商应对市场竞争的七大要忌

市场竞争如同大气中的空气弥漫在市场环境之中，在不断地为市场孕育商机的同时，又无形的调节各类市场资源，市场竞争已经成为维系市场经济生存和发展的重要导向工具。在市场流通中，商作为市场经济价值链条中的中问环节，既需要不断的传导上下级流通渠道的竞争信息和竞争条件下的营销指导思想，还需要拿起手中的资源武器亲临充满竞争的“战场”。而轮又

轮的竞争格局带来的市场变化，让大家同样接受过类似的战略战术指导，应对竞争，化解竞争带来的压力和风险日益增大。着不慎就会让自己吞咽失败带来的苦果。所以，只有尽量的减少错误的发生率，才能保证阵型不乱，实现成功过渡。因此规避市场竞争中的可能性错误意识和行为，同样成为商应对竞争时必修的真功夫。

要忌一：恐慌失态，意志消沉

市场竞争是无形的，市场竞争的作用力往往需要依靠动态的市场变化表现出来，通常在竞争作用力明显暴露出来之前，很多商往往不容易看到。而且因为商缺乏学习，也不会借用专业的分析工具去分析市场，平常对市场信息变化关注度不高，自然也缺乏定的市场洞察力。加之对竞争风险的规避措施大多停留在口头上，受“只图三五年顺景”的思想主导，行动上往往准备不足。当市场竞争所带来的突然变化时，自然是兵临城下，不知所措。

没有准备，就会恐慌。恐慌过后不是逃避竞争就是轻视竞争，甚至主观认为自己的产品所通行的市场空问不会受到影响。起初，对竞争对手的行动熟视无睹或不屑顾，当竞争变化的特征越来越明显时，受到竞争威胁的商此时才会发觉自己已经不知不觉的也成为“温水中的青蛙”，当发现自己不能应对和调控竞争格局变化时，很容易意气消沉，坐看对手蚕食自己原有的市场资源。”牌乘火，市架势”当个商让人明显看到意气消沉时，竞争对手的攻势和气焰就会更加猛烈。而自己如果还不能冷静下来，及时调整自己的经营心态，产品经营事业颓废之路就会很快的来临。过去那些在每次市场变革浪潮中退出舞台的商大多数与此有关。

要忌二：缺乏调研，谎报军情

市场竞争所带来的威胁虽然来自于看得见的几个竞争同行，但是竞争引发的根源却不是对手呈现出来的经营行动，而是当地市场动态变化后留下的市场空问。当竞争对手触觉到这个市场空问后，就会为填补这个市场空间而努力。而商原有的产品经营秩序就会发生变化。由此看来，平时没有关注市场动态变化比简单的关注竞争对手带来的威胁更重要。这也是给竞争对手留下生机的主要原因。

通常当竞争威胁来临后，如果商还仅仅只看到对手所采取的经营行动，或者简单的认为威胁就是冲你而来的想法，不但不会解除竞争威胁，还只会加剧内心的慌张和与同行对手之问的矛盾关系。此时还不重视市场调研，却去依靠捕风捉影的信息，向上游企业或管理服务组织”谎报军情”，要么夸大对手的产品竞争优势，要么夸大对手的市场业绩，不仅自己混淆视听，还影响企业营销组织对区域市场的诊断意见，最终只会贻误市场调整的最佳时机。

要忌三：定位动摇，盲目跟随

市场竞争是因为市场空问是多样性的，市场竞争的动态变化往往具有针对性，如果商只要触碰到同行的动态变化，就急呼“狼来了”，不免显得有些稚嫩。一个商在产品之前一定会关注产品的市场定位，更会重视产品显著的卖点和所针对的客户群体，如果仅仅因为同行的产品所主张的消费思想和消费引导行为就动摇产品的市场定位，商就会自乱阵脚。

当你不能读懂竞争同行的产品定位和市场指向，就片面的羡慕同行产品的竞争优势时，很容易让自己失去对产品保持拥护的立场，如果因为喜欢对手的竞争产品而付出的感情越多，自己所的产品在你心目中的分量就会日益下降。自己原来所坚持的产品的市场经营思想也会逐步随之改变。甚至放弃真正适合产品的市场推广计划。部分商甚至还为之烦躁不安，盲目主张跟随对手的经营策略。结果不但招揽不来客户，还束缚团队成员的手脚，干扰团队成员的正常工作。

个针对中年知识女性而设计的服饰产品，产品的不可能满足大多数年轻女性的青睐，如果商因为同行对手的时尚女装能被年轻女性热捧而改变自己的经营思路，那就等于自我迷失方向自找烦恼。如果因为市场不景气就盲目跟随，只能说明商对自己产品的市场定位理解还不够透彻。结果是自己打败自己。

