聚焦区域系列专题

【前言】聚焦区域系列专题由文秘帮小编整理而成，但愿对你的学习工作带来帮助。市场尚处起步期，潜力与难度并存 江西壹家智能网络有限公司于2008年10月开始涉足智能家居领域，公司经理李华平告诉本刊记者，当初结缘于智能家居也是得益于一位别墅客户在此方面的需求，李华平随即开始查阅相关资料，并逐渐了解智能家居行业。 据李华平介绍，壹家智能...

地处中部腹地的江西省自古以来物产富饶、人文荟萃，素有“物华天宝、人杰地灵”之誉。而“吴头楚尾，粤户闽庭”恰恰也明了其独特的地理位置，受到周边沿海发达地区影响，智能家居也正逐步进入江西市场。

早先接触背景音乐起家的商家在不断扩展、整合自身经营产品线的同时，也逐渐感受到来自影音、安防等方面同行的竞争。在整体消费理念有待提高的大环境下，如何把握细节获得消费者认可，俨然成为大家共同关注的问题。

工程量少价低，缺乏系统联动

据了解，从2008年开始接触智能家居的江西大智智能家居有限公司也是当地较早投入智能家居市场的商家之一。回顾几年来的发展历程，公司经理覃勇表示，目前市场还没有完全打开，大智公司涉足智能家居之初，主要还是集中在背景音乐领域，在智能化方面的延伸比较少，而本地开发商对智能化的关注还是集中在小区的对讲和安防，对背景音乐这块关注很少。公司的经营范围还是集中在背景音乐、影音共享和安防等单系统设备，缺乏智能化联动。

据覃勇介绍，目前在本地市场的同类商家少之又少，这也在一定程度上印证了市场开拓的艰难，在本地项目市场也鲜有撞单现象的出现，但串货现象市场时有出现，主要是用户会通过网络查询价格。单体背景音乐系统一般的造价在五千元左右，更多的应用还是在公寓房，主要的渠道还是通过网络渠道和主动找上门的客户居多。工程量少、造价低、系统单一基本可以概括当地市场的现状。

市场尚处起步期，潜力与难度并存

江西壹家智能网络有限公司于2008年10月开始涉足智能家居领域，公司经理李华平告诉本刊记者，当初结缘于智能家居也是得益于一位别墅客户在此方面的需求，李华平随即开始查阅相关资料，并逐渐了解智能家居行业。

据李华平介绍，壹家智能网络从2008年成立至今，在南昌市场逐步具备了一定的影响力，口碑效应也随之显现，目前在不少高档楼盘都有客户案例，总体来经营状况在不断攀升。公司通过网站宣传、老客户转介绍、装修公司合作、家装团购会等形式，吸引了以公务员、教师和私营业主为主的客户群体。消费需求更多集中在背景音乐、影音共享和安防监控层面，这也恰恰印证了市场正处在起步期的阶段。

消费者在选择产品时主要参考样板房、产品稳定性、价格、公司技术实力等因素，总体而言南昌智能家居市场处在发展期，虽不是消费者的必需品，但中高层消费者还是关注度很高，乐于了解并接受。

李华平认为处于发展期的当地市场和自身公司都具有很大的潜力，智能家居也将成为未来几年内家装不可缺少的一部分，总的来对于本地市场的发展还是持乐观态度。不过，眼下的市场开拓难度还是比较大，加之本地的同类商家数量也并不多，市场竞争的氛围尚不浓烈。

整合市场资源，发力实用化应用

来自丰城市的黄毓在向本刊记者介绍自己最初涉足智能家居的原因时表示，由于2009年自己新房装修无意中在网上看到智能家居，感到比较新鲜，加上自身兴趣所在，自然而然也就涉足了这个行业。目前其所经营的丰和智能科技主要以家庭背景音乐、安防和智能灯控为主，虽然也在当地开设了体验店，但主要以单位白领和生意人为主的客户来源，市场渠道还是依靠业务员拓展和水电工的介绍。

尽管黄毓认为智能家居是未来的发展趋势，但无奈当地了解和关心智能家居的终端消费者还是微乎其微。黄毓将目前市场推广中的难点总结为：一是在于价格过高，当地消费者在选择产品时，主要决定因素还是产品质量和价格；二是传统观念影响，要突破首先就要把价位调下来，丰和智能科技的宣传形式主要是派发宣传单和业务员上门推销为主。

黄毓进一步指出，在开拓当地市场的过程中，厂家或商在广告宣传上要加大扶持力度，这仅仅靠经销商单独来开拓是很难支撑的，因而智能家居市场的发展需要依靠市场整合来改进一些华而不实的应用。

成本因素制约房地产市场对接

专注于房地产企业顾问服务的南昌一度空间地产顾问有限公司，也对智能家居产生了浓厚兴趣。公司建筑师李东在谈及当地市场现状时表示，经过市场调研发现本地的集成商更多集中在散户市场，经营情况大都不甚乐观。目前很多应用于楼盘项目的智能化产品更多还是集中在对讲、监控、报警等传统安防领域。

一度空间地产顾问有限公司为开发商服务的项目主要集中在样板房和会所的精装部分，而这些开发商也会陆续推出自己的精装房项目，但对标配的设备，往往在成本控制方面则比较严格。不过，对于样板房，很多开发商也会不惜成本的去做，出发点不同，定位自然不同。普通住宅产品受成本因素的制约，使得智能化更多是围绕安防领域展开。据李东透露，之前也曾遇到一个项目打算引进某国外的智能家居品牌，但单个面板高达近两千元的报价也让甲方望而生畏。

