许惠东:从漏洞里挖金子

补行业漏洞，小赚第一桶

许惠东1971年12月出生于江苏南通通州麒麟村。世纪之交，不甘平庸的许惠东下海了。

看到几位儿时的同伴做床上用品生意发了财，于是，许惠东开始着手考察全国床上用品市场一番考察下来，许惠东总结出床上用品主要有三类：大众化床上用品、精品床上用品和外贸床上用品。在他们当地，利润更高、前景又看好的外贸床上用品却没有人做。

“这个市场漏洞为什么没人补？是不好做，还是大家还没发现呢？”许惠东产生了疑问。通过对从业者的调查，许惠东发现，做外贸床上用品因业务量大、时间紧、动作能力要求高、资金占用大，一般人不敢涉足。生性不甘平庸的许惠东决定，借助本地丰富的纺织加工业劳动力资源，闯一闯外贸床上用品这个领域，把这个市场漏洞填平。于是他找到通州市工艺绣品厂实行了挂靠。之后，他通过互联网查阅了相关信息，很快找到了床上用品外贸加工合作伙伴。到2001年，许惠东已经积累了50万元资金，他的家里也盖上了三层小楼。

看到许惠东赚了钱，当地很多人迅速加入了这一行业。这些效仿者漫无目的地搜寻海外订单，结果导致当地的外贸加工市场一片混乱，恶意价格竞争屡屡发生。一年下来，许惠东的生意也大受冲击。到了年底，除去30万元的加工费欠条，几乎没有现金入账。面对此情此景，许惠东选择了退出，去寻找新的机会。

发现新漏洞，开创新事业

2002年9月，许惠东在电视上看到：南通市一位老太太靠织补带领全家走上致富路，创下了近百万资产。许惠东又回想起发生在自己表哥身上的一件往事。表哥一位客户6000多元的名牌西服被烟烫出了洞，花了60元去北京洗染总店织补，居然补得丝毫看不出痕迹。事后，表哥感叹：“我们从南通拿货到北京，风里来雨里去，一套500多元钱的床罩才赚10元。人家补个洞就挣60元，这生意不错。”表哥随之真的放弃在北京的床上用品经营，转行回南通做起了服装织补。

想到这里，许惠东立刻到南通向表哥取经，并开始调查。他发现服装美容除了织补技术外，还包括服装翻新改色、服装改型。于是，他开始耐心地跟着表哥学起了服装织补技术。同时自己开始研究服装美容行业，向前辈借鉴市场经营的技巧。

经过一年多虚心、艰苦的钻研，许惠东终于掌握了服装美容“三项全能”技术。2003年11月，许惠东辞别了表哥，到安徽省宿州市投资几万元，在一家大型商场设立了自己的服装美容专柜。第二个月的纯利润就达到了1.5万元。

补模式漏洞，开辟大天地

半年下来，许惠东这个小柜台活儿多得做不过来。为了保证质量，许惠东不得不限制每天的订单量。许惠东说：“顾客就冲我这技术才来的，马虎一点，顾客肯定跑掉一片。亏本的傻事不能做。”

后来，许惠东的事被当地一位记者知道了，正是这位记者给他带来了一条重要的信息。“咱们宿州团市委最近要为下岗失业青年举办一期培训班，正愁找不到对路的项目呢。”记者的话让许惠东兴奋不已。2004年8月，由许惠东任教的第一期免费服装美容培训班开班。经过一个多月的强化培训，18名学员均学会了简单的服装织补技术。

许惠东心里早就拿定了主意。“培训不为赚钱，也赚不到什么钱。我的目的是借助培训，播撒加盟的种子，营造市场氛围。成功的人越多，市场就会越大，我得到的也就越多。而且他们是跟我学的，以后搞加盟经营不就更容易了。值得！”

通过对现有小店加盟模式的考察，他又找到了加盟模式的漏洞。现在的绝大多数企业搞小店加盟，几乎都以短时间使自己的利润最大化为目的，缺乏对加盟者长期收益的规划。这就是加盟形式的漏洞：没有打稳市场基础，缺乏长远规划。于是，许惠东借助培训后数家新店成功的东风，设计出了四个支点的加盟模式：“培训宣传+直营验证+个人加盟+商场合作”，以此来稳步走出一条长远赚钱的道路。

培训宣传就是与各地创业中心、劳动和社会保障局联系免费培训，扩大影响，树立自己的权威性；直营验证就是自己在不同的地区投资开设样板分店，积累不同地区的市场经验；个人加盟就是通过技术转让、开店指导帮别人开设加盟店；商场合作就是交纳一些进场管理费，由商场安排人员经营专柜，主要是收取订单，为其他店增加业务量。同时还兼顾为商场内的断码、换季服务加以改造，从中赚取利润。

2005年5月，安徽、江苏市场全面打开，数百人接受了许惠东的培训。如今，许惠东的加盟店数量已经达到40多家。三年的时间，这个服装美容项目为他的存折里增添了上百万元的新财富，几十家加盟店也个个赢利。

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