营销渠道之网络营销论文

一、走渠道扁平化道路

在我国当前家电业局面下，产品的销售在很大程度上仍然依离不开传统分销渠道，所以在进行渠道变革时还应该把传统分销渠道的革新作为渠道设计的关键点。渠道结构的扁平化是现代营销渠道的发展趋势，这正对渠道系统提出了加强发展直供分销模式的要求。直供分销模式是一种厂家越过中间商直接与零售终端合作的渠道模式，他可以通过以下方法来实现：在一级市场设立分销机构，直接面对当地市场的零售商；在二级市场设立分销机构或派驻业务员，直接面对二三级市场的零售商或三四级市场的专卖店；所有零售商均直接从厂家进货。这样一来，中间流通环节减少了，渠道的分销成本也降低了，生产厂家加强了对终端零售网络的管理与控制力度，当零售终端能够及时反馈市场信息时，企业的市场灵敏度得到提高，便于企业更好地管控零售价格，避免窜货现象的发生等；厂家距离零售商更近，能够更好地深入市场，通过双方更为便利的沟通来了解终端消费者的需求。企业选择这种渠道模式就要担负产品运输、保管等成本，而这些原本都是由渠道中间商承担的，这样就要求企业具有较强的资金实力，并且还要有相应的管理和配送能力。

二、发展网络等新型渠道模式

戴尔是家电网络直销的典范，网络越来越普及，戴尔开始了网上直销，客户只需轻轻一点戴尔公司的网址，就可以了解产品相关信息，开展订购，并获得技术支持。戴尔在互联网上或通过直销模式及时获取顾客订单，按照顾客的个性化需求来组织生产。大量广告宣传费用的投入是直销获取成功的必须付出的代价。除此之外，直销还要有物流、信用和经营体系作为支撑。中国的家电企业想要实行直销，第一步要做的是加快分销渠道电子化的实现步伐，通过电子化渠道，客户可以进行网上订购、查询发货情况、查询付款情况等活动，家电厂商亦可以通过网络平台交流经验、实现库存与信息的共享。

三、广借社会渠道扩展家电分销范围

近年来，中国家电零售业取得了快速的发展，专业化销售模式正逐步形成，该模式以大型商业企业和超级连锁商场为主。生产商自建销售网络与大型商业集团或超级连锁商场相比，是不占优势的，后者拥有充足的社会资源和销售渠道资源。因此，与中间商结成战略联盟，有利于增强营销渠道的竞争力。生产企业可以借助大型商业集团的专业营销优势，充分利用各种社会资源，实现双方良性互动和资源共享。特别是当前，在家电销售快速发展的同时，国内家电生产厂商和渠道中间商也都面临巨大挑战。一方面由于行业内部竞争激烈，价格战不断，使生产厂家面临巨大压力，家电业迫切需要进行行业整合；另一方面，中国加入世贸组织，随着国外零售巨头不断涌进，国内渠道中间商原有的优势必然会受到冲击，也面临着深刻的变革。经过长期的探索，人们发现在市场经济环境下，任何一个企业都有其薄弱环节，只有联合行业上、下游企业，实现优势互补，逐步建立一条业务紧密、利益相连的行业供应链，才能增强市场竞争力。于是，工商巨头联盟应运而生。在这一模式下，供应链统一计划，上、下由企业及时传递信息，一方面可以最大限度的减少库存和资金占用，另一方面也可以及时地获取市场信息，为整个供应链提供导向作用。

四、有效控制渠道冲突

优化供应链，减少中间环节，实现渠道结构扁平化是众多企业渠道改革的方向。而优化产品结构、降低分销成本、提高利润、更好地满足消费者的需求是渠道扁平化的意义之所在。以渠道结构扁平化为目标的渠道变革必然会造成制造商和渠道商的冲突，这种冲突时被看做是一成不变的，也就是一种“你赢了，我就输了”的零和导向。而解决该冲突的有效方法是实施信息保护型渠道冲突处理策略。

五、创建新型渠道关系

在传统营销渠道中每个成员都是一个独立的个体，他们各行其是，追求各自利益的最大化，这种渠道关系是一种纯粹的交易关系。而新型营销渠道的价值主要体现在三个方面：一是战略过程的协同性；二是信息沟通的双向性；三是营销活动的互利性。其具体的操作中可以通过契约、管理、资本三种纽带来完成。例如厂家可以通过某种契约与渠道成员形成合同式的营销体系；可以通过向渠道成员输出自己的品牌、文化等，在管理上形成一个体系；另外可以入股的形式来参与甚至控制渠道关系，形成一个风险和利益共同体。

六、引入针对渠道成员的客户关系管理

由于保持一个老顾客的成本远远低于争取一个新顾客的成本，所以建立并保持与顾客之间的联系，引入针对渠道成员的客户关系管理是企业加快渠道变革的必要条件。在关系营销中，其核心就是建立顾客对品牌的忠诚度。据美国学者研究发现，顾客忠诚度的提高可以大幅提高企业利润，如果顾客的忠诚度提高达到5%，企业利润将会增加25%。在经济全球化的今天，由于互联网的广泛应用，通过数据库软件，建立目标客户群档案，可以针对目标客户的特点开展“一对一”营销。同样，分销商客户关系管理也是渠道变革的必要条件，由于不同的地理区域等因素每个分销商都会有不同的需求。他们的需求是由最终消费者的需求引起的引申需求，因此对分销商实施客户关系管理，对间接了解客户需求的变化具有重要意义。

作者：秦倩 单位：永城职业学院