我们为何愿意做代工

应当如何看待中国企业参与国际代工？应当如何看待代工模式？是一个几乎从上世纪90年代前后，代工模式一进入中国内地就备受人们关注的问题。在诸多关于代工或国际代工的评价中，负面性的评价占据了主导地位。其中，既有“卖苦力、挣血汗钱、替他人作嫁衣裳”之类的抱怨，也有代工企业难逃“悲惨增长”陷阱之类的忧虑；既有“产业链阴谋”之类的警告，也有将代工定位为“困局”的前提下所发出的，寻求破解之道的呼吁。然而，很多企业仍然按照利弊权衡与价值判断，担当着代工承接商的角色。以下介绍的SZZ公司就是一个典型案例。

做国际代工“二传手”

SZZ公司是一家生产销售个人清洁用品和家用清洁品的企业，其前身创建于上世纪20年代初，至今已有近90年的历史。SZZ公司的产品主要包括香皂、洗衣皂和其他家用清洁用品等，拥有“蜂花”、“扇牌”、“固本”、“白丽”等国内知名品牌，其中“固本”是曾经家喻户晓的，历史最为悠久的洗衣皂和香皂品牌。在中国的个人清洁用品发展过程中，SZZ公司及其前身曾经有过极为辉煌的历史。然而，自上世纪90年代以来，由于宝洁、联合利华等国际知名品牌大举进入等原因，SZZ公司的市场份额受到较大的挤压。

基于短期内不具备与国际知名品牌商在主流产品市场上展开正面竞争的实力的基本判断，SZZ公司决定在一定程度上将自身的经营重心转入包括从事国际代工在内的某些特殊功效产品或满足某些特殊偏好需求的非主流细分市场。从上个世纪90年代起，SZZ公司就开始承接国际代工业务。SZZ公司代工的主要产品是固体香皂和洗衣皂，主要客户是国外的一些超市采购商和地区商，例如美国如新、DFW、非洲DEEPAK等。目前，SZZ公司接受的各种代工订单多数为ODM（委托设计制造）订单，代工产品的比例大约占其总产品的30%。在SZZ公司的出口产品中，代工产品的销售额约占60%。由此，SZZ公司成为一家既做自有品牌业务，又做国际代工业务的企业。

在初接代工业务时，SZZ公司代工订单的生产制造环节全部由自己完成。近年来，其开始尝试将部分代工订单交由国内其他代工制造企业完成的生产组织模式。由此，SZZ公司就担当起了国际代工承接商与国际代工业务转包商或“二传手”的角色。

此外，SZZ公司除了将部分国际代工业务转包给二级代工商以外，其部分自营品牌产品的生产制造环节也采取了委托代工的商业模式。因此，SZZ公司不仅担当着国际代工“二传手”的角色，同时也扮演者代工委托商的角色。

通过上述调整，SZZ公司渡过了由中国实行市场经济和开放经济对自身造成巨大冲击的战略迷茫期。近年来，SZZ公司的生产经营状况开始呈现出较好的发展势头。

从上文可以看出，SZZ公司是一家集多重身份与一身的企业。首先，SZZ公司是一家老牌的集品牌经营与产品制造于一身的独立产销商；其次，SZZ公司是一家为国际品牌商做代工的代工业务承接商；同时，SZZ公司通过将部分代工订单交由国内其他代工制造企业完成而担当了国际代工业务转包商的“二传手”，从而在全球价值链体系中找到了一个新的细分定位；最后，SZZ公司还采取了将部分自营品牌产品的生产制造环节委托代工的商业模式，从而成为了一家代工制造委托商。

SZZ公司的“生意经”

通过对SZZ公司的走访考察，我们对其为何进行代工的“生意经”进行了总结。

首先，从SZZ公司的实际情况来看，虽然自有品牌业务的利润水平总体而言高于国际代工业务，但若就具体不同产品品种或规格而言，则往往呈现为利润水平互有高低的状态。因此，SZZ公司并不笼统地对国际代工业务作出“利润微薄”的评价。

