解析瞄准中高端客户的金盛理财模式

就投资领域而言，金盛具有非常丰富的经验，既有熊市经验，又有牛市经验。我们给客户灌输的是一个长期的投资回报理念，不赞成一些短期的短炒投资方式，真正做一个理性的投资理财人。――杨文岳

于2007年9月13日在上海隆重开幕的金盛个人理财中心，开创了保险公司专为中高端客户提供专业私人理财服务中心的先例。这种独特的营销渠道模式充分体现了其差异性专业性的市场策略。

金盛的这种理财顾问模式此前的试运行结果看，金盛理财顾问的人均产能就已几乎达到市场平均水平四倍的程度，让业内为之侧目。这种引自香港安盛专业的理财顾问模式缘何能在上海试水成功？单独开辟这样一个员工制的个人理财中心与普通理财顾问模式相比，又有何不同？本刊记者赴上海金盛总部，采访了金盛保险理财顾问渠道总监杨文岳先生。

员工制的理财顾问独此一家

《保险家》：金盛个人理财中心的成立酝酿了多久，是配合当下火爆的市场投资环境而孕育而生，还是早就是金盛公司计划中的一部分。个人理财中心成立的目的是什么？其运作模式是怎样的？

杨：从软件到硬件的完善，其实金盛是用了两年的时间。从2006年1月份正式成立的理财顾问部到2007年9月份成立个人理财中心，这是一个完整的两个步骤。

长期以来，理财顾问通常都是到客户的办公室里，家里或一些公共场所做理财计划。个人理财中心的成立，最直接的就是提供了一个良好的硬件场所，可以与客户直接在理财中心里进行沟通，从而也更好地增加了私密性。

理财中心进驻了来自金盛保险的优秀理财顾问团队，他们皆是具有高等学历、受过专业强化培训的财富规划精英。首先，理财顾问将使用“理财需求分析手册”对每位客户进行客观、全面的理财评估，这是引自安盛香港理财顾问模式，在业内首创的专业评测工具。随后，理财顾问会根据客户的实际资产状况与风险偏好，免费为其提供涵盖风险评估、家庭投资计划、子女教育金、退休安排等多方面的理财建议。个人理财中心的理财顾问全部实施员工制，这样能够充分享受到保险人所没有的生活保障。这对于外资保险公司来说，目前还是唯一一家。

均衡的资产配置给客户以长期投资的回报理念

《保险家》：金盛个人理财中心需要极为专业的理财顾问团队，这个团队如何建立？与保险人的理财产品相比，如何诠释金盛个人理财中心的这种全方位理财计划？

杨：金盛个人理财中心对于员工的进入门槛及培训有着极其严格的要求。首先员工要经过长达一个月的封闭式培训，并经过严格的考试，熟练应用金盛的专业理财顾问模式的评测工具。这一点保险人无法有这样的培训周期和环境。

金盛个人理财中心引鉴股东法国安盛集团全球专业理财经验，坚持以客户需求为导向，为客户度身定制理财产品与服务。2007年3月，金盛加入安盛全球退休角度调查活动，公布了‘2007年退休角度调查报告’，就表明了金盛以客户需求出发，开发、设计理财产品的先进理念。

个人理财中心的成立，则完善了金盛以客户需求为导向的服务。客户可以在舒适的环境中，享受理财顾问带来的专业化、个性化理财服务。”这种专业化、个性化、全方位体现在具体的设计产品和理念中。

只有亲身感受了这种理财产品的设计理念，才会由衷感叹金盛的理财产品是最适合自己的。

做理财规划，一定要搞清楚每一个中高端客户的目标是什么。什么方式能更好地帮他达成这个目标，在自己选择的投资中并没有达到理想的要求，如何实现？这都金盛理财顾问可以把帮他做的事情。通过细致的市场分析，提前把握市场投资风向标，让客户的投资最大限度地规避风险，从而获得稳定的投资回报率。这就完全体现了理财顾问的价值。

