星星的店:星星闪耀生意兴隆

蔡康永的一个念头促成了星星的店

2008年3月，施凯文从宝岛台湾来到上海，成立上海乐丽网络科技有限公司，主打网站为二丫网，专注于美妆分享社区。短短三年间，二丫网注册会员数就已超过50万，每个月还有将近100多万的用户来看点评，其中还有80%的用户产生了购买需求。

在这样的基础上，越来越多的消费者不断追问，二丫会不会开自己的商城，施凯文觉得时机成熟了。

然而开什么店呢？这个问题必须慎重，电商企业在浩瀚的互联网海洋中，一着不慎，就将全军覆灭，这样的电商例子不胜枚举。作为一个遨游互联网多年的网民，施凯文深知选择与定位的重要性，所以他一直不敢“轻举妄动”。

2011年6月，施凯文回了一趟台湾。有一天，他和一帮朋友在吃夜宵，朋友们都问起了施凯文在大陆做生意的趣闻，他也就一五一十地将自己的经历讲给了朋友们听。

第二天，有个朋友就打电话给施凯文，说是蔡康永想见见他。众所周知，蔡康永作为台湾人气最旺的节目主持人之一，已经成了海峡两岸家喻户晓的名人，他怎么会约见自己？原来，昨天晚上一帮吃夜宵的朋友中，其中有一个是蔡康永的经济人团队成员。

见了面，施凯文才明白了蔡康永的想法。

原来，蔡康永一直有推出自己品牌的念头，可是作为一个明星，一是没有时间来操作，二是市场经验也不足，得知施凯文在网络销售方面有特长，蔡康永觉得电子商务是个流行的趋势，它能以较低的成本覆盖大量的人群，所以想和施凯文合作。

能和明星合作，利用明星的品牌、人气，生意肯定好做。施凯文当即答应。

两人一商量，决定开一家网店，经营蔡康永的品牌，取名为“星星的店”。

明星开店要如何做又做些什么

有了名字，卖什么呢？

施凯文召集了自己的团队，和蔡康永一起对着一件静物发呆，有时候是一个苹果，有时候是一只杯子，然后大家开始发散思维。有人发现，大家喜欢叫蔡康永为“黑鸟先生”，因为在很多场合中，他的肩上总是“站”着一只黑鸟。这只来源于希区柯克电影中的黑鸟，被赋予了很多符号化的意象。于是就出现了黑鸟系列的风格，这只黑鸟变成了“cai”的一个标志，成为了消费者认知“cai”的一个媒介。

明星品牌究竟是卖衣服、卖鞋子还是卖纪念品？施凯文认为，根据明星特质来决定商品的属性，参与到对明星整体形象的定位中去，才有可能将产品做好。根据蔡康永的气质，星星的店主打蔡康永的“cai”品牌，包括男士衬衫、女式衬衫、T恤、女鞋、书籍、洗护用品、服装配饰。

蔡康永出于对品牌的爱护，也是殚精竭虑。新品衬衫拟备上市之际，也正是他的新书《给未知恋人的爱情短信》的出版之时，为此，蔡康永有了一个新创意：一直以来，他希望将布料当做一张纸，以隽永的文字来彰显文化品位。于是，施凯文就有了行动，将新书中经典的短信印在了衬衫上，很多人把这个系列的衣服作为表白的礼物，它的文字通常藏在后领、袖口以及袋封上，不那么容易被发现。蔡康永的粉丝，绝大部分都是白领，对衬衫的需求不小。

2011年10月，星星的店（）正式上线，销售“cai”品牌独家限量版衬衫。

从“cai”的设计理念中可以看出，蔡康永的特质一直是设计的灵魂所在。而在设计生产完成后，如何把产品推送给消费者，还需要明星发挥他的影响力。在《康熙来了》中，蔡康永每次都会主动穿着“cai”品牌的服饰，这样的宣传效果直接、有效；而基于他的好人缘，每次新品上线时，他都会赠送给圈内好友，进一步扩大影响力。这些举措对消费者了解星星的店有很大的帮助，粉丝们纷纷前来光顾星星的店。

可想而知，星星的店因为经销蔡康永的短信衬衫，从而一炮打响。

做粉丝的生意，明星与粉丝的亲密接触

和蔡康永的合作，让星星的店在创立之初就保持了良好的发展势头。

然而不久之后，施凯文发现，网站的流量总是维持在一个基数，想要再扩大流量就很难了。他明白，这是因为网站只是单纯在经营一个品牌的原因。说白了，也就是这个网站愿意浏览或者有购买欲望的，只有蔡康永的粉丝，其他消费者不愿意进来。

