边际贡献在饮料行业日常管理中的运用

【摘 要】边际贡献作为管理会计的重要概念，在企业中得到了广泛的应用，他基于盈亏分析的原理，为企业的日常生产管理决策提供支持。作为饮料行业的代表，C公司具有产品品种多、销售波动大等特点。为了能够更好的管理企业的日常生产，提高企业的盈利能力，企业将边际贡献理论运用到企业当中，并形成了一个以边际贡献为主要指标的管理体系。

【关键词】边际贡献；产品结构；考核体系；财务决策

随着饮料行业的发展，越来越多的企业加入到该行业中，就目前而言在汽水饮料就有可口可乐、百事可乐等国际公司；在茶饮料中有康师傅、统一等企业；在矿泉水方面有娃哈哈等企业。除了这些大型的企业之外，小型的饮料企业更是数不胜数，每个企业都想在饮料行业这个大蛋糕中获取自己的份额，市场竞争变得越加激烈。为了能够保证企业的市场地位、提高企业的盈利能力，C公司不断地对企业管理进行改进，这其中包括对边际贡献在企业日常管理中的运用。

一、边际贡献基本原理

边际贡献作为管理会计中的重要概念，在企业管理中应用广泛，他不仅能指导企业日常生产、运作，帮助企业制定政策，还能作为企业的销售考核的重要指标，使企业将主要精力放在边际贡献大的产品上，从而提高企业的利润，改善企业的日常管理。

边际贡献的具体概念是指销售收入减去变动成本后的余额。企业进行日常生产必然发生一系列成本，企业为了维持运营必须对日常发生的成本进行补偿，而后剩余的收入才能形成利润。边际贡献作为企业销售收入补偿完与销售直接相关的变动成本后的余额，必须首先对固定成本进行补偿，如果边际贡献不能够补偿固定成本，那么企业将形成亏损。

根据考察范围的不同可将边际贡献分为单位产品边际贡献和企业总产品边际贡献，计算方法如下：

单位产品边际贡献=销售单价－单位变动成本

总产品边际贡献=总产品的销售收入－总产品的变动成本

通过上述计算公式可以看出，企业实行边际贡献管理的前提在于对成本的正确分类，因为企业发生的成本除了变动成本和固定成本外，还有部分成本介于这两者之间，即混合成本。虽然混合成本因产量的变动而变动，但是这种变动不成正比例关系，这就要求企业根据自身企业的特点对混合成本进行准确的分类，这样才能发挥边际贡献在企业管理中的作用。

二、饮料行业特点

饮料行业作为快速消费品中最具代表性的行业，近几年来取得了快速的发展，产量连续超过千万吨，2011年更是超过千万吨达到11762.32万吨，同比增长了22%。随着行业的快速发展，饮料行业的特点也逐渐变得清晰，企业要想通过边际贡献的管理手段提高企业的营运能力，必须对这些特点具有深刻的认识，同时结合企业的实际情况，才能充分发挥边际贡献的作用。

具体而言，饮料行业的特点可概括为以下几点：

1.单件产品价值低、周转周期短。饮料属于公众的日常用品或者大众普及类消费品，单价通常偏低，因此饮料企业主要通过规模化的生产和市场消耗量来获得利润、实现价值。2.保鲜期较短，部分产品有季节性特点。饮料产品保质期一般不超过一年，同时在夏秋季节销量明显比春冬季节销量高，这就使得企业的产品销售具有较大的波动性。3.商品大众化。大部分同品种饮料没有本质的区别，消费者购买主要以方便快捷为准，购买数量呈现出多次、小批量的特点。4.单品品种数量庞大。饮料行业主要依靠数量和消费频率来获取利润，为了保持市场竞争力，在设计和定位产品的时候，企业会根据不同消费者群体的特征推出高、中、低档的不同品牌和单品系列，这就使该行业具有单品的品种多、更新换代的速度快等特点。5.包装的影响力。产品包装和视觉化的购买氛围可以潜在的影响消费者的心理感受，从而间接影响消费者的购买决策。6.品牌的影响力低。由于同类产品的本质差异不大、产品替换性大，消费者容易在同类别产品中转换品牌，而这种转化的成本又是非常低。

从以上行业的特点我们可以看出，饮料企业要想在市场竞争中获胜，必须对众多的产品生产进行安排，增加高边际贡献产品的产量，同时对市场变化做出快速反应，只有这样才能保证企业获取稳定的利润。

三、边际贡献在C公司管理中的应用

1.边际贡献应用背景

C公司的产品既包括汽水类饮料，也包括果汁类、茶类、奶类饮品，还包括纯净水、矿物质水等。不但拥有众多品牌，如“可口可乐”、“雪碧”、“芬达”、“美汁源”、“原叶茶”、“冰露”等，而且每个品牌下还有诸多不同口味，如“美汁源”品牌下就有果粒橙，热带果粒、爽粒葡萄、C粒柠檬等口味。同时，每一口味下还有不同包装，仅可乐产品就包括了易拉罐装330毫升、玻璃瓶装200毫升、塑料瓶装355毫升、500毫升、1.25升、2升、2.5升等。这些产品系列加起来共有数百种之多。

