山石网科:为迎接新兴技术变革做好准备

在中国的UTM市场，山石网科近年来一直稳居前三名的位置，并且占据了约14%的市场份额。从今年年初履新以来，山石网科CEO罗东平一直在忙于产品销售、渠道建设和产品研发等各项工作。面对层出不穷的安全风险和未来多变的市场，作为山石网科的掌舵人，罗东平将如何调整“航向”？对此，本报记者对他进行了专访。

抓住新兴技术的创新机会

各种新兴技术正在变革信息安全市场。“未来几年一定是网络安全市场发生巨变的几年，山石网科希望拥抱这些变化，并且为此进行了很多前瞻性的预研。”罗东平表示，“山石网科的团队和资源都在为这些变革准备着：我们一方面做好产品，服务好现有客户，另一方面针对这些新兴技术进行前瞻性研究。大数据、云计算、移动互联、物联网等新兴技术在安全领域的应用目前有很多争论，山石网科不会贸然进入某个领域，但是一旦确定了未来的发展方向，我们就会以最快的速度做好准备。”

以往，安全产品大多是对已知安全威胁进行防护，企业在发现威胁时损失往往已经造成。因此在罗东平看来，主动防御是未来安全产业发展的主要方向。“未来，安全产品和解决方案将更主动地发现威胁并进行快速响应，变被动防护为主动评估安全威胁，预先通知客户，并且做好防范准备。”罗东平透露，今年，山石网科将在主动防御方面做更多努力，相关产品也即将推出。

在主动防御方面，大数据分析功不可没。这也是山石网科目前最关注的方向。山石网科副总裁张凌龄表示：“山石网科的下一代产品强调主动防御和预知风险，这些都需要大数据分析的支撑。因为只有经过充分的数据分析，才能预知企业网络中是否有风险，才能及早给客户预警。”罗东平也认为，大数据分析将巩固山石网科的产品优势，“防火墙和网关在平台中处于关键位置，所有数据都从这里经过，因此安全厂商有天然的优势能够获取资源。而大数据分析给安全厂商和企业用户带来了全新的视角和视野”。

为了迎接新兴技术带来的挑战，山石网科已经在北京、江苏苏州和美国硅谷建立了研发中心。“北京研发中心有核心产品的研发团队；苏州研发中心有一群研发测试的后备力量；美国硅谷的研发中心有一批针对高端市场的优秀架构师团队。”罗东平表示，未来的安全市场风云变幻，但是山石网科已经做好了充分准备。

坚持走渠道路线

4月11日，山石网科在苏州举行了2013年渠道大会，了针对渠道定制的产品――中小企业一体化网络安全解决方案。这是山石网科在拓展中小企业和加强渠道建设方面的又一个重要举措。尽管面向低端市场，但是山石网科还是在产品性能和可视化管理上花费了很多心思。“该解决方案的特点是多功能，界面友好，虽然是低端产品，但是性能很好，相对同类型的产品而言，性能更好，产品性价比高。”罗东平认为，针对渠道商推出定制化的产品有利于推动销售，也给渠道合作伙伴更多的发展机会。

渠道销售是山石网科一直坚持的路线，应该说这一路线山石网科走得很成功。如今，山石网科与上海华盖科技发展有限公司、佳杰科技有限公司建立了总合作关系，并且在全国发展了400多家通过认证的合作伙伴。“通过与渠道商合作，山石网科近几年的复合增长率达到80%。”罗东平向记者介绍，山石网科的渠道战略是，重点行业客户和战略客户由山石网科自有销售体系主攻，而中小型客户主要靠渠道拉动。

渠道销售在拓展地方市场和中小企业客户方面的确能够给安全厂商带来销量的提升，但是如何保证售后服务质量，提升快速响应能力，是走渠道路线的安全厂商必须解决的问题。另外，渠道建设花费的培训成本也不可小觑。对此，罗东平表示：“山石网科通过多年的努力，渠道体系已经成熟。对渠道合作伙伴，山石网科有严格的要求，比如认证资质、营销思路等。同时，我们对渠道商的培训力度很大，成果也很明显。现在，当新产品上线，一些渠道商的工程师能够很快对产品熟悉起来，实现独立安装调试。”

2013年，山石网科确定了新的渠道发展目标。罗东平介绍说：“一是销量争取增长50%，二是加强对渠道商的管理，包括进一步明确升降级制度，增加认证工程师的数量，以提升渠道独立拓展的能力等。”