基于经济学视角浅析“薄利多销”

摘要：随着市场经济的发展，各种经济现象相继出现。“薄利多销”就是市场机制作用下的一种经济现象。本文阐述了“薄利多销”在经济活动中的应用，从经济学的角度阐述了“薄利多销”的四大陷阱，最后提出了提防“薄利多销”四大陷阱的对策。

关键词：薄利多销 价格弹性 经济学

0 引言

“薄利多销”指低价低利扩大销售的策略，它作为一种商家经常使用的竞争策略，有其积极的方面，也有消极的方面。从经济学视角研究“薄利多销”，目的是深入了解其本质，充分应用其积极方面，规避消极方面。

1 “薄利多销”的应用

“薄利多销”历来被生意人奉为经典的经营之宝，积少成多，靠高销量获得高利润。在现实的企业经营管理中，应用“薄利多销”能够让产品快速进入市场，加快企业资金周转速度，盘活生产资金，提高资金利用率。因此，在企业经营中，“薄利多销”应用广泛。详见表1。

2 “薄利多销”的陷阱

虽然，薄利多销在企业管理中应用广泛，但是，薄利多销也不是什么时候都能应用的。从经济学视角分析，薄利多销有四大陷阱。

2.1 “需求弹性陷阱”

人们往往都是这样认为的，薄利就能多销。这种想法忽略了产品价格需求弹性。产品的需求弹性（它是商品需求量的变动率与价格的变动率之比）决定了产品薄利是否就能多销，理论上，产品的需求弹性大于1时，薄利可能多销；当产品的需求弹性等于或小于1时，薄利则不可能多销。例如手表，理性的人不会因为手表价格的下降而带两块手表。再比如食盐，人们并不会因为食盐价格的下降而多消费食盐，也不会因为食盐的价格上涨而少消费食盐。

2.2 “竞争者陷阱”

在企业采用薄利多销时，竞争对手往往也会降价来抵制，引发价格战。企业以排挤竞争对手为目的的竞相降价，扰乱正常的市场竞争持续，当产品需求量一定时，这种价格竞争会导致两败俱伤。例如在家电行业里，经常是运用薄利多销的企业没有实现多销的目标，反而使整个行业生产受损。因此，企业在采用薄利多销战略时，一定要考虑竞争者陷阱，不能一味的追求薄利多销。

2.3 “市场陷阱”

市场变化也能使得薄利而不多销。在卖方市场，产品总量相对不足，市场需求大，民众收入水平较低，买家往往难以比较同类产品之间的非价格因素，把“价廉”和“物美”作为购买产品的基本衡量，这种情况下，薄利能多销。然而，当今几乎所有的产品都告别了卖方市场，变为买方市场，人们更多的是关注各种非价格因素，这时薄利往往也不能多销。

2.4 “消费者陷阱”

消费者的购买心理也可能成为薄利而不多销的因素之一。消费者面对降价，消费者的心理会多种多样。有的会认为降价可能是质量不好卖不出去才降价；有的消费者会有现在降价应该还会降价再等等看看的心理；有的消费者可能还会认为现在降价，是不是要退市了，以后要买配件可能不好买了。相反，消费者面对价格上涨，也是会有众多心理想法。有的消费者认为现在涨价，得赶紧买不然价格更高。有的消费者认为涨价了说明销量好。还有的消费者会认为涨价了说明产品质量好，应该尽早买。

正是这种买涨不买跌的中国消费者心理，导致商家的让利低价销售不能打动多少人的心，也就出现薄利不多销的局面。这就和一个寓言故事讲一件衣服50元没人买，而变为500元反而有人买讲的道理一样。这就是消费者陷阱，需要商家充分考虑，灵活运用薄利多销。

3 “薄利多销”陷阱的对策

凡事都有两面性，只需努力使用其有利一面，规避其不利一面，就能发挥其积极作用。同样，“薄利多销”也有陷阱，这就需要认真识别各种陷阱，积极应对，现提出三种对策，以供参考。

3.1 把薄利多销的运用与目标市场的选择结合起来

具备一定销售潜量的目标市场，才能采用薄利多销。假设一个目标市场的需求有限，再薄利也无法实现销售目标。例如，二十世纪八、九十年代，彩电在农村的市场潜力很大，四川长虹针对农村市场开发的物美价廉的彩色电视机，面市后很快占领了农村市场。因此，企业在采用薄利多销之前，必须首先调查、分析、预测各类市场需求状况，选择销售潜量大、人们购买力大，购买欲强的市场作为目标市场，从而实现薄利多销的有利价值。

3.2 把薄利多销的运用与企业的生产经营能力结合起来

通常企业采用薄利多销都是把利益放眼长远，薄利会增长市场需求，这就要求企业要具备一定的生产能力和潜在的生产能力，才能保证产品的供应。如果企业生产能力不足，满足不了产品的供应，就会给竞争者留下空间，从而影响企业的长远发展。因此，企业在应用薄利多销时必须结合企业的生产经营能力，保证一定的生产经营能力满足薄利多销所引发的市场需求。

3.3 把薄利多销的运用与提高产品质量紧密结合起来

价格只是影响产品销售的因素之一。作为消费者，关注产品价格，更关注产品质量。人们往往是先比较质量，再比较价格。在市场上，许多劣质低价产品也是无人问津，而一些质量高价格也高的同类产品，人们争相购买。质量是企业的生存之本，是产品的生命。在相同质量的基础上，低价格当然受欢迎，但脱离保证质量的基础的低价只能让企业走向灭亡。企业只有在提高产品质量的基础上，才能吸引更多的顾客，实现薄利多销。

参考文献：

[1]吴德庆，马月才.管理经济学[M].中国人民大学出版社，2006.

[2]陈佩仪.关于需求价格弹性与销售收益之间关系的思考[J].经济研究导刊，2008（9）.

[3]周三多.管理学原理与方法[M].复旦大学出版社，2003.