萧振义:惠普依托渠道挖掘SMB长期不变

“全程助力”进入第二个年头,惠普高层表示,惠普策略不变,将继续依托渠道,以全方位的信息化手段帮助中小企业崛起。

日前,借助与三大公益机构合作“科技助力青年创业计划”之机,中国惠普副总裁、中小企业业务及市场部总监萧振义向媒体讲述了惠普SMB半年业绩。他介绍道,惠普在中小企业市场低迷的情况下,2009年上半年取得了将近5%的同比增长,市场份额继续扩大,Q1达到16.5%。萧振义承诺,上半年反响颇佳的全程助力学院、全程助力SI远航计划等将继续坚持下去,惠普全程帮助中小企业实现成长的计划长期不变。

渠道的进展

“中国有很多中小企业,还有很多要创业的英雄,惠普希望能够与渠道一起,更好地帮助他们利用信息化技术来发展业务。”在SMB年中策略沟通会上,萧振义如此开场。他表示,要做好中小企业市场,渠道覆盖非常重要。

“4月份我们成立了全程助力学院,为渠道伙伴和客户提供免费培训,帮助他们通过系统化的方法更好地提升自己,从而能够更好地服务客户,提升企业竞争力。我们不是只讲科技,我们谈到了惠普的文化,谈到了管理,也安排了很多其他方面有实践价值的课程。”在讲述上半年的渠道工作重点时,萧振义阐述了全程助力的深入含义。

记者了解到,目前惠普渠道已经覆盖789个城市,今年年底前还将拓展至2000个县。“我们还会继续做好渠道纵深,覆盖更多的县市,这跟之前的电脑下乡战略是相吻合的。在区域拓展2.0的规划当中,3～6级区域市场的收入占到整体收入的40%。我们还搭建了专业化团队,30%的人员增长投入在区域。而今年的区域拓展3.0计划,惠普将把这种势头保持下去。”萧振义说。

行业的深化

在中型企业市场上,惠普正在进一步细分子行业,并按照行业当中不同企业的应用类型、业务模式,联合SI共同开发最适合客户的应用。“例如,金融行业进一步细分为银行业、保险业、证券业、基金公司等不同的子行业;零售行业进一步细分为连锁、百货、超市、零售等不同的业态等。”谈到在SMB市场的纵向行业拓展时,萧振义如此表示。

他介绍说,惠普正在积极发展、帮助行业增值伙伴成长。“惠普目前已经有1500多家行业增值合作伙伴,今年的目标是使SI总数达到3000家。针对行业市场的增值渠道伙伴,惠普将通过“远航计划”打造一个全面整合惠普独特资源的平台,帮助行业增值伙伴开拓市场,取得发展。”

记者获悉,目前惠普已经成功组建了一支开拓中型企业市场专门的团队,为行业增值伙伴提供相应的资源和支持,联手行业增值伙伴一起开发解决方案和市场,也为中型企业客户提供大客户级的服务。

萧振义表示:“我们的目标非常明确,在对中小企业市场再次细分之后,会对各自的细分市场投入更多的资源和精力,这是我们在中小企业市场上的大方向。”