聚焦区域走进草原

“美丽的草原我的家，风吹绿草遍地花”，2011年聚焦区域专题第二站，让我们走进美丽的内蒙古大草原。内蒙古自治区位于中国北部边疆，西北紧邻蒙古和俄罗斯，面积118万平方公里。在这片美丽的草原上，曾经生活着一群能歌善舞以游牧为主的少数名族。住惯了蒙古包，喝惯了奶茶的人们如今也住上了高楼大厦，用上了各种高新技术产品。那么对于新兴的智能家居市场又是怎样的现状呢?让我们聚焦呼和浩特和鄂尔多斯两大城市，来看看那里的情况。

被采访人：

内蒙古天赫科贸有限责任公司　闫鹏

呼和浩特市灵犀科技有限责任公司　郝瑞

内蒙古蓝光智能设备销售有限公司　寇刚

鄂尔多斯惠威家庭影院专卖店　田霖

鄂尔多斯市霍尼韦尔智能控制系统有限公司　鲍业鹏

地域制约观念　观念影响消费

内蒙古天赫智能科贸有限责任公司创立于2004年，公司从成立之初，即以家庭智能化为主要经营方向，业务涉及高档住宅智能家居产品销售、智能装修咨询、设计、施工、维护。先后成立了智能小区部、智能办公部、智能家居部。涉及产品有法国罗格朗、韩国爱默尔、美国思美特、丹麦达尼等国内外产品，并在呼和浩特建有四个合作店体验馆、一个直营体验馆、鄂尔多斯分公司、鄂尔多斯体验馆、乌海包头加盟店等。

内蒙古天赫科贸有限责任公司总经理闫鹏认为，目前内蒙古智能家居主要集中在中高端的消费层次，现阶段客户主要来源于门店及渠道开发。在选择产品时，主要的决定因素是功能、价格、品牌、公司形象及服务。

虽然内蒙古市场目前是起步上升阶段，市场容量大，增长速度快。但还是有很多客户没有真正了解到智能家居，思想里没有这种概念，当我们给客户讲述的时候，他们都会有不可思议的感觉，没想到生活会变的这么简单舒适，比如：当智能家居进入您的生活后，会让每个房间都乐曲悠扬，连因特网、DVD、视频、电话线和闭路电视也通过隐藏的布线系统在各个房间都有分布：保安系统、暖气系统、浴室里的加热手巾架、房门开关都被智能的无线装置控制，门锁被开启，家中的安防系统自动解除室内警戒，廊灯缓缓点亮……说到这里，客户总会联想到那是有钱人的房子才具备的，他们又会混淆豪华家居与智能家居的概念，事实上豪华家居并不一定就是智能家居。因此，普及概念还是目前很需要做足的功课。

在说到普及概念时，鄂尔多斯市霍尼韦尔智能控制系统有限公司鲍业鹏则认为，目前，智能家居的发展是一种趋势，虽然几年前在东南部的发展已经盛行了，但在内蒙古地区，受当地人的思想观念以及消费水平等限制，智能家居还不是很适应。西部地区本身受地域限制比较闭塞，尤其是信息网络的发展远不如东南部。即使消费水平已经达到了，但是他们对智能家居的消费理念却没有达到，没有意识到智能家居是个什么概念，也不知道普通的家庭用了智能家居之后能起到什么作用。

对于家庭背景音乐系统，鄂尔多斯惠威家庭影院专卖店总经理田霖告诉我们，在内蒙选择安装背景音乐的还是少数，毕竟是属于新的城市，鄂尔多斯属于少数民族地区，交通、信息都比较闭塞，也就是这几年才慢慢的开发起来，进度比较慢。其在鄂尔多斯主要是做设计方面，工装家装都做，背景音乐设备也比较容易与传统的装饰装修做对接。如果客户有需求，也会去给客户安装。

经济实力与观念造成消费瓶颈

呼和浩特市灵犀科技有限责任公司于2009年开始经营智能家居，目前业务覆盖以呼和浩特为中心的西部地区，据灵犀科技总经理郝瑞透露，在此之前当地市场虽然也零星出现了一些经营智能家居的商家，但很多在不久之后便因为难以打开市场而逐渐销声匿迹。总体而言，当地目前成规模的集成商并不多，商家间的竞争也并不多。灵犀科技在日常经营中接触以散户的项目居多，同时也会一定的工装业务，相比较与注重个性化的家庭智能化业务，工装涉及的方面更大，且工程量较大。

