你被厂家的搭赠政策算计了

虽然没有哪个厂家把这种带陷阱的费用结算方式协议化的，但他们常常如此蒙那些大大咧咧、又不会计算的经销商。

做销售，费用问题非常敏感。商场如战场，费用就是枪，是子弹，没有费用，等于上战场光用枪把子抡，当然不行。

但经销商是否真的清楚自己有多少费用可用呢?

如果你问他们，十有八九的回答是肯定的：清楚，当然清楚了!每批货的政策都很清楚，费用点数基本都是定了的，到多少货有多少费用，一算就得，哪有不清楚的?

遗憾的是，的确有很多经销商对费用到底多少、怎么算，心里是糊涂的!

25％的费用到底是多少?

厂家给经销商发了1000件单价10元的商品，总价值10000元。这批产品带25％费用，即赠品250件。厂家的意思是：经销商回款10000元，厂家再发赠品250件。

如果你是经销商，会怎么出货呢?

四赠一?

当然可以!那如果让你无搭赠出货，利用25％的费用做一个活动，那么每件货你能拿出多少钱来呢?

这还不简单!产品单价×费用点=可支配费用，即10元×0.25=2.5元，每件商品能拿出2.5元来做活动，1000件货就有2500元费用可以支配。

如果你得出这个答案，那这批货你就亏了500元!

亏哪了呢?

我们先按照四赠一来算，10元×4÷5=8元，每件商品实际到货成本8元，即每件商品只有2元的费用可用。那0.5元上哪去了?

其实，只要弄清厂家的出货搭赠数量就清楚了。厂家说有25％的费用，发货1000件赠品250件，赠品数占商品数的25％，这没错，但250件的货款只占总额的20％!如下图所示。

厂家所说的25％随货政策：

从上图可以看出，厂家所讲的“带25％费用，即赠品250件”，实际上应该理解成四赠一，而真正的“25％的费用”应该是三赠一：

如果这笔账没算清楚，那么兄弟，这5％的亏空你就自己掏腰包吧!

随货和后补

经销商非常清楚，终端常采用的顺加和倒扣两种费用计算方法的玄机所在。相同的费用点数，顺加和倒扣算出来的结果要差上好大一截。

其实，许多厂家也经常采用这种方式克扣费用，不过方式更隐晦一些罢了。这里，我们分析一下厂家常用的两种出费用方式：随货和后补。

我们仍然设定厂家的出货政策为十赠一。那么经销商会怎么理解这个政策呢?他会认为：我进了1000件货，应该获得100件赠品。

那赠品应该选择随货方式还是后补方式呢?

所谓随货，就是在经销商进货时赠品一同到达，所谓后补，就是经销商在进货后一段时间，厂家才将赠品发给经销商。一般说来，基于合作关系中的主动地位，厂家都会选择后补方式，很多经销商也觉得无所谓。随货还是后补，不都一样是100件赠品吗?不过是早给晚给的问题嘛!

错了!如果是后补方式，你本来的100件赠品，就会变成90.9件了!

为什么?

厂家会这么解释：这1000件产品你十赠一出货，赠品已经在这1000件货里，那么，实际售出商品就应该是909.09，赠品则是90.909件。但经销商是按照1000件货回款的，中间有90.909件的差额。那好啊，厂家把这部分补给你就结案了。

看到了吗?100件赠品就这样变成了90.909件。

且不说你这90.909件赠品怎么出手的厂家根本不会管，就算你知道吃亏了，货已经补完，这笔生意已经结案，厂家的算法也无懈可击，你能怎么办?

一般说来，这种情况多出现在比较强势的品牌企业。这好像有点无赖，但只要你还要靠它过活，就得忍着。当然，厂家也不会每次都这样计算费用，毕竟是合作嘛。据我所知，还没有哪个厂家把如此霸道的费用结算方式协议化的，一般都是蒙那些大大咧咧、又不会计算的经销商。

厂家精明的小算盘

很多经销商会说，账都算到这个份上了，那我进货1000件，就要厂家答应后补赠品的数量必须为100件，这不就没问题了吗?

真的没问题吗?未必!在实际日常操作中，厂家还会打许多小算盘，让经销商防不胜防，导致隐性成本加大，利润流失。

仍以上例来分析，经销商实到产品1000件，赠品100件下月初到。

厂家的算法是：本月1000件商品十赠一出货，那么实出商品909.090909件，赠品90.90909件；

下月初的赠品100件十赠一出货，那么实出商品90.90909件，赠品9.090909件；

商品实际出货数加上后补赠品的实际出货数909.0909+90.90909=1000件。

OK，丝毫不差!

事实是如此吗?这0.省略