李红梅:最成功的老板什么都不问

2003年5月，“非典”肆虐中国，国家对零售药店的监管也因此而比以往更为严苛。此时，在皖北小城阜阳，大全药店迎着这股行业逆风悄然诞生。

除了政策风险之外，药店于开业之初的惨淡经营状况对总经理李红梅来说更是雪上加霜。“当时每天的营业额只有两三百块钱。要知道，日营业额达到3000元才能保本”，李红梅用“泪湿沾襟”来总结这段过往。

可谁都没想到，这家在逆风中飞翔的小药店，短短十年后会一举跻身阜阳市单体药店前三强。大全药店不仅以2万元的日营业额遥遥领先于当地医药零售行业的日均营业额，更是创造出当地医药零售行业的多个第一：第一家真正做到随时随地为顾客免费量血压的药店，第一家为顾客建立健康档案的药店，第一家设立会员卡制度的药店……

事业扶摇直上令李红梅迫切想要开疆扩土。去年5月，大全药店在阜阳市开了第二家分店。然而，就在李红梅跃跃欲试准备进一步拓展事业的当口，行业内的新变化又一次泼了她一盆冷水。本土单体药店间的短兵相接本已是白热化，外来大型医药连锁的入侵使得行业竞争越发吃紧。新一轮挑战在即，李红梅却依然像十年前那般倔强地逆风飞翔，在技术性暂停基础上进军合肥，努力在中医养生这一新产业中寻找新机会。

9月16日，面对《徽商》记者，在商海沉浮多年的李红梅却出人意料地表示，经营上的所有创新，都不是来自自己一人，而是自己的团队。“最成功的老板就是什么都不问的老板。所以我是完全放权、适当监管，只管人不管事，主要看店长执行得如何，从不过问具体事务”。

“甩手掌柜”，李红梅做了六七年，却仍旧做得怡然自得。

弃医从商

2003年，恰是李红梅的而立之年。此前的两年间，从医学院毕业之后的她便一直在阜阳市人民医院进修。身为一个准医生，开一家社区门诊一直是她的心愿。

然而，就在她即将离开医院筹备开设诊所的前不久，发生在同学身上的一件事彻底将她的心愿颠覆。

此前，李红梅的一个同窗经营了一家私人诊所。一次无心之失酿成了一起重大医疗事故，当病人家属追究责任时，同学因心中胆怯竟然跑路了。

这起事故对本已立志自己开诊所的李红梅触动极大。“私人门诊的治疗条件毕竟有限，因此而产生的医疗事故根本无法预料，这样的风险我能承担得起吗？”这种疑问在李红梅的脑海中渐渐扩大，最终令她望而却步。

诊所开不成，李红梅又要为她的职业生涯寻找新的出路。

几番思考之下，她决计要开一家药店。李红梅出身医药世家，父母经营的一家药店已有30年之久。她心想，经营药店，她正好拥有充足的资源优势。

说干就干。她从父母手中借了30万元，租下一间120平米左右的店铺。2003年5月，满载着亲朋的祝福，大全药店在阜阳市风风火火地开张了。

彼时，正是“非典”在中华大地最肆意猖狂的时候，国家对药店的监管异常严苛，“市场上许多不成气候的药店被勒令关门那是常有的事”，李红梅言及当时的自己也是日日饱受着随时被通知关门大吉的折磨。

虽然大全药店最终并未被叫停，但日日惨淡的经营状况仍令李红梅感到忧心不已，“当时每天的营业额只有两三百块钱。要知道，日营业额达到3000元才能保本”。

回忆起那段不堪的开场，李红梅用“泪湿沾襟”来形容。自嘲之下，她自顾自大笑起来，好似满不在乎一般。

经营不善之外，从医生到个体户的身份转变也令她有了极大的心理落差。“从前在医院里，处处都是别人求着问着。自己做生意，从跟有关部门打交道，到与顾客相处，正好反过来了。当时真是觉得自己把自尊心都踩在脚下了”。

