解密明星城市的招商经

首浙商省外投资，有哪几种典型的投资组织模式？它与欠发达地区招商引资有什么关系？兰州、邳州、鄱阳等地的招商成功案例将提供一个全新的视角。

5月，又一个榜单即将揭晓，那就是“浙商（省外）最佳投资城市”，一个运作了仅仅两届的评选活动，为什么能够获得地方政府的拥趸，原因很简单：城市一旦上榜就意味着拥有更多斩获浙江投资项目的机会，而浙商也恰恰看重榜单中的成绩和座次。

发榜的日子即将来临，悬念也即将揭晓。这一年一度的考题只有一个――谁最能赢得浙商的心？榜单内外，有许多招商经验值得去挖掘梳理，《决策》杂志选择了一个特殊的视角，去解密明星城市的招商经，即招商模式如何匹配于浙商投资模式。

兰州：制造万里“蛙跳效应”

2006年，浙江省政府经济技术协作办公室了浙商在各省的累计投资数额，甘肃以1000亿元的总引资额，位列京、沪、粤三地之后，名列全国第四。一个西部边远省份何以令浙江资本不惧万里之遥，跨越千山万水，在产业转移中出现了蛙跳效应？

浙江资本对于甘肃的青睐，决不是一场“无缘无故的爱”。

2006年8月，兰州举办了全国浙商论坛，两天内引来26.98亿元投资。同许多经贸洽谈会相比，这个数额算不了什么，但此次论坛的新意体现在，一个名义上是政府主办的会议，政府却侧身其后，让浙商企业联合会成为名副其实的主角，商会邀请了600余名甘肃省外的浙商来到兰州。

如果仅从引资额上来衡量，兰州此次招商算不得成功，但是如果从招商模式来分析，兰州招商实现了大大的突破。甘肃兰州正是发现了浙江企业投资中的一些规律，结合浙企投资组织模式变迁，创新招商模式才能够赢得1000个亿浙江资本西进。那么，到底是什么样的投资组织模式决定了兰州招商的有效性呢？那就是商会经济。

根据浙江省协作办统计，截至2006年，全国已经成立了23个浙江企业联合会（商会），商会经济在一个地区的经济话语权越来越大。由于这种经济联合体在招商引资中的特殊作用，形成了一种新颖的投资组织形式，即浙江商会组团式投资，商会开始主导资金流向。

商会的影响力到底有多大？有一组数据很有说服力：中部省份河南成立浙江商会后，浙江籍企业家依托商会为中心，累计投资额超过300亿元人民币，仅投资在千万元以上的企业就有200多家，年累计创造产值和销售额超过800亿元。同样是中部省份，湖南省2006年引进的885亿元内资中，商会引资就高达200亿元。

那么，是什么成就了浙江商会的影响力？清华大学NGO研究所于为友教授认为，“政府主导、企业主事”是浙江商会不同于其他行业协会或商会的地方，正是这种政经一体、官商结合的特点，决定了浙江商会的经济话语权和影响力。今天，跟甘肃一样，越来越多的地方政府看到了商会经济的力量，在招商引资工作中也越来越多的仰仗商会的“拐杖”作用。

2006年9月，重庆长寿区与浙江商会签订协议，专门为商会辟出1平方公里的土地，让其在重庆建立第一个生产基地。在这一平方公里的土地上，浙江企业将投资18-30个亿，年产值将达到40亿元左右。这是一个典型的筑巢引凤的做法，而发挥商会力量则是长寿的引资策略中最核心的部分。

商会经济，这种值得关注的浙商投资组织形式，在悄然改变资金流向的同时也在引导地方政府的引资方式。

邳州：“吆喝”请来千名浙商

邳州，因为成功入选“2005年浙商（省外）最佳投资城市”，让徐州下辖的这个名不见经传的县，收获了浙江资本的“晕轮效应”。邳州的招商成功，得益于一次次成功的营销策划。

2003年，邳州招商引资工作中的一件大事是策划“千人过江学苏南”活动，带回资金20个亿；2005年7月下旬，邳州从走出去到请进来，成功举办“千名浙商看邳州”活动，又有25.6亿元投资收入囊中。在这次活动中，第一批500名浙商中的绝大部分是由先期到邳州投资的浙商戚邦俭邀请而来。一个英雄三个帮，这位投资建设邳州最大商业项目的浙江企业家为了打造具有浙江模式的邳州市场，不仅仅请来了一大批浙商，更成功留下了一批浙商。

