假挑剔 真纠纷

虽然已按合同约定完全履行了自身义务,有时仍会遇到客户“鸡蛋里挑骨头”,此时,需要警惕由此而产生的商务纠纷。

无理的欠款

2008年,浙江省某出口商与荷兰某客户先后签订了两份鲜香菇销售合同,合同金额共计27000美元,付款方式为50%预付款、50%OA10天支付。之后,出口商以半数泡沫箱、半数纸箱的包装方式先后两次向买家出货,并为货物投保出口信用保险。货物到港后,买家迟迟不肯支付货款,出口商只好向中国出口信用保险公司报损,报损金额为14200美元。

中国出口信用保险公司介入调查后,发现双方曾有争议,具体内容为:买家在收货后发现,部分用纸箱装运的鲜香菇已经受潮且无法食用,因此要求出口商降价;出口商则认为,买家曾为降低成本而明确要求使用纸箱包装,货物受潮并非出口商的责任。

中国出口信用保险公司要求出口商就其说法举证,但后者无法提出清晰的证据。中国出口信用保险公司只得对出口商提供的贸易单证、双方往来的函电进行详细过滤和审核,通过大量工作,终于发现买家确曾在一封邮件中要求出口商使用纸箱包装。中国出口信用保险公司随即将此情况反馈给买家,要求后者澄清事实,但未得到任何回复。中国出口信用保险公司据此判定买家要求降价的理由不充分,其行为实为无理拖欠。为此,中国出口信用保险公司对出口商就投保货物给予了赔付。

恶意的挑剔

这是一起典型的国际贸易纠纷案件,买家以货物品质瑕疵为由要求降价或拒付货款;出口商有足够理由拒绝接受买家的要求,但在确立债权、债务关系时举证艰难,以致无法维权。本案中,所幸出口商已为货物投保并在无意中保留了一份往来邮件,才避免了独自承担损失的结局。

在众多的国际贸易案件中,出口商往往因忽视贸易函电的设计、保存而蒙受损失,其中最为突出的问题就是遗失一些调整合同权利和义务的函电(如确认信用证项下的不符点)。由于货款通常控制在买家手中,一旦出现贸易纠纷,出口商往往处于相对被动的谈判地位,很难找到行之有效的解决方案。在多数情况下,他们只能通过降价等方式了结争议。

本案的起因可简单理解为贸易双方就对方在合同项下履行义务的实效存在异议。而在法律上,双方所应履行的义务相当明确。根据《联合国国际货物销售合同公约》的相关规定,卖方义务主要包括:按合同所规定的时间、地点、方式向买方移交货物,或是移交与货物相关的单据;所交货物的数量、质量、规格须符合合同规定,货物装箱或包装方式亦须符合合同规定;所交货物须为第三方不能提出任何权利或要求的货物。买方义务主要包括:采取一切理应采取的行动,以便卖方交付货物;按合同规定接收货物;按合同规定的日期支付价款。

在国际贸易中,商务纠纷的起因既可能是买方提出异议,也可能是卖方提出异议。其中买方异议多由货物及其所有权问题引发,卖方异议多由买方支付货款的时间、金额问题引发。有时此类问题并非由买卖双方过失引发,而是由货运人或承运人导致。

尽管买方多因自身蒙受损失而提出异议,但在贸易实务中也不乏下类情形:虽然卖方已按合同约定完全履行了自身义务,却仍面临买方的恶意挑剔。本文案件即属此列。

大量案例证明,买方恶意挑剔多形出现时,发生贸易纠纷的概率大为增加。卖方应在日常交易中留意此类情形,一旦发现类似迹象,就要提前准备应对。本文案例中,出口商对买方的守信程度了解不足,其货物装箱等细节也未在合同中加以确定,而且未经买方确认即装船发货,可谓预防不足。此外,在买方因包装不当导致货物变质拖欠货款甚至提出异议后,出口商也未能重点保留和查找证据,为后续应对带来了诸多不便,可谓应对不及时。这些问题在中国出口商的贸易实践中曾一再出现,亟需提出措施加以解决。

