哪些保单被退掉

如今很多媒体上都在报道“退保率增加”，乍一看似乎周围人都在退掉手中的保单，你也想退吗?其实，当我们理性地分析一下哪一类保单被退掉时，就会发现：万能险、投连险这类投资型的保单是退保的“主力军”。一点也不奇怪，当初这一类保单在前几年牛市中被大s-购买时，已经埋藏了日后将遭遇退保的隐患。

友邦保险在新加坡、中国香港等地遭遇退保潮后，中国内地也陆续出现了一些客户退保。尽管在退保人群中，并不全是因为AIG发生生存危机而选择退保，但是其中一些客户的担心也不乏代表性。

经常发生的退保故事

有一位40岁的男性客户，他签单的50万元保额的重疾险刚买了一年，缴费期是10年，保障期到80岁，如果40年内没有重大疾病发生，会返还投保人全部保额。但是，现在友邦母公司发生了生存危机，而其保单又长达40年，他实在很担心到时会发生什么不测，尽管国家也有法律规定，投保人利益不会受损，但以目前的经济形势看，40年后50万元到底能做什么还要打一个大大的问号，所以最终那位客户还是选择了退保。

另一位35岁女性客户，2008年初以5万元购买了某公司的投资连结保险，且将资金全部放入指数型账户，一年来未做任何账户转换，到2008年11月底账户价值仅剩余2.2万元。她回忆当初购买这张保单的时候。业务员“忽悠”她：买这种保险比买基金还好，账户转换没有手续费，2008年之前平均年收益高达30％，所以未来年收益10％至少是可以预期的。谁曾想一年下来，这张保单不仅没有收益，反倒赔了一多半。

多数退保与人不够专业有关

仔细分析这两位客户的退保原因，第一位客户其实是了解国家有关于“保险公司破产或倒闭，投保人利益不会受损”的法律规定。而第二位客户则完全是因为收益没有达到预期。表面上看是客户对保险公司或保险产品缺乏信心，其实背后的原因是业务员介绍不到位，或者说归根结底是因为业务员专业水平的欠缺。

如果第一位客户了解到以转移资产为目的的保险可以选择较短的缴费期，而保障型保险其实保障的是缴费过程当中的风险，那么他一定会选择比10年长得多的缴费期，从而化解未来通胀所带来的风险。

而上面提到的第二位客户，她所购买的其实就是一种组合基金。很多人以为保险公司就是卖保险的，殊不知保险公司作为金融机构，所经营的产品除了保障型保险，还有保证型保险，更有银行类产品和证券类产品。

投资连结保险作为保险公司经营的证券类产品，可以只包含很低的保障却同时承担证券市场巨大的风险。任何事物的正反两面都是对等的，这个客户的人只告诉她投连险作为基金账户使用的时候，其好处是免费的账户转换，却没有告诉她如何把握市场变化，利用资金在几个不同类型账户间的转换实现对冲风险。投连险是一把“宝剑”，武艺高强的人可以运用得游刃有余。而没有武功的人拿在手里却可能给自己招致更大的风险。于是人自身功夫的欠缺便很有可能引发客户“欺骗”的误解。

据统计，有20％的退保人把“欺骗”作为退保的主要理由，该比例远远高于出于手头紧、对服务不满、不满意分红、保险保单收益等因素而提出退保的客户所占比例。不少寿险客户宁愿自己承担一定的经济损失，也要退掉手中的保单，以避免将来可能出现的理赔风险。因此，提高消费者对保险公司的信任度将是我国保险业的重要工作。也许在不少人眼中，急速上涨的退保率与国内保险业增长的更快速度相比起来，不可同日而语。但是，作为业内人士，谁也无法自欺欺人地如此安慰自己。诚信危机的代价可谓大矣!

