4S店培训体系的建设

作者简介：叶云哲，汽车行业资深讲师，上海赢思派咨询合伙人，曾就职于某大型主机厂，先后担任渠道开发、培训管理方面工作，拥有10多年汽车行业营销管理工作经验。其长期致力于汽车4S店营销模式和客户关系管理研究，参与了大量的经销商现场辅导工作，具有丰富的实战经验。为多个汽车品牌开发并讲授《渠道开发与管理培训》、《销售经理岗位认证》、《市场经理岗位认证培训》、《经销商管理》、《汽车精品销售技巧》、《大客户营销》，《销售顾问高级销售技巧培训》、《投诉处理与危机公关》、《客服经理高级培训》、《精准营销》、《优势谈判》以及《TTT》等课程。Email：

随着汽车市场竞争越来越激烈，汽车4S店已从以往的“暴利时代”逐步进入“微利时代”，而汽车4S店生存和发展的关键也已由过去单纯的销售服务模式过渡到以汽车价值链业务的整合营销时代。然而，整合营销时代的到来对4S店人才提出了更高要求，4S店过去单纯依赖整车厂商的培训也要过渡到4S店要打造自己的人才造血机制。那么汽车4S店如何建立有效的人才造血机制，并开展有效的内部培训呢？

4S店培训现状分析

要解决这个问题，那就要先了解目前4S店的培训现状。

首先，目前4S店普遍没有系统的内训机制。管理层对培训没有引起足够的重视。虽然很多汽车品牌厂家层面都要求4S店设有专职内训师，但是，事实上很多4S店都没有设置这个岗位，普遍是由员工兼任的。即使有内训师。培训授课的水平也非常有限。有业务经验的不愿意做讲师，愿意做讲师的没有实操经验，导致内训流于形式，仅仅是为了完成厂家的转训任务。

其次，针对培训师没有设定富有竞争力的绩效考核，导致内训师积极性不高，工作没有激情。

再次，没有丰富系统的培训课程。好的课程必须是针对员工的需求来设计的，不同岗位和不同层次的员工，对培训的需求是不一样的。眉毛胡子一把抓，势必导致培训没有实际效果，不能解决企业的实际问题，如此反复，陷入恶性循环。比如新员工的入职培训，可以是公司企业文化、制度等内容。但是涉及各部门的培训，就需要规划丰富系统的培训课程。例如销售岗位，则有接待、销售助理、初级销售员以及高级销售等级别，4S店就需要根据不同的人群设置不同的课程。

最后，4S店普遍没有系统的培训规划。多数4S店目前的培训都是临阵磨枪，感觉员工缺乏某方面技能就培训相关内容，没有系统规划。

建立合理的4S店培训体系

基于以上原因，要打造4S店自身的人才造血机制，笔者认为可以从以下4个方面入手。

（1）4S店高层要从思想上引起足够的重视，把培训体系的建设上升到公司的战略层面，赢在培训。管理层重视培训，就要从思想上、行动上给予具体的支持，比如销售部的内训，销售经理每次都要亲自参加；售后部的内训，售后经理要全程参与等。只有领导重视了，甚至管理层也一起参与课程探讨，这样无论从培训实施者还是受训者都感受到重要性，培训的效果自然也会更佳。

（2）要建立店内内训师认证体系。除了厂家认证的销售和售后内训师以外，公司所有的管理层都要通过店内内训师认证，并给予证书。一名优秀的领导，同时也应该是优秀的培训师。每一名管理者包括总经理在内，都要开发至少2门为时3h的内训课程。具体开发的课程内容和数量各店可依据实际情况制定，但开发的课程必须通过全体中层干部和内训师的试讲，考核通过，方可在店内实施培训。后续通过认证的课程，在店内培训时，公司层面给予额外的课酬激励。

这样既调动了管理层的积极性，又丰富了公司的培训课程体系。毕竟，仅仅依靠销售和售后内训师的能力是有限的。笔者曾指导某集团经销商，设立内训师认证体系，投资人对公司内训也很重视，每名中层干部都必须是1名合格的培训师，结果也取得了很好的效果。

（3）针对内训师给予富有竞争力的薪酬，设立绩效考核，确保优秀的内训师课酬与销售中层干部的薪资相当。内训师每开发1门课程，应给予额外的激励，设立课酬激励制度，比如每小时的课酬给予200～300元不等。除绩效激励之外，表现好的内训师，还可以奖励他们去异地优秀经销商参观学习，或者同品牌优秀经销商参观学习。另外，还可以奖励内训师去参加市场上优秀的课程学习。公司予以支持。

（4）要对年度培训有系统的规划，无论销售还是售后。年初时，内训师要规划年度培训，每个月要设立培训主题，围绕培训主题，开展常态化的培训。同时，4S店应考虑到厂家的新车上市或者其他活动，设立节点培训。另外，做年度规划时，还要考虑培训预算，要预备一部分培训预算，引进专业的咨询公司，借助外部资源。来引进一些先进的营销理念和销售方法。

总之，4S店的内训体系建设势在必行，因为经销商之间的竞争最终是人才的竞争。以上经验分享，希望能给大家一些启发和思考。