内忧外患之下，李红梅有好几次都想放弃不干了，但到底还是坚持了下来。问及原因，她一如既往地直爽，但也难掩些许玩笑的成分，“开业时亲朋好友敲锣打鼓地来祝贺，没过多久就偃旗息鼓。我怎么好意思见江东父老呢？所以一定要撑下去”。

李红梅有一股子倔脾气，既然要坚持下去，就一定要做到最好。于是，她下定决心要好好整顿一番。

最终，她总结出了经营不善的症结所在，那就是顾客的不信任。

从前在医院里，虽不是正式的医生，但偶尔也会有病人找她指导用药，“当时病人找我，是建立在一种信任的基础上”。

然而，当李红梅脱下那一身白大褂，站在柜台前，面对的已不是病人，而是顾客。“在顾客眼里。我们之间就是一种裸的交易。我给别人推荐药的时候，还站在医生的角度，而顾客却是站在市场的角度，就认为我在推销”。

要如何打消顾客的戒备心，获取他们的信任？李红梅开始潜心思考此事。

“要走差异化经营道路，站在顾客的角度是唯一的方法”，李红梅心想，自己既然是学医出身，就要充分利用自己的专业知识，找最便宜的药来治疗顾客的病，而不将利润立在前头。

于是李红梅将自己的顾客也当成了她的病人。

她回忆道，曾经有一个20岁的青年男子急匆匆跑进药店里来买速效救心丸和丹参滴丸。多年的职业素养令李红梅感到疑惑，这些药一般都是老年人慢性病用药，不可能是这个年轻的小伙子服用的，除非他有先天性心脏疾病，但察言观色间他又不具备生此病的症状，随即李红梅便排除了这种可能。

无意间，李红梅多了一句嘴，问道这药否是给家中老人买的，此人回答说是自己服用。原来，他去医院体检时，医生根据他心跳过快，判定他可能有心脏病的征兆，于是他自己买药来吃。

“专科医生可能是从他专业的角度出发做此判断，但并没有就此确诊”，李红梅根据他人瘦、说话时语速快、微微出汗、手发抖等等症状初步判定他得的是代谢疾病，“当时我又问了问他的饮食和大便情况，初步判断他是患了甲亢”。

于是李红梅建议他去医院做相关检查，结果确实如她所断言。“后来这位病人对我特别感激，也成了我们的忠实顾客”。

忆及这样的事，李红梅如数家珍。“我们从来不做广告，都是依赖口口相传获取信任”，李红梅难掩自豪。

除了秉怀一颗医者父母心，李红梅同时也在通过不断地创新来经营药店。也因此，十年间，大全药店在阜阳医药零售行业中创造了许多个第一：阜阳市第一家真正做到随时随地为顾客量血压的药店，第一家为顾客建立健康档案的药店，第一家设立会员卡制度的药店……“顾客都说我们承担了社区医院的功能，但我们做这些全都是免费的”。

此外，李红梅经营药店，始终秉持着不能给顾客造成购买压力的原则，“我们要保持职业道德的底线，拿药时不仅要对症下药，更要以顾客自愿消费为原则，不能以药品利润高低来作为推荐标准”。

在李红梅所带领的团队集思广益的创新经营下，大全药店在十年里积累下了许多忠实的顾客，随之而来的还有可观的经济效益。

2005年之后，药店的经营状况开始日渐好转。李红梅透露，目前，大全药店的日营业额平均已达2万元，而在阜阳医药零售行业，单体药店的日营业额平均在一万元上下，“虽然我们没法跟大型连锁药店相比，但在单体药店中，我们应该处于前三的地位”。

如今的大全药店已不仅仅是买药的地方，更是一个供街坊们聚会的场所。

这个约120平米的店面摆放上各类药品之后显得并不宽敞。李红梅却还是辟出了一小块空地，让店员们每日早早地将桌椅摆好、茶水泡好。不久，三五成群的老人们走了进来，他们并不见得都要买药，只是坐下来喝茶闲聊，打发时间。

李红梅认为企业不管大小，都应该积极投身慈善事业，绝不能“因善小而不为”，大全药店就一直坚持慈善之举。无论是对贫困顾客的免费送药还是对留守儿童及特殊儿童的关爱都是大全药店对社会力所能及的回报。

