协作经营不怕小

中国加入WTO，外资商业企业进入国内市场，门户打开，面对跨国商业企业咄咄逼人的竞争，我国企业要提高竞争力，加强协作是最行之有效的措施之一。

目前我国商业企业的现状是规模小，经营分散。这种局面严重地削弱了企业竞争力主要表现在：采购价格高：采购批量小，无法享受供货商的批量优惠价格。经营活动质量低：因业务量小，很多工作无法安排专人负责，特殊工作无力聘用专家。大型经营器材利用率低：昂贵经营器材不是无力购置，就是购置后利用率低，导致经营活动受限制或运营成本过高，融资困难：偿债能力有限，债权人货款条件苛刻，贷款利率高。顾客信任度低：贵重耐用消费品顾客因担心企业变动或破产而不愿在中小型商店购买。掌握的信息量少：导致经营风险大，成本高。企业知名度低，没有品牌效应。无法推行自主品牌策略：大型商业企业可以通过创立自己的商品品牌在经营品种上突出自己的特点，中小企业则办不到。

协作经营的不同划分

协作经营是消除上述不利因素的一项非常有效的措施。按不同指标划分协作可分为：

――协作方向：横向、纵向、跨行业

――协作领域：市场营销、物流管理、营运管理

――协作力度：小、中、大

――协作伙伴：一个、几个、多个

――协作期限：短、中、长

――协作协议：口头协议、简单书面协议、整套协作合同

其中，协作力度是最重要的一项指标：

――小力度协作：小力度协作是指仅在某个特定经营领域开展短期协作，协作对企业经营影响不大。企业基本上仍是独立经营，协作对提高企业竞争力作用不大。

――中等力度协作：这类协作往往涉及到企业某些重要经营领域，如采购、市场营销等。企业在经营决策中必须兼顾合作伙伴的利益，决策速度较慢；但协作对提高企业竞争力的作用非常明显。

――连锁经营式协作：这类协作的特点是协作内容涉及到企业的许多、甚至所有重要经营领域。有系统的协作合同。企业为此必须放弃几乎所有的自主经营权，但协作对提高企业竞争力的效果最好。

这种被称为特许经营的协作，各成员企业之间：

――经营商品相同

――广告宣传相同

――店名相同

――卖场布置相同

――售货员制服相同

协作管理与协作风险

商业协作组织不同于大型连锁企业，因实行民主决策，所以存在一系列值得注意的特殊管理问题：

――决策问题

协作是独立企业间开展合作。要在权力平等的合作伙伴之间做出决策有时是非常困难的。特别是成员较多的大型协作组织。

――决策执行问题

由于无法采用命令方式贯彻决策，成员对决策往往不能全面贯彻执行。

――团结协作问题

协作组织动作的基础是成员间的团结协作。因协作组织内部无法严格遵循优胜劣汰原则，往往面临如何处理某些无生机企业退出协作的问题。

――协作机构活动经费问题

协作组织活动经营原则上有两种筹措办法：一是把所需经费加到为成员企业所采购商品的价格上；其二，向成员企业收取服务费。

第一种做法会造成进货价格上涨，影响协作成员的竞争能力。而后一种做法不利于成员团结协作，不利于协作机构的运作，因为大家往往认为协作机构的服务项目一定要比市场价低，而各成员对每项服务的市场价格又没有统一认识，导致某些服务项目少有人问津，反过来又进一步使服务成本提高，形成恶性循环。

――协作组织的管理人才问题

商业协作组织要聘到理想的高层管理人员往往比较困难。原因主要是报酬问题，由于他们的工作与成员企业经营成果没有直接关系，因此成员企业很难同意给他们高薪。

协作是一把双刃剑，既要看到它有利的一面，也要注意它蕴涵的风险：

――成员在协作活动安排上意见分歧

――一个或多个合作伙伴突然终止合作

――企业因相互依赖而产生某些副作用

比如长期通过合作组织采购商品，企业会失去同采购市场的联系，导致企业对协作组织产生很大信赖性，无法短期内退出协作。

协作对国内商业企业而言是一项非常重要的，甚至可以说是生死攸关的问题。面对入世后激烈的市场竞争，国内商业企业要想求得生存和发展，必须积极寻求开展协作经营。