华为3Com为何青睐SOHO?

自去年7月以来，华为3Com的SOHO产品出货量与销售额迅速增长，到2005年二季度中国区销售额已达到3600万，累计出货超过15万台，季度销售额持续以100％的速度攀升。这说明华为3Com的SOHO产品已经得到用户与合作伙伴的认可。

近日，华为3Com在北京又了自己两款最新的SOHO产品。在会上，网络技术专家和数百位商聆听了华为3Com公司的SOHO网络战略。上至公司品牌的愿景部署，下到产品技术和市场营销策略，华为3Com的SOHO战略布局逐渐清晰起来。

融高端技术铸多元化精品

华为3Com一直在做自己的国际化，国际化需要其产品的高质量。而SOHO用户化多元化又决定了其产品线的多元化。细分客户需求，密切跟踪市场趋势，提供系列最全、质量与可靠性最好的SOHO网络产品，以高端实力做低端精品成为公司对自身SOHO产品线的定位。

目前华为3Com已经具备了包括宽带路由器、非网管和智能交换机、WLAN、xDSL路由器以及VoIP终端等在内的全系列SOHO网络产品。

在当前的无网管或Web简单网管交换机市场上，随着技术与产品的不断升级，千兆应用的普及将成为主流，而华为3Com在千兆网络以及IRF（智能弹性架构）技术上所具备的实力和地位极有可能成为其市场致胜的关键。同时，宽带路由器市场日趋成熟，华为3Com业界领先的运营级核心路由器技术将成为其提供高品质SOHO产品的独特基础。在无线网络领域，华为3Com与全球领先的芯片厂商已经展开了全方位合作，未来家庭无线网络的普及也将成为华为3Com的重要发力点。

华为3Com在北京和杭州分别建立了鉴定测试中心，任何华为3Com的产品在投放市场之前都必须在这个被华为3Com人喻为“熔炉、魔窟”的地方经历近乎苛刻的质量检验。同时，测试中心还将对不同类型用户的应用环境进行分类测试，确保提供给用户的产品与解决方案绝对可靠。对于自身技术实力相对薄弱的SOHO用户而言，这一点胜过任何的售后服务承诺。

得渠道者得天下

对于SOHO网络用户而言，产品的采购方式更多集中在终端卖场，这对于厂商的渠道布局乃至物流、管理、服务体系都提出了不同于其他产品线的要求。

针对这一特点，华为3Com在SOHO产品的渠道建设上倾注了大量的精力，一方面充分发挥和利用原有基础网络产品的销售渠道，同时专门针对SOHO产品组建自成体系的渠道销售网络。不仅如此，华为3Com更将销售渠道作为吸纳用户需求，以及为用户提供增值服务的纽带与桥梁。

扁平化的渠道结构作为华为3Com的总体策略，充分保证了厂商与渠道的互动性。一级渠道作为物流配送的调度中心，不仅要对二级渠道进行供货调配和管理，更要对所辖区域内市场需求深入了解，及时发现问题和市场机会。同时，在充分保证渠道盈利能力的情况下适当引入竞争机制，深度挖掘渠道潜能，有效提高了合作伙伴的销售积极性。

在二级渠道的建设上，华为3Com则根据市场特点划分为不同的类型，实现最大程度的拓展销售覆盖。首先，经过华为3Com认证的金、银牌商将作为一级城市的销售主力，从集成商、经销商到零售渠道统一覆盖；另一方面，华为3Com专门针对SOHO产品在全国20多个城市拓展了一批SOHO特约商，全面覆盖从省会城市到较发达三、四级地市的终端卖场和其他销售渠道。

截至目前，华为3Com已经拥有金牌商20家，银牌商12家，SOHO特约商48家，并还将进一步拓展。如此规模，与行业销售并行的SOHO渠道网络已经初具雏形。

另一方面，为了进一步提升用户对华为3Com及渠道合作伙伴的满意度，华为3Com提出了独具特色的“原厂标准服务”体系，要求渠道对所有客户销售的产品和方案必须遵从华为3Com的统一标准化服务规范并形成书面承诺，而华为3Com将作为合作伙伴的监控体系和支撑平台。这一体系的建立不仅规范了华为3Com的服务内涵，同时加强了与合作伙伴的沟通与协作，更使最终用户成为这一体系的受益者，可谓一举多得。

华为3Com明白，必须与渠道合作伙伴形成强实的联盟，如臂指使，方可张驰有道。

市场，技巧与耐心并重

据IDC数据显示，2005年全球SOHO网络市场容量预计可达83亿美金，而到2008年这一数字预计将增长到170亿美元。落实到应用的需求上，未来3～4年，随着家庭娱乐和家用电器数字化的发展，家庭网络的需求将迅速增长。仅以国内市场来看，今明两年即将大面积开通IPTV，这将对家庭网络应用的普及带来无限广阔的市场。而市场的推广需要的是灵活的技巧和持之以恒的耐心。

为树立在SOHO用户心中的品牌认知度，华为3Com首先在用户购买产品集中的电子卖场上下了一番功夫。还记得去年北京中关村海龙大厦门前数十米的红色条幅，卖场店面内印制精美的展牌和产品彩页，以及在各地卖场中陆续出现的红白相间的华为3Com SOHO产品形象店面和柜台，华为3Com为建设自己的品牌，可谓下了功夫。

有了足够的品牌认知，最终消费者购买产品还是需要在终端店面听取介绍和推荐。因此，对终端渠道的培训支持和良好引导将间接影响到产品的出货情况。从产品线上市以来，华为3Com针对SOHO及SMB市场的产品技术巡展始终未曾间断。一方面通过巡展进行渠道队伍的培训，增进合作伙伴对产品优势的理解，同时，通过巡展中与终端销售人员深入而广泛的沟通，贴近了解用户的需求特点及变化，从而纳入新产品新技术的研发流程当中，使华为3Com的产品不会偏离用户需求的轨道。

坚持以用户需求为导向，将高端产品技术融入SOHO产品线，不断加强渠道体系的建设与管理，在面向市场的竞争中稳扎稳打，让好网络乘着SOHO的翅膀真正“飞入寻常百姓家”。