决胜终端 第7期

决胜在终端。虽然美容行业经过了各种各样的管理思维和营销体系，然而能在实战中得到持久发扬的管理体系却真的为数不多。因此，众多的厂家一直以来都在研究经销商的需求，因为只有满足或引领经销商才可以合作好终端的运作，而经销商的需求也是为了解决自己的内部问题和提供美容院的实际服务。

经销商所面临的现实危机

危机1：经销商的人才流失危机

调查省份：浙江温州

具体状况： 温州的商家大多数是踏着开放的步伐走过来的，对整个市场趋势的把控能力极强，既可以找到终端的实际需求，又可以快速抢厂家所新出的项目和品牌，可以说是抓住了所有的商机，获得了极大的成功。 但是进入2007年以来，危机重重上演。不是总监开公司，就是主管领人跳糟；人才的危机比比皆是，甚至有的业务员横跨几个公司赚私钱。 究其根源，最终是因为这些公司的信息太过于明朗化，没有任何的奥妙可言。同时，也没有一个长期可持续的利润保护业务员的根本价值。

营销诊断：

1，正确树立团队做战的意识，加强持续化的特训步骤。 使人才在特训中得到凝聚和忠诚。同时也在特训中找到组织力量的巨大能源，减少个人的自私主义产生的时间和意向，即使发生，也可以即时扭转。真正使人才得到归属感，让他们愿意为团队做出贡献，使自己真正的在团队和组织中的协作找到价值，也为了共同进步而努力奋斗和拼搏。

2，利润持续有效拉动，实施“品牌联运，组吉承仓”的责任制。 让所有人都有一种责任使命感，即使有人跳槽也可以快速补人才。利益是最大的危机源泉，同时利益又是最有价值的催化剂。只有完善的利益分配才能激发员工的工作热情。

3， 以情动人。 中国是一个人情式的社会，只有将友谊和亲情，乃至师徒的恩情加以融合到一起，才可以具备长久的宽容和欣赏。企业可以借鉴直销系统的文化和理念就不难得出，他们对待下属的投入真是全情创立关系组合。 所以说，企业领导应该以大局的融合做出一些个人的牺牲，多与人才沟通，谈理想、谈事业、谈计划、谈未来的公司集团化发展格局，才是一个良好的留人和用人以及发展人才的重大举措。

危机2：经销商的项目危机

调查省份：江苏徐州市

具体状况： 徐州是一个四通八达的重要城市，经销商在这个城市的发展以店铺形式一步步走过来，无论管理的结构和战略的策划都显得不足，但是他们显得有些不甘寂寞，总是快速出击，往往是屡次得手。 但是进入2007年以来就显得有些余力不足，具体因素是原来为了追求“短、平、快”生意而忽略一些长期的项目或品牌。 国家行政干预后，这些经销商才发现自己的品牌都是功效性的，而且不是大公司的品牌。为了明哲保身，选择与美容院“脱轨式”合作。因此选项目成为一个急于解决的大危机。

营销诊断： 多留意一些老公司出新品牌的动向，只有这样才会长久的发展。原来的项目也要开始进行整合。最好是将不足出价值的危险品剥离，以防出现更大的事故。 另外，也可以留意一些成长中的小厂家，其实他们也是优势股，当发现品牌确实比较完善，而且还具备长期的竞争力，也可以罗列到预选之中。

危机3：经销商的平台构架危机

调查省份：黑龙江、吉林

具体状况： 某黑龙江省的商家，因为市场做大了，急于扩充自己的市场区域和范围，结果在两年之内不仅损兵折将，而且还赔了一大仓库的“剩余产品”。 无法否认，扩大是为了更大的发展，但是挑战过程当中，可能更是挑战决心和耐力，以及管理的科学方式，同时也是在考验一个成熟的经销商思维应变的能力。如果这位经销商能够以缓慢稳健的操作风格进入吉林市场，可能就不会出现刹羽而归的局面。

营销诊断： 一个稳健的市场需要有一个稳健的心态，而稳健的心态则需要一个还原“小战”的决心和明智的考验，否则交了学费还不明白自己是如何失败的。 况且，任何市场都需要一个渐进和培植的过程，导入期太过于凶悍，一定会遭到伏击。战线太长，投入的自然就会仓促。因此，以点带面，逐步前进永远是开拓市场的真理。

经销商所面临的现实需求

需求1：经销商急需逃离“搬箱子”工程。

“搬箱子”就是指从经销商将厂家生产的产品搬送到美容院的简单过程，中间没有任何附加价值和服务。经销商到底愿不愿意做“搬箱子”工程，而且厂家究竟是否允许经销商永远搬下去，一直是备受争议的焦点。 那么经销商要如何脱离这样的尴尬境地呢？

1，加强人员队伍的优化，拥有良好素质团队，永远是厂家和美容院的共同需求。

2，加强自己的教育平台搭建，使自己成为一个教育学院的营运组织，即使自己没了产品作为依托，美容院还是需要可持续化的教育。

3，与厂家共同办公，共同融资组合营销、相濡以沫，才可达到永远共生在一起的伟大根源。

4，培植自身的文化精神建设，加大自身的团队精神锻造，以教练的身份和运作模式来提高对终端的吸引力，加强精神驯化。

5，经销商老板加强自身的学习力，只有使用正确的科学管理方法，才可以加强未来趋势把控的准确，而对变化的市场，及时预测、及时采取相应的长远机制。

6，加强整个核心管理者的投入力度，只有拥有做事业的心态，才会找到合力的感觉，只有不断的加大核心主管的正确指引和协助，才可能使企业再次焕发青春。

需求2：经销商需第二次蜕变。

成功和失败之间的差距其实很小，有时我们可能是在踏着无数次失败的教训才获得前进的机会，要善于忍耐、剖析自我，重视团队中的每个人，正视自我，只有勇敢面对危机和失败，才有可能再次突破。

需求3：经销商急需对企业进行正确系统的营销规划。

借助专业企业管理机构，调整自己迷茫和疲惫，重新规划战局，会有利于把控于大局，要做到专业人做专业事，完善企业定位。

综观2007年上半年，经销商如果能审时度势、再接再厉，一定会给自己一次“重生”的机会。