因地制宜 适时调配商场产品结构

提起青岛经销商刘仲舒，不少行家竖起拇指，折服于他在商场渠道经营的出色表现。据记者了解，他曾创下了业内经销商单店的销售额纪录，在单一商场一年的销售额高达千万元！

青岛上瑞网络传播有限公司，顾名思义，原以网络媒体推广为主。2002年开始，上瑞公司总经理刘仲舒转投玩具行业。作为门外汉，看玩具行业犹如“雾里看花”，于是他们选择了与玩具巨头合作，希望通过品牌的力量带动公司发展。

刘仲舒表示，公司刚起步，阻力重重。“我们当时先主动联系外资品牌——美泰旗下的芭比，还多次到其中国中威公司的华北区公司面谈。由于我们没有玩具销售方面的经验和知名度，所以谈了几句就被拒之门外。后来经过‘三顾茅庐’传达诚意，中威公司的负责人愿意和我详谈，并且给我们尝试的机会。”

据介绍，刚开始时，上瑞公司经营芭比产品的规模很小，只有一家商场两节柜台。经过努力，到了第二年发展到有专柜销售。再过了两年，由于看好上瑞的发展势头，中威公司把原来自己在青岛的两家商场的经营权也转给他们。

后来，刘仲舒发现，单靠一个品牌在一个店里盈利很难支撑公司的运营。所以上瑞逐步加入别的品牌，如银辉、孩之宝等，拉大销售网，以达到更多销量获取更多利润。目前，上瑞公司经营的玩具品牌包括外资的美泰旗下的所有品牌、孩之宝、乐高、Tomy、银辉、伟易达等，国内的星辉、信宇、灵动、骅威、顺嘉、三宝等。经营网点几乎覆盖了胶东半岛，大约有20多家重点商超。

根据商场定位调整商品结构

在10年的玩具经营中，刘仲舒最深刻的认识就是玩具产品的平效较低、从业门槛不高，尤其是近两年明显感到商场经营玩具的面积呈萎缩之势。但刘仲舒称，上瑞公司目前为止还没有受到很大的影响。

对于玩具行业的变化，刘仲舒表示应适时调整。“我们是从某一品牌的商，逐步向整体的玩具供应商发展。我们会针对不同商场的定位，制订出不同产品与品牌的配合以达到商场的要求，甚至做到满足他们的独家供应。这样一来，我们能占领的市场份额就比较多了。

刘仲舒特别提到，现在百货店存在很多不合理的因素。“首先是不少百货店的招商经理对玩具比较忽视。另外百货公司的销售模式也不妥，很多都是以供货商为单位划分一块经营位置，这样易导致产品的重叠性很高。比如一个商场玩具部有3个供货商，每个供货商有两个遥控车品牌，那么就有6个品牌在竞争了。所以希望商场方面能切实整合，减少些供应商数目，那么在商场经营面积不变的情况下，由于竞争减少，有利于供应商深耕细作，进而拉升销售总额。当然，解决这些问题需要积极与商场方面沟通。”

同一城市经营差异化

此外，对于在一地拥有多个商场卖场的经销商而言，各个商场各有侧重显得很重要。就上瑞公司的经验而言，刘仲舒介绍称，他们在一个城市经营了A、B、C的3家商场，各有不同的侧重：A店主以高端品牌为主，二线品牌为辅；B店把高端品牌的比例调低，而中档价位的品牌产品比例调高；C店则主要经营一些中档价位具有成长性的品牌，以让消费者有不同的体验与选择，不会因为产品的雷同而导致他们减低消费欲望。

刘仲舒透露，公司现在的利润大都来自A类和B类商场，C店属于不温不火的成长期，还需要扶持与培育。

从容应对超市追击

对于玩具零售未来发展重在超市的观点，刘仲舒认为有此可能。就目前看，超市的蓬勃发展对商场的份额，对商所的产品结构都已产生了一些影响。但刘仲舒称并不惧怕，要突围最关键还是要发挥自己的优势，积极寻找一些优质产品迎合消费者的需求。

目前在上瑞公司经营的渠道中，3/4是商场，1/4是超市，而在超市渠道中上瑞也是尽量选择一些有品牌价值的、有内涵的产品去做。“因为不管是从商人角度还是公民的角度来看，都应选择安全和品质保证的产品。能给儿童带来快乐，这是我们一直追求的经营理念。”

做内销需有整体营销方案

对于越来越多的品牌与产品进入中国市场，刘仲舒表示这可推动整个玩具市场的发展，但现在供大于求现象，恶性竞争非常严重。对于一些准备出口转内销的厂家，他建议要有一套整体的营销方案，对产品做好渠道定位。还有，厂家要严格把好质量关，提升售后服务能力，做到诚信经营。

刘仲舒强调，国内市场需要认真经营，也需要投入。它不是外贸不景时的避风港，当世界经济景气厂家就“走出去”，不景气时就“涌进来”。内销市场是项长期投资，不是短期的功利行为。生产商与经销商之间应该保持一种相互理解的良性关系，多些行业内的交流，这样更能推进行业的整体提高与发展。

另外，他建议，内销厂家不光要卖产品，更多的是要打造品牌，提升品牌的形象，那么产品才有更高的附加值，利润空间才更大。单纯的低价竞争并不是长远之计。

订阅8年钟情专业杂志

不说不知道，刘仲舒与《中外玩具制造》还有着很深厚的渊源。他是本刊自更名创刊后的第一批订户读者。自2004年创刊起一直订阅，8年来从未中断过。较之国内其他的同类杂志，刘仲舒表示，《中外玩具制造》一贯以来的“专业性”深深吸引了他。

刘仲舒回忆称，因为2004年时他参加广州玩具展，搜集到一本《中外玩具制造》，这本专业杂志对刚进入玩具行业的他无疑是“宝典”，杂志丰富的内容，具有实用性的文章对他了解行业都很有帮助。刘仲舒特别喜欢“市场分析”、“经营之道”、“新品视窗”等深度分析和实用型的栏目，更希望杂志社这个优质的行业平台，能多举办厂商对接的交流活动，更好地发挥桥梁作用。

嘉宾点评

学无先后

达者为师

王壬冰

汕头点击营销工作室

虽与刘总素昧平生，但看完他的经验介绍报道后，很为刘总精准的市场定位与锲而不舍的敬业精神叫好！俗话说：女怕嫁错郎，男怕入错行，可刘总偏转投不熟悉的玩具行业，楞是闯出一条属于自己的路。

一切从零开始，经营从无到有，的品牌从单一到众多，这看起来容易，操作起来可是相当之难；特别是在终端市场和品牌上靠精诚去感动对方，最终拿到经营场所与资格，可见“磨功”非同寻常。

再者刘总在的品牌中细择，在经营结构上细化，通过这些别人注意不到的细节来增长利润空间，这的确值得我们去借鉴与学习。“学无先后，达者为师”这句古语在刘总身上体现得淋漓尽致。

刘总还很热心地站在市场的角度给众多玩具生产厂家提出了自己的看法与建议，语重心长地告诉生产厂家如何更好地把国内市场做好，做强，做大。此外，多关注行业资讯，通过专业的玩具资讯去解读市场的现状与走向，培养自己的市场触角与敏感度，走出适合自己的路，这也是刘总成功的经验。