国泰君安再出发

在再融资业务上处于强势地位的国泰君安投行，正通过扩充人手、倾斜资源、与分支机构协同，竞逐中小企业IPO业务，扩大优势。

在本届评选中同时获得“本土最佳投行团队”、“最受尊敬投行”第五名的国泰君安投行部门，2010年在IPO业务上完成1单创业板、3单主板项目，融资额230.08亿元，在筹资总额前10名券商中优势似乎不那么突出，但与前几年相比，已呈明显增长之势；而在一直享有优势的再融资业务上，其完成项目达到8个，以项目融资额计，占据6.74%的市场份额，居第四位（详见前文表7）。目前，其投行部门约有170人（不含固定收益总部），占市场从业人员的2%，2010年近594亿元的项目融资额，则占市场份额的5.9%。

再融资业务领先

再融资能成为国泰君安投行的优势业务（附表），得益于他们对这一业务的独到认识。“近几年，大家都偏好于把IPO作为证券融资业绩的主要考量指标，轻再融资，重IPO。实际上，企业上市后能否更进一步发展，能否被资本市场真正认同，再融资往往是一个很好的试金石。而企业再融资尤其是增发的成功，往往取决于券商投行业务的综合实力，”据国泰君安投行委员会副主任、投资银行总部总经理刘欣介绍，与基本为卖方市场的IPO业务不同，再融资业务对投行的机构客户资源、销售能力、发行时间窗口把握要求比较高。尤其是大规模的定向增发，投行要对资本市场、行业、增发企业及其项目价值有深刻的理解，对机构客户有深入的发掘和分析，才能顺利完成销售。“中国现在可以一次性拿出10亿元购买单只再融资项目股票的，也就50多家机构，投行需要对这些机构进行深入了解和分析。”

为此，投行在再融资项目上常常需要提前计划，“对于融资规模50亿元以上的大项目，往往在项目争取时就要考虑未来销售的目标客户和发行时机，并作为建议提交给企业，避免出现包销或发行失败的风险。”同时，发行时机的选择也相当重要。比如，2008年鲁泰A（000726）增发时，正好碰到深度弱市里的数个小连阳，这种行情转瞬即逝，国泰君安瞅准机会马上启动发行，获得了成功。

此外，投行内部的协同效应更为关键。刘欣认为，国泰君安投行总部的质量控制部是发挥协同效应的重要一环，每个项目组的备忘录、工作计划和清单，都会分成不同的保密层级，及时汇总到质控部。一方面，质控部会对项目质量随时进行监控，并召开项目研讨会；另一方面，他们也是各项目组之间经验互享的召集人，比如，一个项目小组在面对新项目时，质控部可以直接联系有类似经验的项目人员，通过技术研讨会议、现场增援等形式与其分享经验。

国泰君安的资本市场部设在投资银行总部内，按照运作要求，他们不仅需要提前介入项目，在临近发行期时，还需持续向发行人和项目组提供市场状况、潜在需求客户的分析报告，以准确把握发行时机，这也是国泰君安保证投资银行业务协同效应的另一重要环节。

竞逐中小企业IPO项目

在刘欣看来，2010年承揽项目的融资额居前五的券商中，中信的IPO和再融资业务结构分配比较均匀。在把再融资打造成特色业务之后，国泰君安投行也致力于提升IPO市场的份额，让IPO和再融资业务的比例更协调。A股市场再融资项目比较稀缺，市场竞争激烈，也促使他们越来越重视IPO，尤其是中小企业IPO业务。

为加入逐鹿中小项目的群雄之中，国泰君安已在筹建中小企业融资部，并招兵买马。刘欣表示，计划今年把保荐人从现有的38人扩充到50人以上；在激励机制上，公司也尝试着向中小项目倾斜，力争在保证融资总规模的前提下，逐渐增加中小投行项目的频繁度和活跃度。

此外，投行部门也准备加强与分支机构的协作，共同寻找中小项目。国泰君安投行部人员目前设有金融、大交通和地产等行业组，而更多的还是结合全国网点分布多的优势，以地区组为主，力求借助在全国的26家分公司和180多家营业部，在每个分公司建立一个根据地，深入挖掘中小项目。

启动二次创业

面对牢牢占据投行第一梯队的中信、中金，第二梯队里力争上游的平安、国信，具有机制和人脉优势的合资券商以及拥有广大客户资源、整装待发的银行系投行，刘欣表示，国泰君安投行将抓住这几年资本市场快速发展的有利时机，快速提升投行业务竞争实力。

分析各类竞争对手，刘欣认为，除非自身体制发生重大变化，中金、中信的领先地位未来几年不会被撼动；近年来风生水起的“南方系”券商，知名度和市场活跃度都在提高；合资券商有体制优势，可以“短平快”地吸引到人才，未来会成为国泰君安的长期竞争对手；对于银行系投行，其占据银行渠道客户广泛的优势，如果银行与投行的协同效应进一步充分发挥，其竞争实力也可预期。

面对国内投行业务竞争新格局，国泰君安在树立“诚信、专业”形象的同时，也在组织和机制等方面不断变革，以求在其他对手夯实竞争力之前，尽快调整结构，打造自己的核心竞争力，并力争在2013年之前跃上新台阶。

事实上，国泰君安投行的转型2008年就已提上日程，现在则初见成效。2011年前两个月，其已经先后有华中数控（300161）、星宇股份（601799）、四方达（300179）3个项目陆续挂牌，还有3个再融资项目已经过会。

“在这个过程中，我们一方面要做好项目质量的把控，同时还要把风险控制住，品牌砸了就什么都没有了。”刘欣说。为做到全流程控制风险，国泰君安投行部除了对保荐人持续进行职业培训和教育，内核委员一年一换外，质量控制部也会加强尽职调查和动态监管，“尤其是涉及入股的事件，全部要进行核查，以避免违法、违规事件的发生”。