怎么办？扩大与明星的合作，利用明星的影响力，发挥明星的价值，成了施凯文和星星的店的当务之急。

星星的店有和明星合作的成功模式：明星对品牌拥有所有权，需要定期分享自己对品牌和产品的设计理念和营销资源，而从商品的开发到货源的组织以及店铺的运营则全程交由星星的店打理。有了蔡康永的品牌效应，所以，和其他明星的合作就顺利多了。

2012年8月8日，星星的店和台湾当红明星吴奇隆达成了合作，推出了他的品牌“黑白能量”：黑白色的熊猫，可爱而强韧，只要见到的无一不被它萌倒，无人不爱的大熊猫也成为了吴奇隆所要带给大家的最新时尚生活品牌的重要形象。Qi系列首次推出9款商品，包括T恤、电视枕、U型枕、手环等产品。

期间，正是吴奇隆主演的《步步惊心》在国内爆红上演的时节，“黑白能量”上市的当晚12点，星星的店官网差点被挤爆，因流量太大而差点瘫痪。

在吴奇隆的网页里，陈列着一款抱枕，详情页里有他穿着浴袍，眼神迷离地抱着这个抱枕的照片，可想而知，粉丝纷纷被点燃了，他们一下子买光了星星的店里所有的抱枕，一直到现在这还是一件畅销品。施凯文说，粉丝抱着这个抱枕，就好像是抱着吴奇隆本人，还可以抱着它睡觉……明星有强大的粉丝群作为后盾，只要有合适的产品和价格，产品就能畅销。

很快，施凯文就发现了另一个“不妙”的情况：明星增加了，流量也增加了，看上去一切都很美，然而，各自的粉丝都是冲着自己的偶像而来，却不会光顾其他的明星。这各顾各的状况并不是施凯文所愿意看到的，如何让这些不同的流量汇聚整合，从而提高单价和购买率，这是施凯文经常思考的问题。

于是，在施凯文的建议下，2012年10月，《康熙来了》的节目中，蔡康永请来了吴奇隆，谈他的《步步惊心》，谈他的《新白发魔女传》，谈他的情感，谈小虎队的分合……施凯文用吴奇隆在《康熙来了》中的对话来为店铺制造话题，并策划了请粉丝们担任《新白发魔女传》的剧评分享活动，极大地调动了两个偶像明星的互动。

为了配合销售，2012年12月的一天，施凯文更是“破天荒”地请来了两个大明星担任星星的店的客服，你想想，有偶像蔡康永和吴奇隆在电脑那端为你介绍自己的产品，并将自己的策划创意也告诉你，你能不激动？更何况，这个时候购买都能获得偶像亲手签名的照片或是礼物。

2013年初，中国好声音导师庾澄庆（哈林）进驻星星的店，主打男鞋女鞋等；2013年3月，影视明星林熙蕾签约星星的店，主营男装女装情侣装等；2013年4月，内地当红主持人谢娜携手星星的店，主销T恤、箱包、帽子等……

明星是公众人物，因此，施凯文精明地利用了他们的知名度。2013年4月，星星的店推出“明星慈善格子屋”活动，喊出了“明星捐物做慈善，你我购物献爱心”的口号，星星的店在周一至周五，每天至少推出一款明星捐献的义卖商品，卖家竞拍后，扣除运费，所得善款全部捐献给浙江省新华爱心基金会之“捡珍珠计划”，该项目在全国各地资助学业特优、家庭特困的双特生，完成三年高中学业。

这一慈善活动得到了众多明星的支持，蔡康永、小S、周杰伦、安以轩、林志玲、林心如、关颖、柯震东、刘若英、林熙蕾、潘玮柏、吴克群、吴佩慈等30多位明星积极参与，将自己的衣服、CD、鞋子、皮包等心爱物品捐献出来，帮助有需要的人。

这个活动大大地提升了星星的店的知名度，明星以入驻该店为荣，粉丝以购买偶像商品为尊。

如今，星星的店了五位明星的产品，更多明星在洽谈中。星星的店每月访问量达到100多万，成交额月平均达到300多万人民币，打通了明星和粉丝互动的渠道，挖掘了明星品牌的蓝海。