。

“终结软件”的思想来自于公司的创始人贝尼奥夫（Marc Benioff），他号称是“软件终结者”。贝尼奥夫离开当时出任副总裁的甲骨文公司，于1999年创办了，以SaaS业务为公司全新的发展方向。

事实上，尽管不大为人所知，但SaaS概念在中国并不陌生，而且许多国内公司已经尝试在SaaS领域掘金。阿里巴巴旗下的阿里软件，主要提供基于Saas的企业商务软件服务。中国电信旗下的中小企业软件租赁品牌“商务领航”，提供的也是Saas服务。

Graeme Beardsell 对中国运营商提供SaaS服务并不看好。“他们应该专注于自己的核心业务。而且，他们没有积累。相反，Salesforce已经有了多年的经验，在成本和稳定性、安全性方面都比他们好。”

同样，对于一些传统的软件公司转型去提供SaaS服务，Graeme Beardsell也不以为然。“随取即用是一次彻底的改革，这些传统的软件公司要抛弃原先卖软件、卖咨询的模式，非常困难。他们原先的模式限制了创新的力度。”

Graeme Beardsell透露，Salesforce还没有计划拓展到CRM以外（如ERP等）的随选即用领域。该公司的CRM应用程序Salesforce套件让客户通过随选即用的方式管理，能分享所有销售、支援、市场推广及合作伙伴的资讯。

软件业每出现一次颠覆性创新就可能诞生一个重量级玩家。当操作系统从大型机向个人电脑过渡时，微软公司（Microsoft）应时而生; 当管理软件的B/S架构时代到来时， SAP出现了；Saas能否创造出新的重量级软件企业呢？

试水中国

在对中国市场窥视了几年后，Salesforce终于在中国市场有了实质性的动作。先于2006年10月在香港设立大中华区办事处;随后，在北京成立了办事处; 今年4月推出了Salesforce China Edition中国版。据称，这是为中国市场用户量身订造的CRM应用方案。5名或10名用户费用每人每年888元人民币，而全球的统一定价为5名用户版本的年费是995美元，每人每年要付大致199美元。

这个对中国用户特殊的定价可谓是Salesforce对中国市场委婉的让步。因为本土在线租用CRM软件供应商的价格一直是每人每月60元人民币起价。成本低是SaaS模式最吸引用户的特点之一。Salesforce不想因太高的成本让用户怯步。

相关资料显示，在美国，一些已开始使用、Workday、RightNow Technologies等企业SaaS产品的企业都声称，与传统软件部署相比，基于SaaS的软件部署起来要便宜得多，也简单得多。但是，SaaS在中国并不被大多数业内人士看好。

“用户对安全性的担忧、使用习惯和需要对原有系统进行整合，是在中国推行Saas最大的挑战。” Graeme Beardsell说，其实对于安全性问题，用户不用担忧，经过长时间的运营考验，SaaS服务是完全可靠的。据高德纳公司（Gartner）的调查显示，45%的中小企业中表示他们不放心把资料交给诸如提供SaaS服务的第三方。只有7%的中小企业坚信SaaS适合他们的企业，还有17%表示他们愿意考虑SaaS，但持观望态度的企业还尤为普遍。

目前，在北京的办事处仅10多人，几乎都是销售人员，由王刚来担任北京办事处的负责人。

当记者问到没有本土的技术、服务支持团队，客户碰到问题如何解决时，Graeme Beardsell说，“这正是随选即用模式的好处。不需要建立太多的团队。客户有问题可以在线由美国总部支持人员来解决，或者拨打服务热线（有中文服务）。同时，Salesforce本土的合作伙伴也可以为他们提供服务。”

Graeme Beardsell透露说，他们正在北京、上海寻找一些咨询实施和售后服务的合作伙伴。而在全球，Salesforce已经有了3000个紧密的合作伙伴。