试析建筑工程施工项目的报价策略

摘要:工程施工招标投标制是我国建筑业和基本建筑管理体制的一项重大改革,是加强建筑市场管理的重要环节,是企业以投标方式获得工程并确定承包该工程需要的总造价,这是进行工程投标的核心问题。投标报价既是业主选择中标单位的主要标准,也是业主与投标单位签订合同的依据。

关键词:工程施工;投标报价;报价策略

作者简介:何立芹(1974 -),女,山东莱芜人,经济师,研究方向:房屋土建、建筑工程建设与装饰的招标投标监管工作。

中图分类号:F281 文献标识码:A文章编号:1672-3309(2010)02-0050-02

招标投标是现在建筑业市场竞争的基本方式,自推行招标投标制以来,我国已经初步形成了建筑市场管理的框架,目前正朝着统一、开放、竞争有序的方向发展。在招标过程中,人们最为关心也是需要着重考虑的问题,是投标单位对建设项目进行投标报价时,应如何选择合理的报价。围绕这个主题,本文以一个全新的角度来论述工程施工项目的投标报价策略问题。

一、投标报价策略研究概述

(一)投标报价策略的相关理论

所谓投标报价策略,是指承包商在投标竞争中以报价为中心构建的投标指导思想、系统的工作部署及其参与投标竞争的方式与手段。其目的是以模式化的问题解决思路,指导投标者在复杂的多目标、多层次的博弈中打动招标人、智胜对手,以最有利的条件获得标的,实现自己的利益最大化。在建筑工程施工项目的投标报价的策略研究中,有很多的方式和方法供投标人选择,其中还包括很多高科技成果。但是,为了能使投标单位获得最优效果,获得利益的最大化,就应该选择对应于招标文件的一个最有针对性和有效性的投标报价策略的方式或方法。

(二)增强工程投标报价的竞争力

在投标报价策略选择的同时,如何能增强工程报价的竞争力,承接到更多的施工任务,获取更高的利润,也就成为工程施工企业生存与发展的关键问题。首先,认真学习研究,深刻理解招标文件所列的各项条款。其次,报价前尽可能地了解清楚投标环境,认真编制施工方案。再次,提高投标报价基本数据计算的准确性。最后,制定正确的投标策略,做出恰当的投标报价决策。

二、投标报价策略的研究分析

(一)报价策略的种类

投标单位在进行投标过程中,策略的运用是相当重要的,下面介绍几种主要的投标报价策略。

1、获得较高利润的报价策略。投标报价时,既要考虑企业自身的优势和劣势,也要分析投标项目的特点。按照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。而所谓的获得较高利润的报价策略,就是在报价时选择高利润的报价方式。也就是说,在遇到如下情况报价可高一些:施工条件差的工程;总价低的小工程,以及自己不愿做、又不方便投标的工程;特殊工程,如港口码头、地下开挖工程等;工期要求急的工程;投标对手少的工程;支付条件不理想的工程;专业要求高的技术密集型工程。假如本公司在这方面有专长,声望也较高就可以选择高利润的报价方式。

2、低价竞标策略。低价竞标策略就是建筑施工企业在某种特定的条件和环境下进行投标时,不得不采用的一种策略和手段,这里所讲的低价竞标是一个相对的概念,“高”和“低”皆有一种客观的度,低于这个度的低价竞争,具有破坏市场的恶性竞争的作用。但是投标单位如掌握好这个度,若如他所愿能够中标,对该投标单位来说也未免不是好事,至少可以提升它的知名度。所以,有些投标单位采用低价竞标策略当然也有其必然性和必要性。同时,这种低价竞标也是投标人在投标策略中所用的一种方法,有时也不是恶意地去破坏市场的公平竞争。

3、不平衡报价法。不平衡报价法是一个工程项目总报价基本确定后,通过调整内部各个项目的报价,这样,既不提高总报价、不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以考虑在以下几种情况下采用不平衡报价法:①若招标图纸上计算的工程数量比招标文件中工程量清单上的数量大时,可提高其报价单价;反之,应降低其报价单价,以利其他单价的调整。②若在今后的施工过程中,有可能发生业主、设计单位或施工单位提出的经批准的优化设计或变更设计,从而导致工程数量的增加,可提高其报价单价;反之,则降低其报价单价。③根据现场踏勘的地形、地貌资料,结合招标文件的计量原则,若在实际施工中地质发生了变化(土变石,水上、水下基坑开挖土石方变化、地基处理、换填抛石、桩基等),现场签证估计可能会增加工程量时,可提高其报价单价。④在基础工程、隐蔽工程或施工过程中,通过努力可以使其工程数量可能比招标文件中工程量清单上的数量多时,可以提高其报价单价。对工程量清单中列有的数量,但招标文件的计量原则不允许支付的项目,可降低其报价单价。⑤在招标文件的工程量清单中,虽列有项目,但无数量,而在实际施工中又可能遇到时,可提高其报价,即使以后不遇到也可适当提高报价,因为无数量的项目不影响总报价。⑥在招标文件的工程量清单中的路面、安全设施等,因受标段的长度限制,其数量也相应受限制的项目,可适当降低其报价单价。⑦对专业性较强的项目,考虑到将来业主有可能统一施工或制定分包时,可降低其报价。