每次随阜阳市少年宫看望并帮助留守儿童或特殊儿童，李红梅都会送去价值几千或万元的生活用品和学习用品。

“这样的慈善之举，大全药店会一直坚持下去。”

技术性暂停

大全药店近两年间在阜阳医药零售行业始终领先的地位令李红梅开始有些不满足于现状，她迫切想要开疆扩土。

去年5月，李红梅迈出了开辟疆土的第一步，以100万元的投入开了大全药店在阜阳的第二家分店。200多平米的占地面积相较于第一家店来说已是十分宽裕，在先前那家店面里无空间搁置的大型医疗器械在新店里也有了摆放的位置。

一年多的时间里，这家分店如今已步入正轨，6000元的日均营业额虽远不如总店的辉煌，但是，近两年内阜阳新开的药店中已经很少有盈利者。相比之下，这家开业只有短短一年的分店还能维持眼下的收支平衡，这已经让李红梅深感欣慰了。

然而，令李红梅万万没有料到的是，就在她想要借力第二家分店来寻求事业上进一步拓展的当口，阜阳医药零售行业的逆风再一次平地刮起。用她的话来说，如今行业的大环境是“艰苦的”，是“黎明前的黑暗”。

此前，国家对医药零售行业的政策时有调整，变化的频繁早已令李红梅有所疲惫。

加之在阜阳，禁止医保定点药店多元化经营的一纸公文令当地的这些药店只能依靠药品销售来获取利润，而不能经营非药品。然而，医药零售市场经过一轮一轮大洗牌，到如今已深处微利时代。药品销售带来的微薄利润令李红梅渐渐感到无所适从。

劣势之下更添风霜的是当地单体药店间日趋白热化的竞争。从价格到服务，各家店拼杀得异常激烈，“阜阳的零售药店早已饱和，然而单体药店分散的状况严重，却没有一家大型连锁来将之整合”。

内忧之下，外患却不断。自去年年底起，毫州的盖福祥、滁州的百姓缘等等大型连锁药店开始纷纷涌进阜阳市场。

“这些连锁药店没有上医保，所以可以多元化经营”，据李红梅透露，这些药店里，药品多以低于成本价销售，而主要的盈利点来自于非药品销售。如果说此前阜阳医药零售市场由于禁止销售非药品，令各家医保药店还有那么一点利润可言，那么现在外来入侵者已完全将阜阳本土药店打压到难以生存的地步。

尽管大全药店目前尚保持盈利，但一面是本土药店间的短兵相接，一面是财大气粗又来势汹汹的外来入侵者。前后夹攻之下，李红梅有些招架不住。

今年起，持续走低的利润令李红梅感受到了前所未有的经营压力。据她透露，今年上半年，大全药店的利润与去年同期相比，下降了5%—10%。

这一次，李红梅不再如十年前那般，一腔热血地坚持下去，“在竞争如此激烈，局势不明朗的境况下，盲目扩展势必会使企业伤了元气。我需要技术性暂停一下，算是一种蛰伏吧！”。

于是，峰回路转问，李红梅选择进军合肥，寻找新的出路。

相较于阜阳，这是一片更为广阔的市场。眼下。她正筹备在这片市场中开设一家中医养生馆。

短短一个月间，她已有了初步规划，并开始在全国各地全面考察，博众家之长。“由于时间太仓促，我对市场的状况还没有摸透，还要再进一步深入了解”。

李红梅说，开中医养生馆的主意来自于她的店长。“经营上的所有创新，不是来自于我一个人，而是我的团队”，多年的共事，令她和员工们早已成为一荣俱荣一损俱损的共同体。

家庭式的企业氛围来自于彼此的信任，而这种信任又源于李红梅独特的管理理念。“我是完全放权、适当监管，只管人不管事，主要看店长执行得如何，从不过问具体事务”，她这个“甩手掌柜”一做就是六七年，并且怡然自得。

“最成功的老板就是什么都不问的老板”，李红梅一直信奉着这句话。