郝瑞介绍，灵犀科技的智能家居单体家居项目总价一般集中在十万元左右，十万元以下的订单则很少。消费群体主要集中在大户型业主，小户型需求有限。这主要看业主本身的装修预算规模，以一百平米的户型为例，如果实现智能家居主要功能配置，基本的消费在三至五万元，但这可能就会占到业主装修预算的一半。对于之前并没有计划过安装智能家居的用户一般很难接受。因此，这也造成了目前选择智能家居的小户型用户比较少。

而对于四五百平米的别墅业主而言，在装修上投入四五十万还是比较常见的。如此算来，在此类业主的总装修费用中十万元左右的智能家居支出不过占到总预算的20％，大户型项目业主对此并不敏感。正是由于这样的消费现状，造成了当地选择智能家居的散户项目数量较少，但集中于高端消费群体，且单体消费较高。郝瑞指出，尽管智能家居本身并不是用来显富贵的事物，但现阶段的成本要求，对消费者的经济实力还是有一定的要求。

与灵犀科技的十万元左右订单相比，鄂尔多斯惠威家庭影院专卖店总经理田霖说道，那是高端的需求，如果能满足中低端的会更好做，在中低端市场普及做好之后，再往高端做普及。毕竟智能家居还是存在在金字塔顶端的一小部分。

对于智能家居行业的发展来说，目前造成消费瓶颈的原因主要还是集中在价格与观念两个方面。首先，智能家居产品的价格确实是让很多老百姓望而却步，加之经济形势的低迷更加让潜在的客户推迟了原定的计划，这也是最主要的原因；其次在观念方面，改变一个产品是非常容易的，但要是想改变一个人的思想和行为是很难的，一般而言年轻人对智能化产品的接受度较高，但对于老一辈的人来说往往大都认为没有必要。

内蒙古天赫科贸有限责任公司总经理闫鹏为我们举了一个生动的例子。他的一个客户是拥有100名员工规模的煤矿老板，别墅面积420平米，家中祖孙三代人，父亲和孙子极力赞成安装智能家居产品，而爷爷则认为太浪费了，在与其孙子交谈中甚至说爷爷晚上起夜都舍不得开灯，可见老一辈的人是多么勤俭节约。所以他认为智能家居产品的宣传应该要与节能、实用靠拢，这样才能真正走进老百姓的家中。

体验+引导，提高终端接受度

对于传统改变观念的解决办法，内蒙古蓝光智能设备销售有限公司总经理寇刚为我们介绍，蓝光智能是2005年底从弱电工程转行进入智能家居行业的，主要做兴天下的可视对讲以及其品牌的智能家居。在呼和浩特建有120平米的影院和智能家居的体验店。公司的客户都是独栋的别墅，客户来源基本是装修公司或老客户介绍，以及自己公司的广告宣传这三个方面。当地消费者在选择产品时，寇刚认为关键还在于客户在体验店的真实感受。除了亲身体验之外，还需要做好引导工作。

鄂尔多斯惠威家庭影院专卖店总经理田霖告诉我们，其实他最早是一个发烧友，开始时做发烧音响，但是由于受众群比较窄，后来才慢慢开始做家庭影院音响，惠威的产品。平常除了专业的影音室，KTV房之外，做会所的比较

多一些，会在大厅、餐厅做些背景音乐。这些地方的背景音乐，一个喇叭几十块，功放一千多，总共两三千，整个造价不高。但对于别墅客户，就需要做好引导工作。通常这类客户只要喜欢看电影、听音乐的，接受程度都不是问题。商家需要告诉他们在客厅里设置背景音乐，既可以中央控制，又可以各房间单独控制，平常不看电视的时候，放点轻音乐，每个房间都能听的到，可以提升家庭的生活品质。这样一介绍，大部分别墅客户还是可以接受。

渠道商给予国内企业更多的成长支持

智能家居在国内作为正处于起步阶段的新兴行业，通过合作的方式接轨周边成熟的产业结构自然在所难免。这些年来，天赫智能家居公司及、经销商也总结出与装饰装修公司、房产商、弱电工程商等不同的合作方式。

