两家孕婴用品店的和谐生意

孕婴用品行业是近期创业投资的热门行业，本刊通过调查，在本期“市场调查”中提醒创业者要谨慎投资，但对于已经开始操作这一项目的创业者，以下这个案例或多或少可以给你一些启示。

在北京西四环的远洋山水小区临街100来米长的商业街上，有两家店都经营着孕婴用品。隔着老远，人们就能看到两家店门前几个鲜艳的标志性儿童游乐设备。

产品定位

家福贝贝孕婴用品店经营近一年，规模相对大一些，面积约200平方米，经营着大约3000种产品，号称可以“涵盖孕婴一站式购物”。商品包括0～4岁的幼儿以及孕妇用品，价格多在百元以内。从玩具、服装到孕妇用品，尤其是一些幼儿服装，多在30～80元之间，有许多广东、沿海地区的品牌，价位偏中低。

另一家名叫乐婴坊，虽然面积只有不到100平方米，商品种类却近3000种。与相隔百米的竞争对手不同，这家店铺的商品相对高端，除了一些国内常规的知名品牌，还有不少进口商品。

目标群体定位

家福贝贝的产品定位于中低档，这就意味着，它放弃了利润空间比较大的高端客户，专注于以价格因素选择产品的中低端客户。

乐婴坊的货源中有许多是来自澳大利亚、英国的进口产品。店主刘海玲告诉记者，仅仅是最近新进的某款婴儿香皂，一块的价格就在46元，而一个奶瓶能卖到80~90元。因此，她瞄准的是看中进货来源和品质的高端消费群体。

价格

对家福贝贝的老板来说，如今品类繁多的订货会，已经足够让他挑选到合适的商品，而平日隔三差五主动上门的厂家，让他没有后顾之忧。当然，由于只有一家店，他的进货价格倒未必能谈到最优惠的折扣。但是，由于他拿到的房租十分便宜，200平方米的店铺每月租金只有约1000元，与他的竞争对手不到100平方米的租金相当。所以，他有足够底气，将商品价格压低。

乐婴坊却根本没有正面接招，因为两家店的定位完全不同，乐婴坊的产品很少打折，而且越贵还反而越受顾客青睐。

营销手段

家福贝贝的老板认为降价是最有效的方式，用他的话说：“竞争对手让我们不得不尽量降低利润空间，因为顾客会货比三家，看谁更优惠。”

而按照乐婴坊的老板刘海玲的经验，顾客来到店铺，最直接的感受就是店标、店铺的专业性，以及导购服务。为此，她不惜花大价钱，用一万多元请专业机构设计了乐婴坊的店标，用亚克力的质地，让人一眼看过去就能感受到店铺的档次。而为了突出专业性，她不仅仅局限于在店内贴出一些教育指导性的海报，还挑选几个富有亲和力的导购员进行专业培训。举一个例子，导购员不仅仅能讲解如何避免妊娠纹，还知道出现妊娠纹如何淡化、消除。

刘海玲为了吸引更多人，还与居住的远洋山水小区进行合作，凡是有物业卡的居民，全部可以注册为她的会员，并享受折扣。而购买一定商品后，也会通过积分获得优惠。而她还联合了附近的一个亲子乐园，邀请客户前去体验。凡是购买商品的顾客，如果不方便拿，还可以由店员亲自送上家门。