预防为先

避免遭遇客户恶意挑剔的最好办法,是预先防范。

首先,应及时总结交易习惯,强化信用分析。

出口商应动态、广泛地调查所有客户的资信情况,在买家档案中专设买家贸易习惯和付款习惯栏目,记录、跟踪相关信息。对于有挑剔或降价习惯的买家,应通过合同严格明确双方的权利和义务,并提高价格平衡风险或定金比例,增加买家的违约成本。为防止货物运输环节出现问题,出口商应尽量选择国内具有相关资质的外轮公司作为其货运公司。在FOB价格术语下,若船期延迟,出口商应以电子邮件等书面方式重新确定交货日期,切不可仅凭买家或船务公司的电话通知发运装船。

其次,应规范内部管理,重视合同审查。

出口商应科学地拟定销售合同条款,重点关注合同的合理性、准确性和完整性, 千万不可高估自身的履约能力,以免因自身的履约瑕疵而导致买家拒收货物或拒付货款。合同中关于货物数量、质量、包装、运输、保险、商检、仲裁、不可抗力等问题的条款须前后呼应,合同亦须对事后纠纷解决机制作出明确、完备的规定,以免日后买家扯皮。在贸易实务中,良好的合同管理和审查制度往往能吓退不良买家。

再次,应保全证据。

完整的贸易证据链是防止和解决贸易纠纷的有效手段,充分的贸易证据有助于出口商在争议中占据优势,并能迫使买家调整博弈策略。有时候,买家若得知出口商已经掌握充分的贸易证据,就会转而承认债务、协商延期付款。即便纠纷恶化,充分的贸易证据也有助于还原贸易事实、判定责任归属。若要留有完整充分的证据,就要有相应的信息跟踪制度予以保障,这至少应做到以下几点:出口商在与老客户进行交易前,必先书面了结双方的历史遗留问题;在货物出口后全程跟踪贸易进展,及时发现和解决问题,若市场行情有变或汇率波动较大,则须及时搜集相关证据,以便确认当时的贸易状态;与客户保持沟通,对于在函电中容易产生纠纷的贸易要素,应及时与客户确认,并对相关函电进行整理和保存。

此外,应保证出运前确认出运时间,重点关注这些贸易时点的函电往来和交易步骤。

出口商应严格按照合同要求发货,若无法达到此类要求,则须事先与买家沟通并获得其确认。若出运前需买家验货,则应将验货结果通知买家,并在买家确认后出货。若货物发给第三方,则须与合同买家进行收货确认,以防买家否认交易或否认收货。出口商须跟踪货物质检状况和买家销售状况,以判断买家库存状况,并以此确定下次出货的安全性。

最后,应重视函电的发送时间和设计技巧。

为规避质量纠纷,出口商可及时向买方发送函电,询问后者对货物质量的满意程度以及货物的销售情况。对于债权的确定,出口商可在函件中以反问的方式对买家提出询问,例如在向买家提及欠款金额时,可故意夸大额度,以获得买家的反向确认。

积极补救

即便做足了功课,纠纷仍发生了,此时企业应积极进行补救。

首先,应主动协商,力求达成和解。

纠纷发生后,出口商应积极与买家协商,澄清纠纷产生的原因和责任归属。若出口商的履约行为存有瑕疵,或是无充分证据判定责任归属,则应积极寻求和解,争取确立新的债权、债务关系。若出口商发现买家有恶意挑剔或恶意违约倾向,则应在及早协商过程中尽可能多地搜集、套取证据。

其次,应及早寻求第三方帮助。

若出口商无法以自身能力妥善处理纠纷,则应尽快寻求第三方介入。在内部,出口商的业务部门可借助财务部门的力量,与买方处理债权、债务关系;在外部,出口商应邀请专业的调解机构或追账机构介入,以便向买家施加压力,改变出口企业在谈判中的弱势地位。

再次,应积极寻求多种法律保护。

在已有的贸易纠纷案例中,利益受损的出口商往往不愿诉诸仲裁或诉讼,其原因除成本高、举证难以外,最主要的是仲裁裁决或法院判决很难有效执行。为此,出口商可着重考虑出口信用保险。在此模式下,只要仲裁或诉讼确立出口商的债权,相关损失就可被认定为保险人的保险责任,作为被保险人的出口商即可获得相应赔偿。