在收到一定效果的同时，依然不能忽略其中存在的诸多瓶颈。在与上述合作伙伴的接触中，大家最大的感触还是装饰装修公司、地产商、弱电工程商对智能家居的认知度逐年提高，但是认识的深度还是参差不齐；面对终端消费者主要是对智能家居概念不清楚，不知道智能家居能给家庭带来高享受、更简单、安全、舒适的生活。从目前的市场来看，智能家居概念还需要大力推广，让智能家居与老百姓实实在在的生活联系在一起。

灵犀科技在具体客户来源方面，门店、装修渠道和老客户转介绍为代表口碑营销方式为主，渠道较为多样化。由于一般情况下，普通用户对智能家居的功能和品牌的认知还处于比较模糊的阶段，灵犀科技也只是偶尔会碰到对智能家居品牌有特别要求的业主。一般在没有客户特别要求的情况下，灵犀科技主要以推荐国内的相关品牌为主。公司总经理郝瑞认为从大的方面而言，国内智能家居行业更好的发展，主要在于渠道商从各个角度给予国内企业更多的成长支持。灵犀科技在当地经营中更加注重国内品牌的发展，在保证质量的前提下，也更乐意推广国内厂家的产品。

作为市场推广的另一主要渠道，当地家装公司设计师对于智能家居不再像之前一点都不了解，现在或多或少都有了基本的认识，但是具体到功能和产品的认知还是比较有限。当地设计师在智能家居的销售环节中，一如全国其他地区还是发挥宣传引荐的作用。主要的概念引导和销售工作仍由集成商自身来完成。市场推广过程中的主要难点在于费用方面，在与很多客户的沟通中，对方往往都会对智能家居产生极大的兴趣，可是一旦设计出方案，做出预算，高昂的价格则会让很多人望而却步。而对于智能家居这一新鲜事物的接受度方面的问题反而并不突出，郝瑞认为，如果智能家居的系统造价可以进一步走低的化，在当地应该还可以发掘出更为广阔的市场。

在渠道合作上，据鄂尔多斯市霍尼韦尔智能控制系统有限公司经理鲍业鹏透露，公司选择主要跟当地有实力的大房地产商合作，因为开发商比较有财力、也有一套相当成熟的开发流程，比如：楼盘的开发方向，在开发之初都有一个整体规划，集成商对接起来就比较简单。而像当地一些煤老板转行做房地产的话，这种情况的合作就比较困难，虽然他们的资金是到位的，但是对智能家居的认识取向却很是不到位。所以只能以散户去带动项目，如果有散户做成功，可能会对项目有推动作用。如果等项目做成功了，就可以进一步推动其他项目。

亲民才能适应民用市场

对于智能家居市场的看法，内蒙古天赫科贸有限责任公司总经理闫鹏认为：智能家居的发展是必然发展的趋势。比如现在的报警市场可以分为：联网报警中心，报警中心的用户都是企业用户；智能化楼宇可能会联网，也会独立形成一个报警联网系统；居民智能化小区、智能化小区和我们现在讨论的报警和智能化家居有一点小区别。它是以小区环境得安全为主要保护范围，非个人家庭的安全为保护对象。开发商在已经把系统设计好了，对用户来说没有更多的选择，喜欢不喜欢，你觉得好或者不好，这个系统大还是小，都没有太多的选择，没有个性化的选择，在人性化方面有所欠缺。

未来除了智能小区环境，还要将技术安全引入到每个个人家庭，如“锁”一样。现在的智能化小区，多数情况是在周界防范，周界防范是主题。在小区的一层二层，低层面的或者高层面的防护为多，中间楼层的防护比较少。

未来的趋势，真正的民用市场，把防盗跟家庭智能化融合在一起，要真正走入家庭，那时才真正打开了市场。从金字塔来说，应该是最大的数量。智能化楼宇和银行系统，发展是有限的，有一个改造的过程，产品更新换代的过程，真正的市场还是民用市场。

关于普及智能家居，内蒙古蓝光智能总经理寇刚认为首先是产品的稳定性，是否真的给用户带去了便利，而非华而不实的东西，其次就是产品的价格如能更加亲民，智能家居的普及还是大有希望的。