亟待寻找规模化应用突破口

比较开发商渠道与集成商渠道，李东指出目前在集成商关注的高端散户市场与规模化的开发商市场，两者在商务运作模式上存在很大的差异。散户市场一是金额小，个性化需求强，维护成本高。而转战开发商规模化市场则需要有很好的人脉切入口，较高的招投标准门槛也限制了一些小规模商家的进入。在一些没有特定居住用户的样板房项目中，高端散户市场中用户的主观想法随着对系统和产品了解程度的增加也会越来越多，这也给项目的推进带来了不少的困难。而房产商推广的规模化项目则主要看中成本和最终效果，加之区域市场上的人脉因素影响，则很容易让甲方产生信任。

如果是遇到在此方面不甚了解的甲方，主要采取的方式也就是多家竞标，对价格进行“砍杀”，在此情况下，最终应用的产品也不可能采用较好品质的设备，使得产品部分成为了项目的盲点。

显而易见的突破口，在于“第一个吃螃蟹”的楼盘对于智能化的应用效果可以被大家所看到，引起业内的竞相模仿。或是“吃螃蟹的人”不被人所知的情况下，某些开发商在此方面会有一定的预算，敢于在此方面做出尝试，这也是目前一度空间公司所遇到的情况。然而大部分项目预算还是有限，往往不能全宅智能化，只能选择几个区域进行标配。

有针对性的开展体验式营销

地处萍乡的创智智能科技有限公司早在2006年便开始接触智能家居，公司经理陈剑当时也是因为对背景音乐的浓厚兴趣，从那开始慢慢就和智能家居行业结下了不解之缘。据陈剑介绍，公司目前在萍乡当地的经营形式较为乐观，毕竟已经积累了四年的销售基础，有一定的客户关系积累，这也使得每年的经营业绩都有较大的增幅。公司在当地建材龙头街开设了新的体验店，其中以背景音乐和高清影院为代表的影音服务为主，此外还囊括了智能遮阳，节能门窗等经营项目。而造价较高的智能灯光与集中控制也呈现出日渐增长的态势。

随着一些原来做安防、专业音响一类的商家慢慢加入进来，萍乡市场的竞争氛围逐渐形成，陈剑认为从不同行业加入进来的同行都有各自的特长，只要将自己的特长发挥到最好就可以站稳脚跟。

本地一些较高档的楼盘中，具备一定经济实力且消费

理念也相对较高的客户自然也成为了智能家居的准消费群。创智智能科技的客户大都也通过是业务员拓展和家装同行介绍，当然，经过多年的积累，老客户介绍新客户的口碑效应也逐渐显现。陈剑认为针对不同的客户，前提要能摸清他的消费能力，然后针对性的让用户亲身体验到相应的服务与效果，使其觉得花了钱，买来的是物有所值的享受。

把握细节完善直观体验

尽管地处位于江西省西部，湘赣两省边界的萍乡市在经济上并不算发达，但在陈剑看来当地具备消费力的客户却也不少，和一线城市的智能家居消费者不同的是，当地的客户往往在平时的生活中没有或极少有机会接触到智能家居，根本不了解智能家居能带给他们什么。

公司曾经在宣传活动中尝试过小区灯箱广告、墙面喷绘、报纸和建材展会等形式，但大都收效甚微。陈剑认为问题主要还是缺乏实景体验，对智能家居的宣传并不是写几个字，喊几个口号就能让客户理解的。

由于消费者在消费理念上缺失，那么让客户亲临体验智能家居的过程便显得尤为关键。不过，陈剑认为目前开展的体验式营销还存在着不少的难点，例如单给客户看产品或听效果还不全面，要能让客户像选其它建材一样，能够所见所得。

比如，在客户挑选厨柜时，看到某一套厨柜，就马上可以想象到如果购买了眼前这一套产品并安装到新家将会是什么样子，甚至还能想到使用这套厨柜产品能带来怎样的便利。可面对智能家居的实际情况是，客户来到我们体验厅，问你们这是卖什么的?装了有什么用?等等这些看似很普通的问题，都会让销售员口干舌噪，甚至在与一些理解能力较差的客户交流时，经常会让商家无言以对。

要实现体验式营销的效果，就需要在体验厅设计上花很多心思。在此过程中，陈剑也发现不少新的问题，如体验厅需要展示很多的产品，可能某一个功能类似的产品还要展示不同的品牌。这就不仅仅像给客户安装一套产品那么简单，而且各生产厂家也没有完善的体验厅设计与装修方面的支持，由于缺乏有效的借鉴，只能自己慢慢摸索。往往是刚刚装修完，马上就觉得不够完善，再从头来过。甚至有些客户还是要在成交前能去老客户家里实景体验才能放心。

采访手记：

通过对江西智能家居市场的采访，我们不难发现，商家所反映的消费认知度低、市场推广难度大、工程量少、系统单一等问题，或多或少也折射出目前整体市场的现状。无论是关注散户市场的集成市场，还是定位规模化应用的楼盘项目，对于智能家居的需求也正印证了整体市场的不断升温的趋势。

与此同时，智能家居在经销商层面也正吸引着来自周边行业商家的关注目光。正如萍乡创智智能总经理陈剑所言，从不同行业加入进来的同行都有各自的特长，只要将自己的特长发挥到最好就可以站稳脚跟。