在邳州人看来，浙江投资者心中都有一个“滚雪球”法则，就是以商引商发挥“葡萄藤效应”，形成企业扎堆发展。戚邦俭认为，一个浙商的力量是1，两个浙商的力量就大于2。扎堆式投资发展，是浙商对外投资的另一种典型的组织模式。不仅仅是苏北，中西部省份在接受浙江产业转移过程中，这种组织模式已经渐成趋势。

2006年10月，温州锁业群体转移到江西上饶，合同资金达到2亿元。温州原有200多家锁业企业，受制于土地、劳动力成本升高，行业利润下滑，温州十多家企业选择离浙江只有40分钟车程的上饶“试水”。而在湖南宁乡县，慈溪打火机产业也出现群体性转移，并在当地形成了产业集群。既然浙企扎堆北上西进已成大趋势，那么中西部地区的招商模式如何与这种投资组织模式相匹配呢？那就是有目标地选择合适人选，去“吆喝”、去召集有意向的投资者。

《决策》记者在浙江长达一周的采访中，企业家普遍认为，每年各地的政府招商团队到浙江，大家对此的态度通常是“应付”。因为在信息不对称的情况下，企业家不会盲目相信招商人员的介绍，将自己多年创业的身家投放在一个自己完全不熟悉的地方。但是，谁能够减轻政府与投资者两者之间的信息不对称呢？那就是先行一步走出去的浙商。《决策》杂志最近完成的一项统计调查表明，83%的浙商认可“以商招商”这种形式，62％的企业表示如果招商环境好，他们会扮演“媒介”角色，向其他的浙商做推介，而浙商戚邦俭就在“千名浙商看邳州”的活动中，极大地发挥出了这种作用。

登高一呼，众人响应，邳州有个戚邦俭，其他城市也会有第二个、第三个戚邦俭。关键是，政府有没有让他们发挥出作用。

鄱阳：做好“送上门的生意”

2006年，温州生态园鄱阳工业园项目正式签约，对于江西第一农业大县鄱阳而言，温州生态园无疑是一个大项目。但是在鄱阳人看来，引进这个项目并不难，因为这是个“找上门的生意”。但是，生态园项目开启了国内首个政府与政府之间成功实现产业集群迁移的先河。

温州百家无纺布和五金机械产业向鄱阳整体转移，一场看似无意之中的一场资本流动，实际上有着特殊的背景和规律。温州百家企业外迁背后，就是浙江正在推进的“腾笼还鸟”战略。温州政府自从将招商引资作为“一号工程”以来，实施“抓大放小”策略，一方面采用“先堵后疏、堵疏结合”的办法，推进企业外迁；另一方面，会同行业协会的力量，扮演企业外迁的幕后推手，积极引导中小企业去周边省份异地发展，腾出空间实现产业升级。

对中西部地方政府来说，能够像鄱阳这样毫不费力地引进大项目无疑是令人振奋的。这样一种资本输出地和输入地政府共同推动的全新浙商投资模式，尤其值得引资地关注。“鄱阳现象”代表了浙江产业转移的一种全新动态，也就是说，中西部地区政府在招商活动中除了扮演积极的角色之外，或许还存在一种“消极”的形式，但是这种消极不是无为，而是要更加准确地把握浙江区域发展格局中的一些变化，更加精确地定位自己的招商重点区域，更加敏锐地观察资本输出地政府对于企业“走出去”的态度。

那么，“送上门来的生意”背后到底有哪些值得关注的现象？近年来，在引进外资方面与江苏的差距一直被视为浙江的尴尬，一个被广为引用的例证就是“浙江全省引进外资的规模还比不上一个苏州市。”这样一来，吸引外资成为这个民营经济大省的不二选择。从此，中小企业不仅在资源分配上逐步滑向边缘，而且在心理上也产生了深深的失落感，浙江省工商局的调查显示：中小规模企业成为该省民营企业外迁、资金外流的主流。

浙江各级政府对于企业外迁的态度一直保持一种积极的心态，不同于江苏极力通过“南北对接”实现省域内的产业转移，也不同于广东借助“产业转移工业园”缩小省域内的发展不平衡，更不同于上海通过实施“173计划”，在周边地区形成商务成本洼地阻挡资本外溢，浙江各级政府以一种更加尊重资本与身俱来的逐利本质的态度，客观辩证地对待产业转移问题。

从这个角度来说，中西部地区想要在这场资本流动中切下属于自己的一块蛋糕，需要做的只有一件事，那就是及时调整招商重点区域，尽快采取对接行动。