其次，尽管与其他产品领域的代工业务一样，SZZ公司的代工所得与委托商在代工产品上的“购销差价”相比，差距也很大，但SZZ公司并不因此而认为自己在与国际委托商的合作中“吃了亏”或受到了过分的盘剥，因为作为一个相关品牌的拥有者和经营者，其深深地懂得打造一个知名品牌的巨大投入，以及维护一个知名品牌的艰辛与不易。当然，SZZ公司通常也会拒绝一些报价过低、利润过于微薄的代工委托。

第三，面对市场的变幻莫测和不确定性，国际品牌委托商在代工产品上的“购销差价”有时只是一种“可能的”收益或利润来源—如果产品在市场上卖不出去，或者由于种种原因只能以较低的价格卖出，这种收益或利润就可能化为泡影或大打折扣。而代工者则不然，通常，只要严格履行合同，其代工收益的“确定性”是有保障的。

第四，与国内市场销售相比，承接国际代工委托在货款支付方面也有一些有利之处，从而成为SZZ公司在代工业务相对较低的利润水平与自营品牌业务相对较高的利润水平之间比较权衡的另一个因素。

第五，由于国际委托商的代工委托通常在产品质量、服务水准、客户响应速度等方面均要求较高，通过为国际委托商代工将在一定程度上提升代工企业的制造品质声誉。由于SZZ公司所承接代工业务多为ODM（委托设计制造）业务，因而也有助于提升其在产品研发设计方面的声誉。同时，SZZ公司在按照委托商的要求所进行的产品研发设计过程中，也能掌握一些新的市场需求、产品流行功能特色等方面的知识与信息，并为自己的自营品牌产品所用。

基于以上关于国际代工的“生意经”，SZZ公司坦言，在今后相当一段时间内，国际代工业务不但不会压缩，反而还会继续扩大。

当然，SZZ公司的情况是否具有普遍性，其相关举措对其他企业是否具有可复制性，还可以再作进一步的探讨。SZZ公司今后的发展情况究竟会怎样，也不能妄下结论。但是，笔者认为，至少可以得出这家公司对自己与代工委托商之间关系的认识比较客观务实的结论。

实际上，代工委托商与代工承接商之间的关系是一种能力互补、利益分享和有限竞争的关系。虽然它们之间也存在着相互“算计”的可能性，但是“互补与分享”毕竟是代工关系得以存续的基本前提。如果忘记了这个大前提，就可能从根本上陷入一种认识误区。因此，代工模式虽然并不一定是“天堂之梯”，但也绝非一定是“地狱之门”。

不可否认，在代工企业中，的确有不少企业步履维艰、每况愈下，甚至破产倒闭。但一家企业的经营状况通常是由多种因素决定，单纯地将部分代工企业的不利境地归因于代工这种商业模式或代工委托商的盘剥行为，可能会出现某些偏差。因此，如果确实想为代工企业提供一点真正有益的忠告和建议，是否也应当将帮助代工企业恰当看待自己与委托商之间的关系包括进去？并在此前提下从更为积极的角度努力探寻，规避或弱化代工模式局限性的方法，而不是一味地抱怨、忧虑，甚至若隐若现、有意无意地将代工模式“证明”为一种只能被“自主品牌模式”所替代的“劣等商业模式”。

随着部分制造业向美国本土的回归和阿迪达斯、耐克等制造业巨头开始逐渐将部分生产基地向劳工成本更低的东南亚国家等地转移，中国作为国际代工聚集地的“巅峰”时期也许由此将逐渐成为过去。但是尽管如此，“非巅峰”时期估计将还会再持续一段时间。因此，在代工问题，尤其是国际代工问题上继续寻求客观务实的认识，继续从积极的角度探寻规避或弱化代工模式局限性的对策，对于我们继续利用好“非巅峰”时期，可能还是有一定帮助的。值得欣慰的是，近一个时期以来，学界和实践界在这方面的努力已经有了相当的进展。我们也期待，更多的代工企业能够做“最好的自己”，走出一条适合自己的发展之路。 （本文受教育部人文社会科学研究规划基金项目“中国企业的国际代工及其持续成长的能力基础与策略空间研究（项目编号：10YJA630166 ）”资助）