这些产品既是公司现有的优势，同时也为企业的营运资金管理带来了一定的困难。比如说，企业不同产品的获利能力有所区别，加上快速消费品波动大的特点，这就使得传统的以数量为基础的库存、生产管理不能够保证企业的利润，容易造成供需不平衡的情况。特别是，由于不同产品的售价、成本、销量以及资源的投入上各有不同，导致产品间的毛利率不同，有时甚至差异很大。如果没有科学有效的分析与统筹管理，将不可避免高销量、高收入而低收益的状况出现。因而，企业引入了边际贡献的分析方法，以帮助企业在产品的产量、价格和结构上做出正确的安排，从而提高企业的获利能力。

2.企业日常管理中边际贡献的运用

在C公司的日常管理中，边际贡献思想得到了广泛的使用，尤其是在产品生产、销售中使用最为突出。企业通过对边际贡献的设计，对每天企业销售明细进行分析，找出当天销售与预期目标的差异从而改善产品结构，提高销售利润。

表1-1

指标

产品 上期 本期 月目标边际贡献

销售量 边际贡献 销售量 边际贡献

千标准箱 月指标完成量 千人民币 月指标完成量 千标准箱 月指标完成量 千人民币 月指标完成量

汽水

饮料 — % — % — % — % —

汽水饮料—瓶装 — % — % — % — % —

…… — % — % — % — % —

果汁

饮料 — % — % — % — % —

果汁饮料—现调 — % — % — % — % —

……… — % — % — % — % —

具体来说，企业将边际贡献理论的运用分为对不同产品间的指标分析和指标内部的分析。首先，在对企业各产品之间的指标比较上，企业总部建立了数据系统，每天将上期销售情况和当天销售情况发送给企业。这些数据根据产品类别进行分类，并且按不同的口味进行二级细分，在每个明细产品之下列出该产品当天的销售数量、当天该产品的边际贡献值，以及该产品的月度目标边际贡献。同时，为了能够更好的分析产品对企业利润的贡献，企业还将每种产品当天的边际贡献占企业当月目标贡献值的比重进行分析，如表1-1所示。通过上述边际贡献管理的设计，企业能够及时的了解每种产品当天的销售量和边际贡献。同时，通过将这些指标与上期进行对比，企业能够及时了解每类产品的销售波动和边际贡献波动。其次，企业每天还会对产品的边际贡献构成进行分析，通过将边际贡献分成销量来源、价格来源等因素，找出不同产品边际贡献的构成，从而帮助企业制定相关的政策。比如，对于（下转第102页）（上接第100页）那些价格因素在边际贡献中所占比例较高的产品，企业主要考虑通过销量和产品结构的改善，从而进一步提高该产品的贡献值。

除了在产品生产方面的运用外，企业还用边际贡献对销售人员进行考核，将保证企业利润的思想传导给销售部门，引导业务部门生产边际贡献高的产品，从而刺激企业的销售。

企业在多方面的管理都贯彻了边际贡献的管理思想，当然这些管理措施是建立在企业对于产品成本分类的基础之上。在长期的实践中，企业依据科学的理论指导，结合自身的业务状况，以及资深管理人员的经验，摸索出一套切合C公司业务特点的成本分类方法及标准，除了明显的与销量相关的变动成本和与销量明显无关的固定成本外，企业还针对混合成本进行了适当划分。以销售费为例，企业就将与销售相关的租金、办公费、折旧费等分为固定成本，因为这些成本每月都要发生，并且不随产品销售数量的变动而变动；将固定员工和外包员工的工资、员工养老保险、定为变动成本；而对于混合成本中的维修费来说，由于企业的定期维修费用相对较小，因此企业将其划分入变动费用的部分。企业在这种经验估计法下，通过对财务成本核算中各成本特点进行分解，将接近于变动成本的项目划分为变动成本，而接近于固定成本的项目划分为固定成本，并以此为基础进行企业产品边际贡献的分析。需要指出的是，这种经验分析法必须建立在企业会计政策健全的基础之上，并且由于不同行业具有不同的特点，饮料行业适用的分配方式不一定适合其他企业，因此，企业必须根据自身的特点选择不同的分配方式。

四、结束语

C公司通过在企业内部建立边际贡献的分析和考核体系，实现了产品结构的动态调整，明确了销售部门的销售目标，为企业制定财务决策提供了重要依据。此外，随着边际贡献思想在企业的深入，C公司正在考虑将其纳入到企业的关键考核指标体系当中，进一步发挥该体系的作用。

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作者简介：赵东升，男，硕士，广东太古可口可乐有限公司财务总监，研究方向：会计学。