(二)报价决策模型

在投标报价决策方面,为了要更准确地确定投标报价的准确性,中国的学者在这个方向上做了大量的努力。比如,肖维品曾给出了一个投标的报价决策模型,依赖投标企业的报价估计值与标底之比建立投标效用值,应用“大中求小”的决策准则求出投标企业的最佳报价比,作为竞争的策略。在应用这个报价决策模型时,为此需要掌握竞争各方参与投标活动的全部历史资料与当前状态,而且要认为当前状态是胜负的关键。这种报价决策模型在理论研究上有一定的合理性。清华大学土木工程系于1989～1991年研制了国际投标报价实用与数学专家系统ESBOP。该系统在数据管理方面可以对建筑材料价格、分项工程人工、材料和大型机械台班实物消耗定额、大型机械台班费、取费系数、管理费和工程量清单等文件进行日常管理。在确定报价方面,该系统允许用户自动拟定计算规则,并存入知识库,对已有的知识库文件可以进行补充、修改和删除。在计算过程中,具有一定的准确性。

(三)常用的投标报价技巧

1、以信取胜。依靠企业长期形成的良好社会信誉,技术和管理上的优势,优良的工程质量和服务措施,健全的质量保证体系,合理的价格和工期等因素争取中标。

2、以谦取胜。在保证施工质量和工期以及工程成本的前提下,降低报价对业主具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发,采取这一策略也可能有长远的考虑,通过降低价格扩大工程来源,从而降低固定成本在各个工程上的返销比例,因此,既能降低工程成本,又能为降低新投标工程的承包价格创造条件。

3、以快取胜。通过采取有效措施缩短施工工期,并保证进度计划的合理性和可行性,以及工程的高质量,从而使招标工程早投产、早收益,吸引业主,同时也相应降低了工程成本。

4、采用低报价高索赔的策略。在招标文件中不是在确定承包价格的条件下,可依据招标文件中不明确之处并有可能据此索赔时,可报低价先争取中标,再寻找索赔机会。采用这种策略就要求施工企业相关业务技术人员在索赔事务方面具有相当成熟的经验。

5、采用长远发展的策略。其目的不在于当前的招标工程上获利,而着眼于发展,争取以后的优势,如为了开辟新市场,以及某项工程对企业未来发展有重要意义等,宁可在当前招标工程上以微利的价格参与竞争。

三、投标报价策略运用不合理的情况分析

投标报价策略不合理运用会给建筑行业乃至社会造成巨大的损失。其主要形式就是低价竞标,但从客观看来,低价确实可以中标,但是它所造成的危害是巨大的。低价竞标在投标报价策略上成功的实例确实很多,低价报价的策略也是建筑施工企业在如今残酷的市场竞争条件下得以生存所用的一种重要手段,但这并不是惟一的手段,因此,并不是说单单报低价就能使得投标单位中标。我们知道,投标单位不是慈善机构,投标单位的最终目标是赢利。因此,实际上,这种低价竞标导致的低价无序竞争有时候给所有建筑施工企业即投标单位,甚至是建筑行业乃至社会都带来了不可估量的损失。如今,很多的建筑施工企业在低价竞争中所遭受的挫折和失败,很大原因在于出现了这种无序的恶性低价竞争的局面。

四、总结

报价策略运用是否得当,不仅影响施工企业能否中标,而且影响到企业在激烈竞争中的生存和发展。任何投标报价策略中的方法或方式都不是完美的,都是投标报价的决策者因为针对具体项目进行具体分析,选择适当的方法使得投标报价的策略趋于完美。因此,我们只有不断总结投标报价过程中的经验和教训,才能不断提高我们投标报价的水平。在我们进行选择投标报价策略时,做到针对具体的工程施工项目进行具体分析,才能制定出最有效的投标报价策略。 (责任编辑:方涵)