有一本书叫《保险是如何骗人的和并不骗人的保险》，说的是有的业务员肆意夸大保险产品的保障功能，甚至存在欺诈消费者的现象，致使消费者处在信息不对称的位置上；还有一些保险人为了获得更多手续费的利益驱动下，片面夸大保险产品的增值功能，许诺虚假的高回报率。同时也提到保险消费者自身存在的诚信缺失：有的客户在投保时不履行如实告知义务，使保险公司难以根据投保标的的风险状况确定是否承保。另外，保险公司将售后服务的义务推卸给保险人，导致“孤儿保单”问题也成了消费者对寿险业的不信任因素。因此，加强保险行业诚信建设，提高保险业的社会形象意义非常重大。

不要轻易退保

这一轮全球性的金融风暴。目前尚未给我国保险业带来大规模的退保潮，少数客户所退保单大多是银保类或投资类保单。在目前的经济环境下，大多数保单其实是没有必要退保的。

前文提到的购买重大疾病保险的客户，如果个人预算没有压力，可以继续缴费，较短的缴费期虽然使保障的倍数略显不足，对于抵抗通胀也有些欠缺，但是从另一个角度讲，却是强制自己把一部分钱放到了最安全的账户里。

而另一位购买投连险的客户则更没有必要急着退保，她所要做的倒是做一些功课，研究一下诸如资金在货币账户与指数账户之间不同比例的互相转换是如何实现类似股票的高抛低吸同时又规避非系统(个股)风险的，借市场低迷的机会逐步加仓，分批吸纳筹码，拉低账户成本，有朝一日市场重启，便可重整山河!

市场规模的扩大、投资渠道的拓宽、人口流动等等都是造成退保增加的因素。保险公司加大力度宣传“犹豫期(冷静期)”条款，有利于减少客户和业务员在沟通和理解上的差异，有效防止因宣传与实际不符造成的退保发生。

另外，宣传保单的质押贷款功能也可以减少退保。“保单质押贷款”是指在不退保的情况下，将保单抵押给保险公司，获取贷款的做法。投保人只要支付一定利息，即可既享有保单的保障作用，又可获得临时性资金。由于改革开放以来人寿保险这一金融工具在我国重新被运用的时间还很短，并且在宣传上走了一些弯路，使得我国的投保人更注重保险产品的投资作用，但寿险的最基本的价值和最重要的作用还是保障。

保险不是赚钱工具

唐雪峰

保险是不是一种赚钱工具呢?很显然，对于这个问题，几乎每个投保人都希望得到一个说法。简单来说，保障类的定期寿和终身寿保单应该与赚钱关系不大；万能险保单就有一些投资功能；而买投连险简直就是在买基金。如何把握一张保单中保障与投资的平衡，就成为一项高难度的技术活了。

保险不是一个短期就能够获利的赚钱工具

显然的，作为金融三大工具之一的保险，它是和银行，证券并存的理财手段之一。由于它的风险远远低于证券，故而收益率也绝对不会高于证券。所以说保险不是一个快速获利的赚钱工具，更加不能够短期获利。

相反，如果短期之内就让资金在保险公司的账户上面进进出出的话，保险一定是一个短期内就能够“快速失利”的工具。因为保险的保障本能要求保险公司资金的稳健，并且是长期性的，任何短期的频繁进出行为一定会增加保险公司的运营成本。相应的损

失就会很多，这就是几乎所有的短期退保的损失率会很大的重要原因。

因为理财规划关心的是长期生活安排，通过达到财务自由来实现人生各个阶段的不同目标。而这些要求是需要长期稳定，而保险恰恰就是一个长期理财的有效方式。

保险不是一种暴富的手段，但是保险却是一个难以受人掌控的赚钱工具

我们知道目前社会投资的平均收益率都在几个以至于几十个百分点的范围，而与之产生明显对比的是：保险实现的受益可以高达几十倍甚至几百倍。

例如，投保人Janny只交了第一个季度的保费4000元，就不幸意外死亡，她的家人就可以得到将近300万元的理赔款。有人认为这是一个暴富的手段，其实更加可以理解为我们人类在管理和处理意外风险时的一个“意外”的收益。由于这个收益本身就难以受人掌控，所以，保险也就是一个无法受人控制的赚钱工具。

让保险顾问来平衡我们对收益和保障的期望

通过上述的分析，不难看出保险的保障本能的收益率，远远大于保险所衍生出来的投资功能。而我们每一个普通百姓在消费保险时，都需要在这两个功能之中找到您所看重的，或者说需要寻求到一个平衡点来兼顾保障和收益。

如果仅仅凭借一己之力，其实很难完成这样的“平衡”。这些就需要专业理财顾问根据消费者的心理承受力、性格态度以及风险偏好来与投保人共同确定了。

标准二人家庭的典型方案

周　蓉

我以为保险对于不同的人群，解决的问题也截然不同。简单来说对于收入较低，几乎没有金钱结余的家庭，保险就是保障他们的收入，维持基本生活。而对于收入大于支出，有一定结余的中产家庭来说，保险则是保障他们的生活方式不被改变。最后对于抗风险能力超强的富裕家庭，保险则成为他们资产组合，财务安排的一种工具，帮助他们获得急用的现金，协助财产传承节税等作用。