要忌四：团结阵营，被敌“钻空”

盛名，也得旁人揄扬相助!每一个商在产品的推广过程中都离不开周围朋友的声援。

个产品在市场上销售业绩的好坏表现，离不开行业人群的传播。特别是些在行业市场中具有先进性和代表性的行业同仁，他们往往是你和竞争对手的共同朋友，如果自己在竞争对峙过程之中，不能对自己的产品优势状态自圆其说，或因为商自己个人的素质影响力与竞争者对比处于劣势等原因，商很可能就会失去这份力量的支持。而这份声援力量就会逐步向竞争对手倾斜。而消费者在消费过程中，往往不能摆脱具有代表性意见的市场经营者所传导的消费指向，产品在市场上的影响力，也随之悄悄的灭失。

正如很多上游企业和有经验的商所强调的一个规律，同样的一个产品在区域市场能否持续成功的维持营运，在于企业能否找到最合适的商。这其中其实就蕴含着这样个道理，商的团结阵营越强，团结阵营对商的持续支持愈稳定，产品在区域市场的生命力就会越旺盛，应对竞争的力量就会越强大。

要忌五：团队消极，士气低落

竞争中的对峙，犹如战场中的策马执兵的双方战阵，一方阵容不整，未战已先败。在竞争面前，如果商不能冷静的对待市场竞争带来的压力，担惊害怕形露于色，这种消极的心理反应将会潜移默化的传导到商的经营团队，再由经营团队传导到下游的销售渠道，整个团队组织的精神溃败，就会在日常的经营活动中以不同的形式表现出来。例如优秀员工的辞职或叛逃，普通员工的消极怠工，渠道合作伙伴开始暗自“另结新欢”等。商一旦不能快速扭转团队消极的颓势，失去团队组织的支持，商很快就会进入孤军奋战，赤膊上阵的尴尬局面。从依靠商团队经营的局面，再次回到依靠自己单打独斗的时代，商只能是心力交瘁，难挽败局。

要忌六：背离同盟，滥用战术

上游企业和下游渠道组织、商三者在产品经营中因利益关系而维系生存发展。三者之问稳定和谐的合作同盟关系，是商得以发展的坚强后盾。当商面对市场竞争时，产品的销量、单位利润、市场占有率会面临严峻的考验，如果商缺乏战略的眼光，单纯只考虑眼前的自我利益，忽视产品的生命力未来在区域市场得以延续的根本。很可能单方面地采取抛弃上游企业和下游渠道的利益，针对竞争对手的市场推广行为，滥用销售战术，而遭到上游企业的指责和下游渠道客户的埋怨。这样在外部竞争对手的攻击之下，商将会处于三面受敌的竞争劣态之中，在得不到企业资源支持和渠道客户的战术调整响应的情况下，有限的战术资源支出如果不能从与竞争对手相抗衡的市场空问里获取预期收益，再好的战术手段也很难持续维持下去。

当商再回过头来，寻求企业和渠道客户相助时，往往容易吃到闭门羹。同时，因为商前期背离同盟的所作所为已经伤害到企业和渠道客户的利益，大家对商的合作信任度有所下降，即使能够给予商定的支持，也只是杯水车薪或形式上的支援。很难应对来自竞争市场上轮又轮的市场冲击波。

要忌七：商誉受损，冲动受伤

面临市场竞争时，产品以及商组织的商誉往往会在背地里受到竞争对手的诽谤和攻击，甚至传导到商原有消费群体的耳目之中，干扰消费群体对产品的物理构成、品质、服务和品牌等的消费拥护，打消消费群的消费念头。这些干扰行为的制导者，希望激发对手发怒而失态犯错，从而达到不道德的竞争目的。特别是在些重要的商品卖场和销售终端，商的销售团队成员如果不能控制言行冲动的情绪，冷静对待科学合理的做出解释，很容易伤害客户的对产品和品牌的信任度，甚至引起消费者的反感，还会遭到媒体的曝光，直接损伤产品和商的商业信誉。

在直面些手段低劣的竞争对手采取过激的诋毁行为时，如果竞争双方大打出手，不仅会在行业内制造不良的影响，还会引发刑事案件，这样的案例事件给双方都会带来不小的伤害。某大型卖场的促销活动中，因为竞争双方的不冷静而引发群殴事件，最终引发命案，这不得不说是商冲动后的最惨痛的教训。

(责编赵志伟)