就投资领域而言，金盛具有非常丰富的经验，既有熊市经验，又有牛市经验。我们给客户灌输的是一个长期的投资回报理念，不赞成一些短期的短炒投资方式，真正做一个理性的投资理财人。

对此我深有体会，在我1 2年的经历中，遇到过几次大的市场经济潮起潮落。很清晰记得，在新西兰的时候，我的客户通过我的理财，四年中比放在银行的零风险存放要收益高得多。这四年中经历了亚洲金融危机，但由于给客户做的都是长期规划，只要按照这个规划去做，采用成本平均，定投等不同的投资策略，当市场回暖的时候，自然就赚钱了。

同样一次经历在香港，2001年1月，公司推出投资连接险产品。推出时非常火爆，但年底，互联网开始爆破，整个市场下跌，一直跌倒2003年的时候，其间还包括9.11事件的打击，但通过安盛这种理财工具，采用长期投资的心态，不说客户，就我自己而言，现在仍然是收益的。

我们说通过我们的理财，规避风险，并不是说客户通过我们的投资就不赔钱，比如，我们的投资连接险账户，也是挑选了很多基金，在筛选基金，做资产配置的时候，这里面有一个增加价值的过程。作为一个普通投资者很难提前作出预测，作为专业投资者就不一样了。大势来的时候，谁也不能保证不跌，不赔钱，可我们可以做到最均衡的资产配置。这就是价值所在。

最佳营运模式的蓝图

《保险家》：单从理财顾问来说，金盛如何看待同行的竞争，这种优势明显吗？还有，员工制理财顾问必然决定了金盛要做更多的财力投入？

杨：当然，上海云集了众多的海内外保险公司。很多保险公司的实力都非常强。单从理财顾问的角度而言，金盛还是有优势的。一是员工制的理财顾问，在外资公司里，目前还是我们独家推出的。其他公司可能也有类似的制度。但合同签的还是保险人制度。其二，最重要的是，理财顾问的培训，管理等一整套体系我们都有很成功的经验模式。我们不是摸索，而是复制区域总部的“蓝图”。所谓蓝图，就是安盛集团非常看重的最佳营运模式。由最佳营运模式形成的蓝图一旦确定，就可以在各个地区进行推广，这样我们工作起来就有章可循。在竞争的时候，就会立于不败之地。

另外，很多外资公司在世界其他地区有很好的市场推广经验，但亚太地区的经验很少；还有一些公司采用单营销渠道的销售模式，安盛在全球都采取一种多营销渠道的销售模式，这些都是我们的优势所在。利用市场不同的层次，都有不同的渠道来适应它。

拿理财顾问来说，我们的定位都是中高端客户，月收入五千元以上的，中外企高层管理人员等。他们通常由具有这种理财意识。理财中心的工作程序采用工业化的流程，通过电话营销外包加专业的数据库，然后直接由理财顾问和客户进行见面做理财分析。这样不仅提高了工作效率，也能让理财顾问的精力更加集中于服务好客户。

当然，员工制理财顾问决定了我们必须在资金上作更多地投入。但这种投入让我们拥有了一支更高生产力的专业理财顾问队伍。近两个月的数据显示，个人理财中心的人均业务远远超过人的人均水平。

金盛的潜力

目前，在金盛个人理财中心的理财顾问共有150人，按照杨文岳的设想，最终达到300人，是一个理想的数字。上海这座城市的中高收入群体将会享受到这一群体的专业的理财服务。

理财规划服务在发达国家已经发展得非常成熟，可谓客户财富之路上终身的良师益友。随着我国中高收入“有钱没闲”阶层的人数不断增加，他们迫切需要专业理财顾问给予规避风险，完善基础保障，使财富更安全、有效增值的专家建议和服务。据专业理财网站的调查，有78%的被调查者对理财服务有需求；50%以上的人愿意为理财服务支付费用。未来10年里，我国个人理财市场将以年均30%的速度高速增长，将成为继美国、日本和德国之后个人理财市场极具潜力的国家。