人身风险不能心存侥幸

有客户向我咨询，以她的情况而言，该怎么买保险呢?她今年28岁，丈夫30岁。在3到5年内，两人暂时没有要孩子的计划。丈夫在IT行业从事软件工程工作，收入颇为稳定，每月1万元是税后所得。而她在另一家IT企业从事行政工作，税后每月收入在3000元。

他们二人都是家中唯一的子女，因为双方都是北京人，结婚时利用工作以来的全部积蓄和双方父母的部分资助购买自住房屋。因此，生活上可以说是没什么压力和负担。不像同龄的其他年轻人，都在为房贷而努力节俭的生活，应该是无债一身轻的日子了。

当然他们也几乎没什么积蓄了。两人过得很潇洒，平时开车上下班，因为单位距离也不远，所以每天可以一同出门。由于俩人上班工作都比较忙，几乎从不自己做饭，大部分时间在外就餐。

他们每月全部开销在8000元(包括养车和生活费)。每年他俩还会外出旅行，开销在1.5万元到2万元之间，每年结余不足4万元。由于不懂投资，除了少量基金处于亏损状态，其它都放在活期存款上了，股市的不景气也使得二人不愿参与。

因为女性的安全感要求较强，她开始督促丈夫是否购买保险，增加保障，为以后的生活做些准备。但丈夫的观点是：由于二人都有社保，平时也注意锻炼，工作上又没什么风险，除了自己出差做飞机较多外，其他时间都在北京。因此，只要购买适量的意外伤害保险就可以了。再说双方父母也都有社保，医疗养老都可以依靠社保，也都存了将近一辈子的钱，小有积蓄。基本不用他们负担什么，所以不用花太多钱在保险上，应该好好享受生活，更想存钱再买套房产投资。但太太内心疑惑，丈夫这样的安排周到吗?

意外险不能覆盖全部风险

针对这个情况我帮他们做了如下建议：

在保险理赔中，因意外导致的死亡赔付只占2％，疾病死亡占96％，另外是原因不明。因此先生对于除“意外”之外的风险显然完全忽略了。一旦这类风险发生，对于家庭而言，虽然太太有经济来源，但维持现有生活水准显然不切实际。

最重要的是，作为家中独子，虽然父母暂时不用子女经济照顾，但随着年龄增加导致患病几率提高，医疗费用上涨，社保又不能完全满足自费药等其他开销，需要子女帮忙也就在所难免，这一块子女做些准备金也是中国人的传统。如果先生有风险身故，把父母留给太太也似乎不是长久之计。应该自己担负起责任，在保单受益人中加入父母。

其次，意外伤害保险的责任也不能解决疾病发生的费用，以及疾病导致的其他后续问题，如高度残疾或生活完全不能自理的状态。况且社保是保而不包的政策，先生自己的疾病风险，可能导致的费用超过社保的偿付标准，届时自行解决是唯一的方式，要么动用存款(但她们目前几乎没有)，要么父母帮助，或者是否需要变卖唯一的资产房子呢?当然如果罹患大病，现在的收入也必定受到影响。那么真是屋漏偏逢连夜雨了。

保单说明

先生主险是万能型大病险(利率影响收益)，有理赔递增的功能，会解决通货膨胀和医疗费上涨后保额不足的问题(例如：50岁时疾病赔付额可能递增到17万元左右)，还特别有癌症二次赔付2万元的利益，又附带很强的储蓄投资功能，保证利率2.5％，预计70岁满期可积累大约20万元到28万元的返还。可用于养老补充或作为日后疾病基金。该计划还附带死亡赔付和全残责任，补充意外伤害险的不全面。也解决二人目前没有什么投资渠道的现状。

附加定期寿险，责任死亡和全残，作用同上，可在死亡受益人中加上父母，以尽儿女孝心。并且免于自己全残给家人带来巨大的经济负担和拖累，保持自我尊严。

附加意外伤害险特别有飞机三倍理赔，公共交通两倍理赔的责任，同时解决非全残发生的赔付问题。

太太寿险额度安排主要基于其收入而定，另外女性疾病高于男性，因此疾病方面多10万元。太太主险部分70岁可累计大约20万元到30万元返还。